針對好攀比的客戶性格定位

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    1、客戶性格：

    這一類客戶在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。對待這類客戶要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。在整個(gè)銷售過程中銷售人員不能表現(xiàn)太突出，不要給對方造成對他極力勸說的印象。如果在銷售過程中你能使第三者開口附和你的客戶，那么你會(huì)在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。記住不要輕易托出你的底盤。

    此類客戶喜歡自我吹噓，炫耀自己的財(cái)富、才能與成就，凡事均要發(fā)表意見，高談闊論，自以為了不起。應(yīng)付此類客戶，最好先當(dāng)他忠實(shí)的聽眾，給予喝彩，附和道好表現(xiàn)出誠懇羨慕及欽佩，并提出一些問題，請對方指教，讓其盡情暢談，以滿足其發(fā)表欲。

    這種消費(fèi)心理大都是兒童和青少年所具備的。他們選購商品時(shí)，不是由于急需或必要，而是僅憑感情的沖動(dòng)，存在著偶然性的因素，想比別人強(qiáng)，要超過別人，以求的心理上的滿足。其動(dòng)機(jī)的核心是“爭贏斗勝”。當(dāng)然，這種消費(fèi)心理出于人情的作用，在每個(gè)年齡段都會(huì)有，甚至有錢的人喜歡攀比，沒錢的人也喜歡攀比。兒童青少年喜歡攀比，中年成功人士也喜歡攀比。

    2、案例介紹：

    在云南有一家煙草專賣店，主要經(jīng)營高檔煙草，本來不太惹眼，卻因?yàn)榈曛鞲懔艘淮魏芴貏e的商業(yè)活動(dòng)而名聲大噪。原來，店主在店里擺了一個(gè)打火機(jī)柜臺，擺出了各式各樣的高檔打火機(jī)，更特別的是出售各種各樣的市面上很難買到了的老式火柴。高檔打火機(jī)中價(jià)格最高的叫出了10000元的天價(jià)，是店主請一個(gè)珠寶加工商用水晶精心制作的，打火機(jī)上刻有該店的店名，是有金粉鑲嵌的。店主搜集了以前各地火柴廠生產(chǎn)的目前已經(jīng)停產(chǎn)的火柴，擺在柜臺里陳列著，每盒火柴的價(jià)格也非常的高，居然有一種開封火柴標(biāo)價(jià)500元一盒。

    此柜臺擺出來不久，吸引了非常多的煙民，尤其是招來了無數(shù)“大款”，這些“大款”為了攀比，競相提價(jià)要購買水晶打火機(jī)和一些已經(jīng)非常少見的火柴，議購價(jià)居然還一翻再翻，水晶打火機(jī)翻到了100000元，火柴也翻到了5000元，簡直是當(dāng)時(shí)一大怪談。更令人不解的是，店主堅(jiān)決不售，說只是陳設(shè)品。大款們就不服氣了，為什么標(biāo)價(jià)的商品卻的陳設(shè)品，不出售標(biāo)價(jià)擺出來干嘛？局面鬧僵了反而使得更多人關(guān)注起這件事情，有線大款將這事告到了煙草局，但是煙草局認(rèn)為該行為純粹的店方的商業(yè)行為，沒有違反煙草專賣的制度規(guī)定，因而煙草局無權(quán)干涉。官方加入此事，使得該煙店更是被傳得街巷盡知。

    無獨(dú)有偶，五糧液也制作過一個(gè)標(biāo)價(jià)10000元卻不出售的酒瓶。坐落在南京是夫子廟的聚星商場一直寂寂無名，近年來卻名聲鵲起，其奧秘就在于一瓶標(biāo)價(jià)萬元卻不出售的名酒。原來，酒廠曾精心制作了一種水晶瓶五糧液，商標(biāo)雕刻在瓶體中央的紅水晶上，十分華貴。該就容量相當(dāng)于6瓶普通瓶裝五糧液。據(jù)稱，此酒只有兩瓶。聚星商場這瓶水晶五糧液標(biāo)有“價(jià)值10000元”的字樣，但只擺不賣。

    3、案例分析：

    實(shí)際上，案例中的故事就是店主有意進(jìn)行的一場隱性的公關(guān)策劃，公關(guān)策劃是一門充滿創(chuàng)意的藝術(shù)，人們是很難找出一套固定不變的原則和方法，所謂“人無常勢，水無常形。

”公關(guān)策劃用心思考也和廣告藝術(shù)一樣可以創(chuàng)意百出。只要公關(guān)人員有廣博的知識和豐富的想象力，決策者可以打破常規(guī)思維，反其道而行之，往往能夠收到出奇制勝的效果。

    案例中的商家行業(yè)，迎合了“大款”們追求高消費(fèi)、喜歡進(jìn)行攀比，喜歡獲取別人沒有才獨(dú)一無二的商品，尋求新奇刺激、與眾不同的消費(fèi)心理，使本來門庭冷落、毫不顯眼的商店一下子變得車水馬龍、風(fēng)頭占盡，名聲遠(yuǎn)揚(yáng)。

    “制作新聞”成為消費(fèi)者關(guān)注熱點(diǎn)，借題發(fā)揮，引起公眾的注意，店主的行為可謂是“醉翁之意不在酒，在乎山水之間也。”店主的經(jīng)營理念真是打破常規(guī)思維經(jīng)營的典范，所謂打破常規(guī)思維的方式就是對思維信息進(jìn)行自由地聯(lián)想，排利和組合，排除了思維定勢的干擾，追求新鮮、離奇、以達(dá)到驚人的效果。