經(jīng)銷商系統(tǒng)解決方案營銷之路

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    隨著白酒行業(yè)進(jìn)一步調(diào)整，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境發(fā)生變化，渠道扁平化的進(jìn)一步加劇。很多企業(yè)都面臨轉(zhuǎn)型甚至滅亡。

    原有的利潤區(qū)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，原來風(fēng)風(fēng)火火的業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大幅下滑和萎縮，原來上億甚至更高的市場(chǎng)銷量大幅度下滑。

    同時(shí)，還面臨其他競爭對(duì)手的市場(chǎng)狙擊，大量同質(zhì)化產(chǎn)品越來越多的充斥在我們的市場(chǎng)；面臨大規(guī)模的市場(chǎng)投入，大量的固定資產(chǎn)投資，卻不見市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，資源白白浪費(fèi)。

    時(shí)至今日，一個(gè)個(gè)市場(chǎng)問題和經(jīng)營難點(diǎn)擺在我們面前，企業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了下一步該怎么走？傳統(tǒng)的經(jīng)銷商到底如何面對(duì)無休止的價(jià)格戰(zhàn)和成本控制，如何在行業(yè)仍如此浮躁下平穩(wěn)渡過一個(gè)又一個(gè)難關(guān)。

    很多企業(yè)都不約而同地把目光鎖定在一根救命稻草上盈利模式。B2C、O2O等模式也因此橫空出世，吵得火熱。14年的春糖更是如此。但筆者認(rèn)為，雖然酒行業(yè)上下都在談O2O，都在談新模式，但是酒類O2O模式尚處于喊口號(hào)階段。擁有互聯(lián)網(wǎng)思維是好的開端，做酒類O2O是比較風(fēng)靡，但是酒業(yè)O2O如此火爆的背后，酒類O2O到底是怎樣的？它真的能成為時(shí)下酒企突圍的救命稻草嗎？到最后也落得個(gè)看熱鬧的大于實(shí)干的。

    盈利模式，不同人、不同企業(yè)有不同的理解。其實(shí)，盈利模式既不是一些人講的那樣玄乎其玄，也不是某些專家輕描淡寫幾句話那么簡單。說的直白點(diǎn)，盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道，即企業(yè)通過怎樣的模式和渠道來賺錢。但經(jīng)銷商要想贏得客戶的長期而穩(wěn)定的合作，更加需要一個(gè)有效盈利的模式之外，這種盈利模式就是系統(tǒng)的解決方案。

    當(dāng)前的市場(chǎng)競爭非常激烈，各個(gè)經(jīng)銷商所面對(duì)的客戶競爭壓力將更加凸顯，所以現(xiàn)在客戶一旦遇到市場(chǎng)瓶頸，就必須要及時(shí)地去幫助和解決。

    可以說，這是一種相互的利益之外提供額外的價(jià)值參考。經(jīng)銷商可以從多個(gè)方面去挖掘客戶的需求，了解客戶產(chǎn)品購買的深層次需求以及全方位需要，通過全面的客戶解決方案的推出，企業(yè)不僅可以順利地推動(dòng)產(chǎn)品銷售，還可以通過方案的提供來獲取溢價(jià)收入，進(jìn)而鞏固客戶關(guān)系，捆綁客戶。換句話講，企業(yè)的利潤不僅僅來自產(chǎn)品銷售，還來自于技術(shù)支持、融資、多方位價(jià)值滿足以及長期的客戶服務(wù)。例如為其提供策略性互聯(lián)網(wǎng)解決方案，從新興的電子商務(wù)、自媒體營銷、手機(jī)終端等等方面去幫助客戶獲取最新的信息和解決方案，幫助實(shí)現(xiàn)客戶在運(yùn)營思維和創(chuàng)新上成長；此外，全面的客戶解決方案也是領(lǐng)先對(duì)手，形成差別化的有效途徑。

    案例分享一：美國某醫(yī)院公司案例

    美國有一個(gè)非常大的藥品經(jīng)銷商，在整個(gè)藥品行業(yè)凈利潤是1%的時(shí)候，這家企業(yè)卻能做到在同樣的背景下，5年間，無論是利潤還是銷售它都實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長，年銷售額達(dá)到250億美元。

    實(shí)際上，正是這家企業(yè)意識(shí)到客戶價(jià)值已從單一的產(chǎn)品或服務(wù)向整體解決方案轉(zhuǎn)移，進(jìn)而通過全方位的解決方案提升了滿足顧客價(jià)值的核心能力。這個(gè)企業(yè)的做法很簡單，它在為客戶（美國醫(yī)院）服務(wù)過程中發(fā)現(xiàn)普遍存在的三個(gè)問題：

    一是醫(yī)院成本控制不了，最大的成本就是藥房里的藥過期；

    二是缺乏足夠的藥劑師和護(hù)士，服務(wù)效率不行;

    三是醫(yī)生寫的字非常潦草，為此有大量的醫(yī)療事故需要賠償。

    針對(duì)醫(yī)院的這三個(gè)問題，這家本來是藥品分銷商的企業(yè)，為醫(yī)院提供了三個(gè)解決方案，就是這三個(gè)解決方案讓這家藥品分銷公司利潤一直增長。這三個(gè)方案是

    1、藥房托管。這個(gè)公司有一個(gè)非常完整的藥品管理系統(tǒng)，有400家醫(yī)院與它簽訂了藥房托管合同。這樣，它可以對(duì)400家醫(yī)院的藥平行地調(diào)度，確保醫(yī)院里的藥是不會(huì)過期的。打比方說，A醫(yī)院有批藥要過期，此時(shí)B醫(yī)院恰好需要，這樣，就可以把A醫(yī)院的藥調(diào)度過來，這種平行整合幫助每家醫(yī)院將藥品過期浪費(fèi)降低到最低。