四個(gè)支點(diǎn)，撬動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

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    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程充滿了強(qiáng)與弱、剛與柔、難與易、機(jī)與危、進(jìn)與退、益與損、福與禍、智與愚、榮與辱……種種的矛盾沖突交替變幻。

    企業(yè)制造出產(chǎn)品，到被消費(fèi)者所選擇，其間經(jīng)歷了多少不為人所知的秘密？酸甜苦辣，唯有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者知曉。作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的往往不是價(jià)格最低的、包裝最美的、促銷(xiāo)最多的，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？

    歷史悠久、物美價(jià)廉、工藝獨(dú)特、質(zhì)量可靠等，這是中華老字號(hào)百年歷史的積淀。“頭戴‘馬聚源’，腳踩‘內(nèi)聯(lián)升’，身穿‘瑞蚨祥’，腰纏‘四大恒’”，是對(duì)中華老字號(hào)最形象的描述。如今，中華老字號(hào)不僅十不存一，而且大多陷于困境。根據(jù)權(quán)威部門(mén)的粗略統(tǒng)計(jì)，在全國(guó)近2000家老字號(hào)企業(yè)中，幾十年來(lái)勉強(qiáng)維持現(xiàn)狀的占70％。原因何在？

    而國(guó)外如LV、人頭馬、卡地亞、香奈爾等，從以前的歐洲貴族奢侈品，沉淀為現(xiàn)代的老字號(hào)。而更多誕生于近現(xiàn)代的工業(yè)化商品，則在度過(guò)百年之后，以“世界名牌”的形式，成為另外一種老字號(hào)。誕生于1887年的可口可樂(lè)，至今仍迸發(fā)出青春的光彩。原因何在？

    營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象看似亂象叢生、捉摸不定，究其根源，都有規(guī)律可遵循，這個(gè)答案就是很多產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與其他價(jià)值點(diǎn)是不匹配的，甚至是矛盾的。而成功的商品的秘訣就在于找到了撬動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的支點(diǎn)。

    成功與失敗的路上的唯一區(qū)別，就是四維價(jià)值鏈的串聯(lián)與否，新４P的四維價(jià)值鏈?zhǔn)钱a(chǎn)品的命脈，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)值的可大可小，取決于制造商、渠道商、社會(huì)、顧客，而產(chǎn)品交換的實(shí)現(xiàn)與否則取決于四個(gè)支點(diǎn)及由此衍生的四維價(jià)值鏈的高度統(tǒng)一。

    1960年，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專家麥卡錫教授提出4P理論，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷(xiāo)（Promotion），他站在企業(yè)立場(chǎng)上認(rèn)為，一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)，投放特定市場(chǎng)的一種行為。

    2012年，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》提出新４P理論，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行的秘訣在于打通賣(mài)點(diǎn)（Selling Point）、售點(diǎn)（Placing Point）、焦點(diǎn)（Focusing Point）和買(mǎi)點(diǎn)（Buying Point）的四維價(jià)值鏈，只有貫通四個(gè)支點(diǎn)，產(chǎn)品才能變身商品，到達(dá)消費(fèi)者手中，企業(yè)才能夠在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的風(fēng)潮浪尖上四平八穩(wěn)。

    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)的“驚險(xiǎn)跳躍”，是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最終手段。新４P的四維價(jià)值鏈就是撬動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的“達(dá)芬奇密碼”。