工業(yè)品營銷培訓(xùn)的四味菜

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    營銷咨詢與營銷培訓(xùn)，工業(yè)品企業(yè)的口味差異懸殊。營銷咨詢，是解決營銷的根本問題，比如戰(zhàn)略、營銷體系、運(yùn)營效率、產(chǎn)品生命力、市場(chǎng)與客戶占有率。一些企業(yè)明明是遇到了致命的發(fā)展問題乃至生存問題，卻只當(dāng)作平常的感冒發(fā)燒，于是急吼吼地尋找營銷培訓(xùn)這味“退燒散”。葉敦明發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)經(jīng)過了這幾年的營銷基礎(chǔ)教育與熏陶，對(duì)工業(yè)品營銷培訓(xùn)的需求算是持續(xù)的、理性的、主動(dòng)的了。而不同的企業(yè)發(fā)展階段，就有不同的營銷培訓(xùn)需求與口味。

    工業(yè)品營銷培訓(xùn)，若是拿菜作比，可以劃分為：滿漢全席、生猛海鮮、土菜、小菜一碟。滿漢全席，是用于炫耀的，講師的名氣、課題的時(shí)髦、氣氛的熱絡(luò)，是最緊要的。高層管理者仿佛在跟營銷大軍說：您瞧，最好的老師，我給你請(qǐng)來了，最好的方法你們也學(xué)到了，剩下的就看你們的行動(dòng)了。

    培訓(xùn)成了一種交代，一種教訓(xùn)下屬的資本，生活中也有發(fā)生。父母親教育孩子時(shí)，總是該說的說了、該做的做了，孩子依然沒有達(dá)到自己的期望，為什么呢？因?yàn)?，孩子的期望壓根就不是父母的幻想，而是一種不已他人意志為轉(zhuǎn)移的客觀存在。葉敦明覺得：以為自己說了、做了，孩子就可以成材了，拿父母的教育豈不是輕易地被家教、學(xué)校或者鄰居代替了呢？企業(yè)也是如此，苦口婆心的勸說，不如設(shè)身處地去理解、去引導(dǎo)、去領(lǐng)導(dǎo)。

    生猛海鮮式工業(yè)品營銷培訓(xùn)，偏愛“一劍封喉”的銷售高招，大客戶營銷、行業(yè)開發(fā)、招投標(biāo)，則是必點(diǎn)的課題。客戶企業(yè)希望借培訓(xùn)解決銷售難題，營銷人員則希望學(xué)到真本領(lǐng)。一棵歪脖子樹，希望一片沃土成就自己參天大樹的奇跡，培訓(xùn)豈不成了大力丸？猴急的培訓(xùn)需求，別忘了欲速不達(dá)?？墒聦?shí)上，每當(dāng)老板一籌莫展的危機(jī)關(guān)頭，營銷培訓(xùn)就會(huì)充當(dāng)速效救心丸。猛招用的多了，效果自然遞減。企業(yè)管理的陰陽搭配，單一手段容易造成思想的單調(diào)與活力的困乏。

    堅(jiān)守小而美的創(chuàng)業(yè)型或維穩(wěn)型工業(yè)品企業(yè)，走差異化發(fā)展之路是必然，猶如嘴刁、眼尖、心細(xì)的食客，專門到深山、僻巷中尋找美味的蹤跡。他們追求贏利模式創(chuàng)意的原汁原味，不以規(guī)模擴(kuò)張為唯一目標(biāo)，甚至以客戶占有率為主要考量標(biāo)準(zhǔn)。“土菜”式工業(yè)品企業(yè)，搭上電子商務(wù)真的可以飛騰遠(yuǎn)嗎？葉敦明認(rèn)為：不少工業(yè)品企業(yè)的差異化戰(zhàn)略，只是圖一時(shí)的快感，戰(zhàn)略不徹底、團(tuán)隊(duì)不跟進(jìn)、流程不匹配、資源不協(xié)調(diào)，空有虛構(gòu)的夢(mèng)想，沒有是在的理想。

    經(jīng)常出入大飯店的人士，最歡喜的便是回家喝一碗粥、就上一兩樣小菜，與家人共進(jìn)難得的晚餐。不在于吃的多好，更在乎吃飯的溫情與情調(diào)。一些工業(yè)品企業(yè)，會(huì)主動(dòng)選擇“長尾產(chǎn)品與服務(wù)”，在一個(gè)或一類客戶身上獲取更多的業(yè)務(wù)，他們追求的是客戶服務(wù)的深度與交易黏著度，你也如此嗎？走長尾路線的工業(yè)品企業(yè)，其客戶群必須寬廣、需求交叉多、持續(xù)交易強(qiáng)、邊際成本低，若是守著小菜一碟，就需要有老干媽的口碑、烏江榨菜的傳播、泡椒鳳爪的普及，而這些要素，非毅力堅(jiān)定者莫能為。

    工業(yè)品銷售與營銷，有干法、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí)，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績發(fā)展根基。