代理式營(yíng)銷——現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)前瞻

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    九二年對(duì)于中國(guó)來說是一個(gè)非凡的年份，小平同志的南巡，掀起了又一股經(jīng)濟(jì)改革浪潮。十四大的召開，將市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)明確的寫進(jìn)了黨章。從此，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)將步入世界經(jīng)濟(jì)大循環(huán)，中國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入白熱化的階段。當(dāng)有經(jīng)濟(jì)學(xué)家宣布：九七年中國(guó)的經(jīng)濟(jì)正由賣方市場(chǎng)信息進(jìn)入買方市場(chǎng)時(shí)，中國(guó)所有企業(yè)更加嚴(yán)峻的面臨產(chǎn)品銷售問題。這樣，營(yíng)銷課題便急切的擺放在經(jīng)濟(jì)理論界、企業(yè)界面前。于是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的所有企業(yè)必須迎接營(yíng)銷年代的挑戰(zhàn)。

    營(yíng)銷時(shí)代所有企業(yè)必須確立以市場(chǎng)需求、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)銷售、市場(chǎng)服務(wù)為一體的企業(yè)市場(chǎng)觀，這就是現(xiàn)代營(yíng)銷概念。我們的代理營(yíng)銷就是根據(jù)這種企業(yè)市場(chǎng)觀，這種營(yíng)銷概念所確立的營(yíng)銷新形式——代理式營(yíng)銷。

    之所以我們提出代理式營(yíng)銷是基于現(xiàn)在的企業(yè)在營(yíng)銷上有以下的困境。

    1.許多企業(yè)生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不知如何迎合市場(chǎng)需求。

    2.許多企業(yè)生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品更不知如何選擇自己的諸多效能中哪一種來迎合市場(chǎng)需求，確定自己產(chǎn)品的獨(dú)特銷售個(gè)性（USP）。

    3.許多企業(yè)根本不知如何根據(jù)市場(chǎng)需求生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

    4.許多企業(yè)沒有自己的銷售方法與銷售渠道，無(wú)法銷售自己的產(chǎn)品。

    5.許多企業(yè)既沒有自己的銷售方法與渠道，也不懂如何管理自己的銷售組織，致使自己的營(yíng)銷工作半途而廢。

    6.許多企業(yè)將產(chǎn)品銷售后，由于不懂如何進(jìn)行良好的售后服務(wù)而造成大量銷售商與消費(fèi)者的喪失。

    以上的問題都是企業(yè)遇到的營(yíng)銷困境。

    根據(jù)以上原因哪家企業(yè)如果能確立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)思路，以創(chuàng)立有效銷售通路為導(dǎo)向的銷售思路，以市場(chǎng)服務(wù)為導(dǎo)向的后營(yíng)銷思路，哪家企業(yè)就會(huì)在現(xiàn)今市場(chǎng)營(yíng)銷的年代取勝。其中“以創(chuàng)立有效銷售通路為導(dǎo)向的銷售思路”還可以細(xì)分為開拓銷售渠道、組建銷售隊(duì)伍、管理教育之營(yíng)銷環(huán)境三部分。這一導(dǎo)向的最終目的是組建銷售高速公路直接面對(duì)銷售終端以期產(chǎn)生極高的銷售業(yè)績(jī)。我們的代理式營(yíng)銷就是以這三種導(dǎo)向?yàn)闋I(yíng)銷市場(chǎng)的內(nèi)核結(jié)淀的一種銷售方式。

    所以我們的代理式營(yíng)銷確立了“以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向定位的產(chǎn)品，以暢通的銷售渠道最有效的銷售隊(duì)伍面對(duì)銷售終端為導(dǎo)向定位自己的銷售通路”；“以消費(fèi)者為導(dǎo)向定位市場(chǎng)服務(wù)”的主題理念。

    代理式營(yíng)銷理論組合

    我們吸收以下幾種商業(yè)方式的優(yōu)勢(shì)

    一、特許連鎖

    優(yōu)勢(shì)如下：

    1.有效的吸引社會(huì)投資在廣大地域建立銷售渠道以促進(jìn)銷售。

    2.通過統(tǒng)一的CIS、PIS進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化、專門化、集中化經(jīng)營(yíng)能在銷費(fèi)者和業(yè)界形成強(qiáng)大而有魅力的整體形象。提高社會(huì)的知名度及工作效率，有效增加銷售額。

    3.卓越的經(jīng)營(yíng)方式和技術(shù)訣竅的應(yīng)用，提高了為消費(fèi)者服務(wù)的水平，促進(jìn)銷售量。

    二、倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員制銷售

    優(yōu)勢(shì)如下：

    1.有效的縮短了銷售渠道，降低了流通費(fèi)用，使消費(fèi)者能接受到物美價(jià)廉的商品和服務(wù)。

    2.運(yùn)用“會(huì)員制”采取特別的獎(jiǎng)勵(lì)措施吸引更多的消費(fèi)者消費(fèi)更多的優(yōu)惠產(chǎn)品。

    三、廠家直銷

    1.組建自己的銷售隊(duì)伍直接面對(duì)消費(fèi)者，變傳統(tǒng)的被動(dòng)式銷售為主動(dòng)的推式銷售。

    2.由于直接面對(duì)銷售終端，能夠提供給消費(fèi)者完善的服務(wù)。

    3.更能全面地了解消費(fèi)者需求，掌握市場(chǎng)需求資料，促使企業(yè)生產(chǎn)出更適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

    這三種商業(yè)方式優(yōu)勢(shì)的整合便是我們“代理式營(yíng)銷”的獨(dú)特魅力。

    我們代理式營(yíng)銷的概念是“以優(yōu)秀文化為基礎(chǔ)，全面實(shí)行產(chǎn)品目標(biāo)化，組織網(wǎng)絡(luò)化、形象標(biāo)準(zhǔn)化、商圈密集化且建立全面管理、教育機(jī)制的現(xiàn)代銷售服務(wù)高速公路策略。”

    具體的意義是：以中華古老文化為底蘊(yùn)、優(yōu)秀商業(yè)營(yíng)銷文化為基礎(chǔ)，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)整合優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品；以特許連鎖方式全面組建營(yíng)銷分公司創(chuàng)立銷售服務(wù)品牌，形成以分公司為中心的“商業(yè)商圈”消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)；以廠家直銷方式組建銷售隊(duì)伍，主動(dòng)鎖定目標(biāo)顧客，形成獨(dú)特的“人際商圈”消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)。對(duì)總部、分公司、商圈、消費(fèi)者實(shí)施人性化及古典式結(jié)合的現(xiàn)代化管理且對(duì)員工實(shí)施營(yíng)銷、管理、素質(zhì)培訓(xùn)以期高速高效銷售產(chǎn)品方式的策略。