論營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)一劍封喉

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    上世紀(jì)90年代的濟(jì)南三株曾經(jīng)創(chuàng)造了簡(jiǎn)單的“一劍封喉”類模式，小報(bào)投遞加義診模式迅速撬動(dòng)市場(chǎng),引起“全國(guó)企業(yè)”學(xué)三株高潮，然而由于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)過(guò)密(到村都有服務(wù)站)，企業(yè)組織架構(gòu)相當(dāng)龐大,加上產(chǎn)品訴求過(guò)于強(qiáng)調(diào)功效性，大起大落中三株已成為昨日黃花，學(xué)三株的企業(yè)基本在熱血沸騰過(guò)后，企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)依然是原來(lái)的狀態(tài).

    巨人大廈累倒了巨人,巨人廢墟中崛起了巨能鈣，北京巨能實(shí)業(yè)（初期階段高管基本都來(lái)源于巨人集團(tuán)），一個(gè)大連補(bǔ)鈣工程掀起補(bǔ)鈣狂潮，其后一發(fā)不可收拾，98年正式上演的中原補(bǔ)鈣大戰(zhàn)，保健品烽煙再起，又舉起“一劍封喉”類戰(zhàn)術(shù)大旗，利用一臺(tái)骨密度儀一掃大江南北，除了上海市場(chǎng)是品牌運(yùn)作之外，巨能模式基本占據(jù)了補(bǔ)鈣市場(chǎng)的絕對(duì)份額，同時(shí)巨能也創(chuàng)造了“儀器服務(wù)產(chǎn)品”的先河，說(shuō)起來(lái)算是會(huì)議營(yíng)銷的支點(diǎn)起源吧，筆者剛好與這家企業(yè)有合作，有機(jī)會(huì)見證了這一時(shí)刻

    山西傅山藥業(yè)利用巨能模式進(jìn)一步擴(kuò)大化，規(guī)模化的推廣活動(dòng)成就“絡(luò)欣通”的輝煌，也就是現(xiàn)代保健品會(huì)銷的雛形階段，最后的“一劍封喉”類戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行者，也是“一劍封喉”類簡(jiǎn)單戰(zhàn)術(shù)的終結(jié)者，從此以后，行業(yè)再無(wú)利器可以一招之?dāng)?hellip;…整合營(yíng)銷的時(shí)代到來(lái)，保健品行業(yè)分家階段開始，由于理念的不同，行業(yè)一部分以滋補(bǔ)為終極目標(biāo)的企業(yè)與另一部分以治療為終極目標(biāo)的企業(yè)開始分道揚(yáng)鑣，即所謂的長(zhǎng)線短線之分

    傳統(tǒng)滋補(bǔ)類產(chǎn)品多以專賣店形式存在,講究利用網(wǎng)點(diǎn)完成需求結(jié)合，方式倡導(dǎo)簡(jiǎn)單。

    概念化保健品多以整合營(yíng)銷的形式存在(會(huì)銷,旅游,體驗(yàn))戰(zhàn)術(shù)講究組合拳,講究造勢(shì)，分工合作,形式承載產(chǎn)品,深度挖掘潛力需求對(duì)接多元

