針對好攀比的客戶性格定位

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    1、客戶性格：

    這一類客戶在與人交往時喜歡表現自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。對待這類客戶要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話。在整個銷售過程中銷售人員不能表現太突出，不要給對方造成對他極力勸說的印象。如果在銷售過程中你能使第三者開口附和你的客戶，那么你會在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。記住不要輕易托出你的底盤。

    此類客戶喜歡自我吹噓，炫耀自己的財富、才能與成就，凡事均要發(fā)表意見，高談闊論，自以為了不起。應付此類客戶，最好先當他忠實的聽眾，給予喝彩，附和道好表現出誠懇羨慕及欽佩，并提出一些問題，請對方指教，讓其盡情暢談，以滿足其發(fā)表欲。

    這種消費心理大都是兒童和青少年所具備的。他們選購商品時，不是由于急需或必要，而是僅憑感情的沖動，存在著偶然性的因素，想比別人強，要超過別人，以求的心理上的滿足。其動機的核心是“爭贏斗勝”。當然，這種消費心理出于人情的作用，在每個年齡段都會有，甚至有錢的人喜歡攀比，沒錢的人也喜歡攀比。兒童青少年喜歡攀比，中年成功人士也喜歡攀比。

    2、案例介紹：

    在云南有一家煙草專賣店，主要經營高檔煙草，本來不太惹眼，卻因為店主搞了一次很特別的商業(yè)活動而名聲大噪。原來，店主在店里擺了一個打火機柜臺，擺出了各式各樣的高檔打火機，更特別的是出售各種各樣的市面上很難買到了的老式火柴。高檔打火機中價格最高的叫出了10000元的天價，是店主請一個珠寶加工商用水晶精心制作的，打火機上刻有該店的店名，是有金粉鑲嵌的。店主搜集了以前各地火柴廠生產的目前已經停產的火柴，擺在柜臺里陳列著，每盒火柴的價格也非常的高，居然有一種開封火柴標價500元一盒。

    此柜臺擺出來不久，吸引了非常多的煙民，尤其是招來了無數“大款”，這些“大款”為了攀比，競相提價要購買水晶打火機和一些已經非常少見的火柴，議購價居然還一翻再翻，水晶打火機翻到了100000元，火柴也翻到了5000元，簡直是當時一大怪談。更令人不解的是，店主堅決不售，說只是陳設品。大款們就不服氣了，為什么標價的商品卻的陳設品，不出售標價擺出來干嘛？局面鬧僵了反而使得更多人關注起這件事情，有線大款將這事告到了煙草局，但是煙草局認為該行為純粹的店方的商業(yè)行為，沒有違反煙草專賣的制度規(guī)定，因而煙草局無權干涉。官方加入此事，使得該煙店更是被傳得街巷盡知。

    無獨有偶，五糧液也制作過一個標價10000元卻不出售的酒瓶。坐落在南京是夫子廟的聚星商場一直寂寂無名，近年來卻名聲鵲起，其奧秘就在于一瓶標價萬元卻不出售的名酒。原來，酒廠曾精心制作了一種水晶瓶五糧液，商標雕刻在瓶體中央的紅水晶上，十分華貴。該就容量相當于6瓶普通瓶裝五糧液。據稱，此酒只有兩瓶。聚星商場這瓶水晶五糧液標有“價值10000元”的字樣，但只擺不賣。

    3、案例分析：

    實際上，案例中的故事就是店主有意進行的一場隱性的公關策劃，公關策劃是一門充滿創(chuàng)意的藝術，人們是很難找出一套固定不變的原則和方法，所謂“人無常勢，水無常形。

”公關策劃用心思考也和廣告藝術一樣可以創(chuàng)意百出。只要公關人員有廣博的知識和豐富的想象力，決策者可以打破常規(guī)思維，反其道而行之，往往能夠收到出奇制勝的效果。

    案例中的商家行業(yè)，迎合了“大款”們追求高消費、喜歡進行攀比，喜歡獲取別人沒有才獨一無二的商品，尋求新奇刺激、與眾不同的消費心理，使本來門庭冷落、毫不顯眼的商店一下子變得車水馬龍、風頭占盡，名聲遠揚。

    “制作新聞”成為消費者關注熱點，借題發(fā)揮，引起公眾的注意，店主的行為可謂是“醉翁之意不在酒，在乎山水之間也。”店主的經營理念真是打破常規(guī)思維經營的典范，所謂打破常規(guī)思維的方式就是對思維信息進行自由地聯想，排利和組合，排除了思維定勢的干擾，追求新鮮、離奇、以達到驚人的效果。