營(yíng)銷中的博弈

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

    烏拉圭首都蒙得維的亞是一座擁有140多萬(wàn)人口的大城市,這里的居民過著安逸富足的生活,每天閑暇時(shí)都要喝上幾杯咖啡和馬黛茶。

    20年前,中國(guó)和印度的茶葉商帶著本國(guó)特產(chǎn)的綠茶,幾乎同一時(shí)間來到了蒙得維的亞。當(dāng)時(shí)烏拉圭人并沒有喝綠茶的習(xí)慣,商店里也難以找到綠茶的蹤影。

    盡管市場(chǎng)前景不夠明朗,但中國(guó)和印度的茶葉商還是信心百倍。

    有人曾經(jīng)算過這樣一筆帳:如果每個(gè)蒙得維的亞居民每天消耗5克茶葉,這座城市每年的茶葉銷售量將達(dá)到2555噸:假設(shè)每公斤茶葉的售價(jià)為100美元,只要打入這個(gè)市場(chǎng),全年的銷售額就能有2.555億美元!

    茶葉商馬不停蹄地穿梭于各家超市,雜貨鋪,賣力地推銷著本國(guó)的綠茶。

    可是開局并沒有想象的那么順利,蒙得維的亞居民飲用咖啡和馬黛茶的習(xí)慣根深蒂固,他們并沒有馬上接受綠茶。幾個(gè)月后,茶葉卻沒賣出去多少。無奈之下,茶葉商只能另辟蹊徑。

    中國(guó)的茶葉商砸下巨額廣告費(fèi),大力宣傳中國(guó)綠茶是無公害的綠色食品,經(jīng)常飲用有助于提神解乏,瘦身養(yǎng)顏。

    事也湊巧,沒有過多久,蒙得維的亞的市面上開始傳說咖啡和馬黛茶中的化學(xué)物質(zhì)超標(biāo),驚恐萬(wàn)分的居民紛紛拒絕買和飲用,不少人改喝起中國(guó)的綠茶。

    這時(shí)的印度茶葉商卻啥也不做,只是給每家超市和雜貨鋪留下一張名片和一袋樣品,就再也不上門拜訪和打電話了。令人奇怪的是,從那以后,不斷有人到店里來求購(gòu)印度綠茶,想留住生意的老板向顧客推薦中國(guó)綠茶,卻被一一婉言謝絕。

    中國(guó)茶葉的生意做得越來越紅火,許多國(guó)內(nèi)的茶葉商坐不住了,不遠(yuǎn)萬(wàn)里飛赴烏拉圭,爭(zhēng)著分搶市場(chǎng)的一杯羹。中國(guó)商人慣用的殺技是價(jià)格戰(zhàn),這次當(dāng)然也不例外。

    僅僅幾個(gè)月時(shí)間,綠茶的價(jià)格就從每公斤100美元迅速跌到不足40美元。盡管茶葉的售價(jià)跌破了成本,但是誰(shuí)也不肯輕易就此罷休,價(jià)格戰(zhàn)仍然沒有結(jié)束的跡象。

    茶葉商為了保本,便使出了以次充好和摻入雜質(zhì)的招數(shù)。

    不僅如此,有些茶葉商還暗地里在顧客面前說自己同行的壞話,顧客失望之余,不再購(gòu)買中國(guó)綠茶。商店里的咖啡和馬黛茶賣不出去,中國(guó)綠茶銷量日見減少,這讓老板們愁眉苦臉。

    令人欣慰的是,到店里來買綠茶的人還是不少,甚至越來越多,但他們都指定買印度綠茶?？墒堑昀餂]有進(jìn)過貨,沒法滿足顧客的需求。

    眼看著到手的生意就要從眼前溜走,老板們沉不住氣了,爭(zhēng)先恐后地向印度茶葉商要貨。

    印度茶葉商居然擺起了譜,將茶葉價(jià)格從每公斤100美元提到了120美元。老板們思前想后,還是咬了咬牙答應(yīng)下來。

    印度綠茶迅速打開局面,后到的印度茶葉商也以這個(gè)價(jià)格分享了市場(chǎng)份額。

    許多年之后人們才發(fā)現(xiàn),中國(guó)和印度的茶葉商當(dāng)初都在蒙得維的亞雇了一批人為自己壯聲勢(shì)。

    只不過中國(guó)人通過受雇者散布傳言,打壓咖啡和馬黛茶的形象,以給自己的綠茶打開銷路,而印度人讓受雇者接二連三地進(jìn)商店求購(gòu)印度綠茶,虛擬出市場(chǎng)需求很旺盛的現(xiàn)象,故意讓老板們”嗅”出商機(jī)。

    中國(guó)綠茶和印度綠茶在世界上都享有盛名,口味,品質(zhì)難分伯仲,只是因?yàn)橘u茶葉的手段不一樣,結(jié)果卻有云泥之別。本文來自rszh.net

    如今的中國(guó)綠茶在蒙得維的亞經(jīng)營(yíng)慘淡,僅能在低端市場(chǎng)上勉強(qiáng)生存下去,印度綠茶卻牢牢地站穩(wěn)腳跟,壟斷了中高端市場(chǎng)。

    究其原因,并不是中國(guó)茶葉商不夠勤奮,也不是印度茶葉商特別精明,說到底,還是中國(guó)人那種不把對(duì)手整垮不罷休的競(jìng)爭(zhēng)心理在作怪—–分明知道有些事做出來對(duì)自己不利,可還是寧愿自己吃虧本,也不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賺錢。

    這是一種將所有人逼進(jìn)死胡同的可怕的做法,沒有人會(huì)在這場(chǎng)損人不利己的戰(zhàn)斗中最終勝出。