    30年發(fā)展史的保健品行業(yè)一個(gè)神奇的行業(yè)，成就無(wú)數(shù)普通人的成功夢(mèng)，行業(yè)精英都說(shuō)：三年保健品，可做百千行，保健品行業(yè)從80年代初到今天，行業(yè)創(chuàng)造了多個(gè)奇跡，這個(gè)行業(yè)總是那么的耀眼，從宏達(dá)口服液,中華鱉精的品牌運(yùn)作,終端攔截，到蟻力神,紅桃開,準(zhǔn)咨詢活動(dòng)模式，從太陽(yáng)神的神話到巨人你怎么啦，從行銷到整合，腦白金以世紀(jì)末的兩大奇跡讓褪黑素卷土重來(lái)，大連珍奧以精品會(huì)，中脈遠(yuǎn)紅外以體驗(yàn)式營(yíng)銷締造神話中的神話，于是乎運(yùn)營(yíng)有戰(zhàn)術(shù)，營(yíng)銷講模式，盈利模式不斷的在原有基礎(chǔ)上提升在提升，“創(chuàng)造需求,引導(dǎo)消費(fèi)”是行業(yè)的代名詞，此后，引起黨和國(guó)家的高度重視（當(dāng)然是負(fù)面的），國(guó)家政策出臺(tái)，對(duì)于藥品保健品廣告播出開始限制，制約，行銷方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇，千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋，空中優(yōu)勢(shì)沒(méi)了，地上的路變得狹窄而艱難，停則思變，部分企業(yè)開始劍走邊鋒，脫離了渠道正規(guī)戰(zhàn)，而是采取教育的形式另外開辟了一條通路，家訪做鋪墊，用服務(wù)的形態(tài)來(lái)接近消費(fèi)群，也就是會(huì)銷的延伸……創(chuàng)新的路對(duì)于整個(gè)行業(yè)好像終于慢了下來(lái)，大部分企業(yè)都是借鑒這種成功，復(fù)制這種成功，結(jié)果帶來(lái)的是產(chǎn)品同質(zhì)化，大打價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)越打越薄，運(yùn)營(yíng)的方式方法在對(duì)壘中趨于復(fù)雜，原來(lái)一個(gè)人能做的，現(xiàn)在得組合起來(lái)做，原來(lái)一個(gè)人可以完成的工作，現(xiàn)在得分階段，按周期完成。對(duì)于運(yùn)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是在原來(lái)的基礎(chǔ)上加碼在加碼，直至企業(yè)無(wú)法承載為止。

    依舊追求短線暴利的從業(yè)者們所處的環(huán)境，還是沒(méi)有完善的格局和有序的規(guī)則,還是藥品,食品,保健品,家庭醫(yī)療器械混雜在一個(gè)環(huán)境里爭(zhēng)奪市場(chǎng)資源,退無(wú)可退的部分小企業(yè)開始嘗試涉足于直銷領(lǐng)域,全然不知處于危險(xiǎn)的政治游戲邊緣,作為曾經(jīng)的圈里人,也不禁深深的憂慮發(fā)展的前景

    從國(guó)際市場(chǎng)看國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，從接近行業(yè)來(lái)判斷保健品行業(yè)的未來(lái)，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展將走向何方?受千百人憧憬的一招制敵簡(jiǎn)單模式會(huì)不會(huì)在這里重現(xiàn)呢？

    張景權(quán)先生認(rèn)為,簡(jiǎn)單的營(yíng)銷方式一定會(huì)重現(xiàn)，不過(guò)會(huì)變一種形式，古語(yǔ)云：大道至簡(jiǎn)，大義致遠(yuǎn)，大醫(yī)致仁，大智至誠(chéng)講的就是這個(gè)道理，按著這個(gè)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)者角度來(lái)理解就應(yīng)該是行業(yè)及行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們真正成熟后，與消費(fèi)群的對(duì)接將是至深層面認(rèn)識(shí)后的簡(jiǎn)單對(duì)接，是企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品品質(zhì)與需要的結(jié)合，當(dāng)炒作和花樣翻新到無(wú)法翻新的時(shí)候，那些經(jīng)營(yíng)者就會(huì)明白，真正的成功之道是企業(yè)的企業(yè)魅力和誠(chéng)信服務(wù)，是好產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者的付出和負(fù)責(zé)！消費(fèi)群需要的保健品永遠(yuǎn)是養(yǎng)生之品，調(diào)理之品,是一種支持健康習(xí)慣的產(chǎn)品，是支撐良好的生活心態(tài)的食糧。這也是保健食品行業(yè)的靈魂所在。