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完美營(yíng)銷并不完美:完美營(yíng)銷診斷處方
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[主訴]
“完美營(yíng)銷”不完美
張經(jīng)理可謂臨危受命,他從一家商業(yè)公司跳槽來(lái)到K藥業(yè),起初擔(dān)任公司的營(yíng)銷副經(jīng)理,原先的總經(jīng)理忽然離去為他提供了晉升的機(jī)會(huì),成為營(yíng)銷總經(jīng)理。這讓張經(jīng)理又喜又悲,喜的是半年時(shí)間成為一家有一定知名度的藥企營(yíng)銷經(jīng)理,悲的是原經(jīng)理給他留下了一個(gè)“爛攤子”,原來(lái)這位經(jīng)理早有跳槽的想法,近兩年有“欺上瞞下”的行為:賒銷嚴(yán)重,很可能造成一部分死賬;任人唯親,自己人與合作者達(dá)成默契,從中漁利,造成一些賬目不清;產(chǎn)品政策混亂,“一鍋粥”現(xiàn)象嚴(yán)重。
張經(jīng)理接任后首先分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu),經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的梳理后,向高層提出了自己的想法:將營(yíng)銷部門一分為二,自己選擇了6個(gè)產(chǎn)品重點(diǎn)操作,其余產(chǎn)品由新營(yíng)銷部門操作。原先的賬目問(wèn)題由新營(yíng)銷部門負(fù)責(zé),他不想勞心勞神地折騰那么多說(shuō)不清的歷史問(wèn)題。
K藥業(yè)高層經(jīng)過(guò)分析后認(rèn)為,張經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品分析透徹,有自己獨(dú)到的想法,加上他新上任不熟悉K藥業(yè)的歷史背景,不插手一些問(wèn)題也好,重點(diǎn)操作的6個(gè)拳頭產(chǎn)品也是K藥業(yè)未來(lái)的希望,給予了張經(jīng)理很大的支持。
“完美營(yíng)銷”風(fēng)暴
張經(jīng)理精簡(jiǎn)人員和產(chǎn)品后,果斷打出了“完美營(yíng)銷”的旗幟,將6個(gè)產(chǎn)品一分為二,3個(gè)產(chǎn)品主攻高端市場(chǎng)(心腦血管類用藥、風(fēng)濕類藥、皮膚類藥),3個(gè)產(chǎn)品主攻第三終端市場(chǎng)(感冒類藥、消炎類藥、腹瀉類藥)。事實(shí)上,K藥業(yè)有近40多個(gè)產(chǎn)品,以同類產(chǎn)品居多,張經(jīng)理選這6個(gè)產(chǎn)品的原因是:他認(rèn)為高端市場(chǎng)應(yīng)以新藥為主,盡量不與其他產(chǎn)品沖突,這3個(gè)高端產(chǎn)品就符合這些要求,3個(gè)第三終端產(chǎn)品盡管與其他產(chǎn)品有沖突,但仍舊算是“上等藥”,重點(diǎn)主攻衛(wèi)生院和社區(qū)診所。
同時(shí),他開始加強(qiáng)“管理”:市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、銷售管理部人員必須全力以赴地支持銷售人員,一切以市場(chǎng)為重心。所有規(guī)章制度逐漸完善,獎(jiǎng)勵(lì)措施等向銷售人員傾斜。
配合以張經(jīng)理比較深厚的營(yíng)銷功底和營(yíng)銷脈絡(luò),短短的半年時(shí)間內(nèi),獨(dú)自營(yíng)銷的6個(gè)產(chǎn)品初見成效,較前幾年相比銷售額大幅度上升。營(yíng)銷也走了上正軌:采取現(xiàn)款制度,避免產(chǎn)生死賬;產(chǎn)品政策公開化,避免營(yíng)銷人員截留客戶的應(yīng)得利益,加之獎(jiǎng)懲嚴(yán)明,營(yíng)銷人員干勁十足,贏得了高層的認(rèn)可。張經(jīng)理也有些得意:完美營(yíng)銷風(fēng)暴正在演繹,銷售指標(biāo)正在節(jié)節(jié)攀升。
“完美”之下有缺陷
