銷售：從菜鳥到老鷹

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    隨著國內市場化經濟的日益成熟，從事銷售工作的大隊伍也在不斷擴大。據相關部門統(tǒng)計，在國內從事銷售工作的人員超過了二千萬。每天都有新人踏上銷售的征途，每天也有人在逃離銷售的行列。銷售工作看似簡單，似乎對學歷，年齡，性別等都無特別的界定；但銷售工作又是那么復雜，同樣從事銷售工作的人，有的拿著上百萬的薪資，而絕大多數卻只有三千左右的收入。歸根結底，從事銷售工作是靠業(yè)績說話的，每個企業(yè)都是論功行賞。

    工業(yè)品的銷售有五大特點：1、項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題。2、項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重。3、非常重視售后服務，作為選擇供應商的重要的因素。4、客戶選擇供應商非常慎重，需經過多個部門來決心。5、人與產品缺一不可，甚至人比產品來的更重要。因而從事工業(yè)品銷售的難度更大，對銷售人員的能力和素養(yǎng)要求更高。工業(yè)品銷售人員不但要懂市場，而且要懂產品，懂技術。不但是銷售策略的規(guī)劃師和謀劃著者；而且是銷售工作的執(zhí)行者和推動者。不但要了解客戶的核心需求，而且掌握客戶決策人的性格特征，興趣愛好，價值取向等。不但需具備卓越的溝通能力，敏銳的洞察能力，快捷的反應能力以及果敢的決策能力；而且還需要具備人脈管理能力，資源調配能力，過程管控能力等。

    某家節(jié)能設備的企業(yè)有兩位營銷人員，向各企業(yè)推廣其節(jié)能設備；三個月后；一位營銷人員空空而歸，另一位營銷人員簽回了數百萬元的訂單。二者之間為什么差異如此之大呢？重要原因在于能力的差異

    兩手空空的營銷人員見到準客戶時會說：“你了解我公司的產品嗎？我公司產品是由我公司獨立研發(fā)，新型的節(jié)能產品；獲得國家十幾項專利，并被評選為當代最節(jié)能的產品，能有效幫助企業(yè)節(jié)能20%--------”他一口氣說了大半個小時，客戶說：“我公司暫時不需要，等有需要了再與你聯(lián)系。”該銷售員似乎口才流利，介紹產品滔滔不絕；但客戶最終只是敷衍一句，沒了下文了呢？他只是在“王婆賣瓜，自吹自夸”；話雖多，但每說到客戶心坎上。

    另一位簽回數百萬元訂單的營銷人員是這樣說的：“王總！你是否覺得現(xiàn)在市場競爭壓力越來越大，企業(yè)的利潤約來越薄呢？

    王總說：“是的!我們現(xiàn)在產能是大了，但利潤卻越來越低了!”

    營銷人員說：“要提高企業(yè)的利潤的最佳途徑是減低生產成本呢，還是拉高產品的價格呢？“

    王總說：“現(xiàn)在產品的價格已經透明化了，要想提價是不可能的；只能是減低生產成本了。但現(xiàn)在人力成本和原材料成本都在上游，要想把成本降下來，聽不容易的。“

    營銷人員說：“我現(xiàn)在又一個辦法，能幫助貴公司有效減低生產成本20%，給企業(yè)數百萬的純利潤；您是有興趣聽聽呢？“

    王總說：“是嗎？還有這么好的辦法呀？快說來聽聽。“

    于是該營銷人員簽回了數百萬元訂單。

    誰也不會天生就會做銷售，每一個銷售人員都有起步到入門再到精通最后到出神入化的過程。我們通常將銷售人員的成長過程分為四個階段。

    第一階段：起步階段---菜鳥期。從事銷售工作二年以內

    菜鳥的行為特征：

    1.工作態(tài)度：

    工作熱情忽高忽低；工作有進展，熱情高漲；

    遭遇到挫折，會垂頭喪氣。需要給予不斷的鼓勵。

    2.工作習慣：

    做事雷厲風行，領導下達任務，立刻就去做；

    完全憑感覺做事，僅僅是“做了”；而不會去想

    “做到”了什么？布置工作時需將工作內容交代清楚，將步驟與目標說透徹。

    3.客戶溝通：

    直奔目標，直來直去。不會顧及客戶的真實想法；

    總是說得多，問得少。介紹產品時背資料，滔滔

    不絕。缺乏技巧和策略是影響到工作進展的主要原因。需要老銷售員指導。