用互聯(lián)網(wǎng)思維武裝營(yíng)銷

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    天下大勢(shì)，順之則昌。

    當(dāng)小米總裁雷軍拋出做“站在臺(tái)風(fēng)口上的豬”的觀點(diǎn)后，當(dāng)下的中國(guó)對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)思維”如龍卷風(fēng)般地討論著，“互聯(lián)網(wǎng)思維”這一略顯縹緲卻又極具魅力的概念被頻頻提及，人們甚至迫不及待地將其作為標(biāo)簽貼在自己身上。

    面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)浪潮的洶涌而來，井田商學(xué)院特聘專家，著名品牌戰(zhàn)略專家、廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)國(guó)際工商管理學(xué)院院長(zhǎng)鐘育贛教授認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)掀起的產(chǎn)業(yè)變革，催生了新的商業(yè)機(jī)會(huì)，也對(duì)舊有的商業(yè)模式形成沖擊。傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)以積極的姿態(tài)迎接互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代，用互聯(lián)網(wǎng)思維去武裝營(yíng)銷。

    營(yíng)銷進(jìn)入3.0時(shí)代

    作為國(guó)際工商管理學(xué)院院長(zhǎng)，鐘育贛對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷頗有研究。他認(rèn)為，營(yíng)銷1.0時(shí)代是產(chǎn)品中心時(shí)代，是一個(gè)以銷售產(chǎn)品為目標(biāo)，以產(chǎn)品細(xì)化為營(yíng)銷方針的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代由于工業(yè)革命的推動(dòng)，產(chǎn)生了大量的社會(huì)需求，企業(yè)的營(yíng)銷工作只是將產(chǎn)品開發(fā)并制造出來，是一個(gè)典型的滿足生理需要的大眾買方市場(chǎng)。

    由于信息技術(shù)的進(jìn)步，加上供求關(guān)系倒置而出現(xiàn)的賣方市場(chǎng)，企業(yè)開始關(guān)注顧客需求，此時(shí)，意味著以滿足和維護(hù)顧客為目標(biāo)的營(yíng)銷2.0時(shí)代已經(jīng)來到。企業(yè)營(yíng)銷全力推進(jìn)產(chǎn)品差異化、功能情感化的工作，開始強(qiáng)調(diào)企業(yè)和產(chǎn)品對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的明確定位，以滿足特定消費(fèi)群體的需求。

    鐘育贛教授認(rèn)為，隨著新浪潮科技的快速發(fā)展，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)已是具有獨(dú)立思想、心靈和精神的完整個(gè)體，企業(yè)營(yíng)銷需要靠?jī)r(jià)值驅(qū)動(dòng)，通過對(duì)企業(yè)使命、愿景和價(jià)值觀與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通，建立起鐵桿“粉絲群”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)銷售，也就是說營(yíng)銷已進(jìn)入3.0時(shí)代。

    在互聯(lián)網(wǎng)大潮下的營(yíng)銷3.0時(shí)代，營(yíng)銷環(huán)境已經(jīng)形成“去中心化”、“去中介化”、“去一元化”的現(xiàn)狀，因此，營(yíng)銷需要網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)思維，需要超越時(shí)空的思維。

    互聯(lián)網(wǎng)改變營(yíng)銷規(guī)則

    驚世駭俗的小米做的仍然是傳統(tǒng)的事：手機(jī)、電視、路由器等電子產(chǎn)品的制造與銷售。而TCL、聯(lián)想、華為等都在做同樣的事，但是小米是黑馬，因?yàn)樾∶资怯没ヂ?lián)網(wǎng)思維來做的。幾乎全面顛覆了手機(jī)業(yè)“行規(guī)”的小米，被視為互聯(lián)網(wǎng)思維的最佳代言者，超百億美元的估值令許多傳統(tǒng)手機(jī)廠商大嘆“毀三觀”。

    對(duì)此，鐘育贛教授認(rèn)為，傳統(tǒng)企業(yè)用工業(yè)化生產(chǎn)的路徑前行，流程冗長(zhǎng)繁瑣、等級(jí)分明和大而全制約了發(fā)展，而互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)要求扁平化管理，在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通和跨越時(shí)空的聯(lián)系，因此，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，從意識(shí)、思考方式和行為習(xí)慣、營(yíng)銷方法，都將產(chǎn)生新模式、新產(chǎn)品和新形態(tài)，一種交叉、融合與互補(bǔ)的跨界模式正改變著營(yíng)銷規(guī)則。​

    互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代講究產(chǎn)品的“體驗(yàn)”和“極致”，也就是說“以用戶為中心”將產(chǎn)品做到極致，制造“讓用戶尖叫”的產(chǎn)品是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品顛覆真理。而且，隨著移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展，用戶與企業(yè)之間溝通的渠道非常通暢，企業(yè)完全可以將用戶反饋囊括在糾錯(cuò)機(jī)制之中，形成內(nèi)部創(chuàng)新的標(biāo)準(zhǔn)化體系，加快產(chǎn)品的更新周期。因此，鐘教授提出，要“全渠道”接觸顧客，“體驗(yàn)”至上。

    創(chuàng)造顧客滿意為核心

    盡管不斷有人叫囂以互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆一切，但鐘育贛認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營(yíng)銷還有著其不變的堅(jiān)守。

    鐘育贛表示，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客。也就是說，顧客是企業(yè)根基，失去顧客，企業(yè)就失去了存在的價(jià)值。因此，“滿足”顧客，創(chuàng)造“滿意”的顧客，是每個(gè)企業(yè)的使命和宗旨。企業(yè)必須不斷通過營(yíng)銷和創(chuàng)新，向市場(chǎng)提供產(chǎn)品或服務(wù)，以更好地滿足顧客的需要和欲望。

    鐘育贛提出，顧客是企業(yè)的資源，更是企業(yè)的資產(chǎn)。企業(yè)要改變以往那種尋求短期利益最大化的“交易營(yíng)銷”，轉(zhuǎn)型為追求長(zhǎng)期利益最大化的“關(guān)系營(yíng)銷”，在買賣雙方之間創(chuàng)造更親密的共享和依賴。當(dāng)顧客規(guī)模越來越大，數(shù)量不斷減少，但“交叉銷售”機(jī)會(huì)越來越多，每次交易只是“進(jìn)一步”的開端。