論營銷戰(zhàn)術一劍封喉

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

    上世紀90年代的濟南三株曾經(jīng)創(chuàng)造了簡單的“一劍封喉”類模式，小報投遞加義診模式迅速撬動市場,引起“全國企業(yè)”學三株高潮，然而由于營銷網(wǎng)絡過密(到村都有服務站)，企業(yè)組織架構(gòu)相當龐大,加上產(chǎn)品訴求過于強調(diào)功效性，大起大落中三株已成為昨日黃花，學三株的企業(yè)基本在熱血沸騰過后，企業(yè)運轉(zhuǎn)依然是原來的狀態(tài).

    巨人大廈累倒了巨人,巨人廢墟中崛起了巨能鈣，北京巨能實業(yè)（初期階段高管基本都來源于巨人集團），一個大連補鈣工程掀起補鈣狂潮，其后一發(fā)不可收拾，98年正式上演的中原補鈣大戰(zhàn)，保健品烽煙再起，又舉起“一劍封喉”類戰(zhàn)術大旗，利用一臺骨密度儀一掃大江南北，除了上海市場是品牌運作之外，巨能模式基本占據(jù)了補鈣市場的絕對份額，同時巨能也創(chuàng)造了“儀器服務產(chǎn)品”的先河，說起來算是會議營銷的支點起源吧，筆者剛好與這家企業(yè)有合作，有機會見證了這一時刻

    山西傅山藥業(yè)利用巨能模式進一步擴大化，規(guī)模化的推廣活動成就“絡欣通”的輝煌，也就是現(xiàn)代保健品會銷的雛形階段，最后的“一劍封喉”類戰(zhàn)術執(zhí)行者，也是“一劍封喉”類簡單戰(zhàn)術的終結(jié)者，從此以后，行業(yè)再無利器可以一招之敵……整合營銷的時代到來，保健品行業(yè)分家階段開始，由于理念的不同，行業(yè)一部分以滋補為終極目標的企業(yè)與另一部分以治療為終極目標的企業(yè)開始分道揚鑣，即所謂的長線短線之分

    傳統(tǒng)滋補類產(chǎn)品多以專賣店形式存在,講究利用網(wǎng)點完成需求結(jié)合，方式倡導簡單。

    概念化保健品多以整合營銷的形式存在(會銷,旅游,體驗)戰(zhàn)術講究組合拳,講究造勢，分工合作,形式承載產(chǎn)品,深度挖掘潛力需求對接多元

    30年發(fā)展史的保健品行業(yè)一個神奇的行業(yè)，成就無數(shù)普通人的成功夢，行業(yè)精英都說：三年保健品，可做百千行，保健品行業(yè)從80年代初到今天，行業(yè)創(chuàng)造了多個奇跡，這個行業(yè)總是那么的耀眼，從宏達口服液,中華鱉精的品牌運作,終端攔截，到蟻力神,紅桃開,準咨詢活動模式，從太陽神的神話到巨人你怎么啦，從行銷到整合，腦白金以世紀末的兩大奇跡讓褪黑素卷土重來，大連珍奧以精品會，中脈遠紅外以體驗式營銷締造神話中的神話，于是乎運營有戰(zhàn)術，營銷講模式，盈利模式不斷的在原有基礎上提升在提升，“創(chuàng)造需求,引導消費”是行業(yè)的代名詞，此后，引起黨和國家的高度重視（當然是負面的），國家政策出臺，對于藥品保健品廣告播出開始限制，制約，行銷方面的競爭加劇，千軍萬馬過獨木橋，空中優(yōu)勢沒了，地上的路變得狹窄而艱難，停則思變，部分企業(yè)開始劍走邊鋒，脫離了渠道正規(guī)戰(zhàn)，而是采取教育的形式另外開辟了一條通路，家訪做鋪墊，用服務的形態(tài)來接近消費群，也就是會銷的延伸……創(chuàng)新的路對于整個行業(yè)好像終于慢了下來，大部分企業(yè)都是借鑒這種成功，復制這種成功，結(jié)果帶來的是產(chǎn)品同質(zhì)化，大打價格戰(zhàn)，利潤越打越薄，運營的方式方法在對壘中趨于復雜，原來一個人能做的，現(xiàn)在得組合起來做，原來一個人可以完成的工作，現(xiàn)在得分階段，按周期完成。對于運營企業(yè)來說就是在原來的基礎上加碼在加碼，直至企業(yè)無法承載為止。

    依舊追求短線暴利的從業(yè)者們所處的環(huán)境，還是沒有完善的格局和有序的規(guī)則,還是藥品,食品,保健品,家庭醫(yī)療器械混雜在一個環(huán)境里爭奪市場資源,退無可退的部分小企業(yè)開始嘗試涉足于直銷領域,全然不知處于危險的政治游戲邊緣,作為曾經(jīng)的圈里人,也不禁深深的憂慮發(fā)展的前景

    從國際市場看國內(nèi)市場，從接近行業(yè)來判斷保健品行業(yè)的未來，這個行業(yè)的發(fā)展將走向何方?受千百人憧憬的一招制敵簡單模式會不會在這里重現(xiàn)呢？

    張景權(quán)先生認為,簡單的營銷方式一定會重現(xiàn)，不過會變一種形式，古語云：大道至簡，大義致遠，大醫(yī)致仁，大智至誠講的就是這個道理，按著這個行業(yè)的運營者角度來理解就應該是行業(yè)及行業(yè)的經(jīng)營者們真正成熟后，與消費群的對接將是至深層面認識后的簡單對接，是企業(yè)信譽和產(chǎn)品品質(zhì)與需要的結(jié)合，當炒作和花樣翻新到無法翻新的時候，那些經(jīng)營者就會明白，真正的成功之道是企業(yè)的企業(yè)魅力和誠信服務，是好產(chǎn)品對于消費者的付出和負責！消費群需要的保健品永遠是養(yǎng)生之品，調(diào)理之品,是一種支持健康習慣的產(chǎn)品，是支撐良好的生活心態(tài)的食糧。這也是保健食品行業(yè)的靈魂所在。