價值觀營銷抓牢員工和客戶的心

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    網(wǎng)上流傳這樣一則營銷的案例：

    男生對女生說：我是最棒的，我保證讓你一生幸福，跟我好吧。這是推銷。男生對女生說：我爹有三處房子，跟我好，以后這些都是你的。這是促銷。男生根本不對女生表白，只是以優(yōu)雅的風(fēng)度和氣質(zhì)吸引了女生。這是營銷。女生不認(rèn)識男生，但她的所有朋友都極力夸贊這個男生的好。這就是品牌。

    這個案例放在企業(yè)經(jīng)營管理領(lǐng)域，可以理解為，卓越溝通的秘訣在于從推銷策略向吸引策略的轉(zhuǎn)變，比如抓住“對方”的心，建立你的影響力，比如贏得“對方”信賴，實現(xiàn)持續(xù)溝通。由此可以上升到，企業(yè)如何仔細(xì)地整合各種溝通方式，創(chuàng)意運(yùn)用，形成一個完整的最佳的企業(yè)溝通體系？

    形象的講，溝通是企業(yè)信息流動的重要手段，它就像一座“橋”，連接不同的人、不同的文化和不同的理念，而溝通體系則是企業(yè)信息進(jìn)行內(nèi)外傳遞和反饋的系統(tǒng)，它就像一張“網(wǎng)”，不僅涵蓋個體與個體之間的交流，還包括群體之間、上下之間、內(nèi)外之間的交流。具體的講，無論是企業(yè)對內(nèi)進(jìn)行文化傳播，還是對外進(jìn)行品牌傳播，都是解決“溝通”問題，都是通過各種不同溝通方式來進(jìn)行的。溝通的目的只有一個，那就是認(rèn)同。

    問題不在于溝通的表面形式，而在于溝通中具體說什么、對誰說、如何說。

    1、向員工溝通價值觀，保留最好的員工

    內(nèi)部溝通價值觀具有雙重目標(biāo)：第一，內(nèi)部溝通的目的是激勵員工，促使他們主動地追求客戶導(dǎo)向和服務(wù)意識，并在互動過程中以文化使者的身份完成工作。第二，內(nèi)部溝通要吸引和留住最好的員工。為此應(yīng)采用下面幾種溝通策略：

    （1）將員工當(dāng)做客戶

    海爾提出一個倒逼理論，就是客戶的個性化需求，在倒逼企業(yè)改變營銷改變流程，這是企業(yè)適應(yīng)全球化時代必須的選擇。隨著新商業(yè)文明的建立，企業(yè)員工的個性化訴求也越來越強(qiáng)烈，對企業(yè)管理形成“倒逼”。企業(yè)必須要以服務(wù)員工的意識來對待員工的訴求。

    如果員工感到他們有價值，他們的需求被組織重視，會更愿意留在企業(yè)當(dāng)中。所謂志同道合者同進(jìn)，同床異夢者同退。征服的最高境界是征服人心，價值觀溝通就是針對員工的心進(jìn)行價值觀共享的過程。溝通是一個相對的工作，一方面是企業(yè)針對員工和合作機(jī)構(gòu)傳播價值觀的過程；另一方面也是員工和事業(yè)伙伴認(rèn)同和接受企業(yè)或品牌價值觀的過程。所以，價值觀溝通是企業(yè)傳播價值觀和員工認(rèn)同價值觀的雙重過程，構(gòu)成一體兩面，二者的完美結(jié)合就是成功的價值觀溝通。

    我們說企業(yè)文化的最高境界是形成團(tuán)隊信仰，將內(nèi)部群體凝聚到價值觀之中，共同信奉，共同創(chuàng)造。在此過程中，管理者采取的策略有：從思想上真正意識到員工也是顧客；在人力資源策略、項目和過程的決策實施中，以員工投入和事實為基礎(chǔ)；評估員工滿意度并不斷改善提升；采用領(lǐng)導(dǎo)垂范法、榜樣學(xué)習(xí)法和典型事件法推廣價值觀。

    （2）將員工納入共同愿景之中

    如果員工的心智不被企業(yè)愿景所占領(lǐng)，就會被其他機(jī)會（金錢和美女）所吸引。整天執(zhí)行工作的員工需要理解他們的行為符合嵌入共同的宏偉藍(lán)圖中，如何為組織目標(biāo)出力。當(dāng)愿景和方向明確并富有激勵性之后，員工會更愿意成為價值觀的大使，并向消費(fèi)者營銷品牌使命。愿景、價值觀不僅能刺激和培育員工的合作性、文化性和創(chuàng)造性，也可以吸引優(yōu)秀的員工，提升員工的忠誠度，并為企業(yè)創(chuàng)造卓越績效。

    當(dāng)員工看到企業(yè)強(qiáng)調(diào)道德和實踐承諾時，他們便會積極地實現(xiàn)自己對企業(yè)的承諾，并形成有力的內(nèi)部聚合。與企業(yè)傳統(tǒng)的認(rèn)知不同，強(qiáng)大的價值觀不僅是一種文化力，更是一種生產(chǎn)力。

    2、向客戶營銷價值觀，保留忠誠的客戶

    如果說賣點(diǎn)的尋找、價值的塑造都還是在產(chǎn)品層面周旋，只有價值觀營銷才真正做到從消費(fèi)心理出發(fā)，尋求心理的共鳴與認(rèn)同。價值觀營銷的目的就是要改變客戶在生活中的行為方式。當(dāng)品牌帶來獨(dú)特的變化時，客戶就會毫無意識地接受這些變化，把品牌視為日常生活的一部分，這就是品牌的價值觀所在。