然而,在這半年的時(shí)間內(nèi),一些問(wèn)題也逐漸暴露出來(lái):原來(lái)的財(cái)務(wù)賬目并沒(méi)有因?yàn)橥昝罓I(yíng)銷而消失,張經(jīng)理的一些客戶有老賬未清,清欠人員插手干預(yù)導(dǎo)致剛合作的客戶流失。一位副總提醒張經(jīng)理:“某些客戶欠賬不還,你們卻和他們打得火熱,沒(méi)有道理。”
張經(jīng)理完美營(yíng)銷風(fēng)暴的出發(fā)點(diǎn)完全為了銷售,忽視了管理人員,無(wú)形中增加了銷售人員的依賴情緒。有的銷售人員沒(méi)有時(shí)間觀念,節(jié)假日也要求管理人員從家中趕到單位為其服務(wù);有些銷售人員甚至不清楚客戶的發(fā)貨地址,讓管理人員落實(shí)。管理人員的積極性大受打擊,他們認(rèn)為自己“掙著賣白菜的錢,操著賣‘白粉’的心”,有點(diǎn)劃不來(lái),開始故意刁難銷售人員,管理與銷售矛盾漸出。
而且,張經(jīng)理認(rèn)為“完美營(yíng)銷”只是營(yíng)銷,忽視了“生產(chǎn)”。由于忽視與企業(yè)各部門、各環(huán)節(jié)的溝通,“斷鏈”情況經(jīng)常出現(xiàn),一個(gè)月內(nèi)有2個(gè)產(chǎn)品斷貨。對(duì)于K藥業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、調(diào)度等會(huì)議,張經(jīng)理總找各種借口不參加,在他看來(lái),他只負(fù)責(zé)銷售,“生產(chǎn)”和自己無(wú)關(guān),一旦出現(xiàn)問(wèn)題,他便向總經(jīng)理訴苦,導(dǎo)致各部門的關(guān)系越來(lái)越緊張。
不過(guò),在張經(jīng)理對(duì)“完美營(yíng)銷”的過(guò)度關(guān)注下,產(chǎn)品銷量上升,高端產(chǎn)品和低端市場(chǎng)都有了一定的發(fā)展。而且張經(jīng)理善于排斥內(nèi)部“不利因素”,在他的干預(yù)下,一些部門考慮大局利益很多時(shí)候也為他放行。張經(jīng)理的完美營(yíng)銷似乎越來(lái)越“完美”。
第1頁(yè)第2頁(yè)第3頁(yè)第4頁(yè)- 1銷售管理軟件的使用功能
- 2客戶開發(fā)周期中的執(zhí)行策略分析
- 3錯(cuò)位營(yíng)銷說(shuō)
- 4未來(lái)營(yíng)銷市場(chǎng)之決勝方法
- 5偶像時(shí)代:偶像營(yíng)銷什么最重要
- 6揭秘電影營(yíng)銷的葵花寶典
- 7電影植入營(yíng)銷四大原則
- 8未來(lái)廣告營(yíng)銷的三大關(guān)鍵
- 9資深營(yíng)銷人員心得:善于表?yè)P(yáng)和自我表?yè)P(yáng)
- 10節(jié)日性消費(fèi),從峰值到常態(tài)
- 11營(yíng)銷中的博弈
- 12經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷之路
- 13跟淘寶和天貓學(xué)節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷
- 14企業(yè)HR營(yíng)銷的16大法則
- 15供貨商協(xié)會(huì),囚徒困境
- 16購(gòu)物者營(yíng)銷的5點(diǎn)基礎(chǔ)知識(shí)
- 17游戲化營(yíng)銷:無(wú)人喝彩
- 182014,逼你的營(yíng)銷官們休假吧
- 19從趣味看營(yíng)銷杠桿
- 20登山與營(yíng)銷
- 21如何用營(yíng)銷的思維做好招聘工作
- 22B2B電子郵件營(yíng)銷方法與技巧
- 23社會(huì)化營(yíng)銷的20字真經(jīng)
- 24如何實(shí)施品牌戰(zhàn)略降低營(yíng)銷成本
- 25容易忽略的6個(gè)銷售細(xì)節(jié)
- 26實(shí)質(zhì)營(yíng)銷:定格月亮的變臉
- 27如何抓住不同類型的消費(fèi)者
- 28營(yíng)銷總部的3大職能
- 29營(yíng)銷人自我修行之路:李小龍之道
- 30企業(yè)如何才能做好社會(huì)化營(yíng)銷策劃
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