經(jīng)銷商專業(yè)化營(yíng)銷之路

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    目前，酒水行業(yè)經(jīng)銷商的整體素質(zhì)并不樂(lè)觀，距市場(chǎng)越來(lái)越遠(yuǎn)的坐商自然處在淘汰的邊緣，但是目前跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的大型經(jīng)銷商距專業(yè)化的運(yùn)作也很遙遠(yuǎn)，即使及時(shí)調(diào)整發(fā)展方向和彌補(bǔ)自身的缺陷，也將面臨著再次發(fā)展的困境。

    當(dāng)前的酒水經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)中普遍存在的缺陷有以下幾點(diǎn)：

    一是經(jīng)營(yíng)理念落后，經(jīng)營(yíng)模式單一。在低價(jià)進(jìn)，高價(jià)出的傳統(tǒng)批發(fā)模式上停滯不前，缺少其他的盈利模式，如服務(wù)提供等。

    二是營(yíng)銷能力很差，市場(chǎng)運(yùn)作質(zhì)量不高。有的經(jīng)銷商說(shuō)自己有1000個(gè)終端，但是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量怎么樣？能不能實(shí)現(xiàn)終端協(xié)同運(yùn)作？這些都是未知數(shù)。

    三是服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，能力不夠。廠家退出之后，經(jīng)銷商如何去終端做促銷服務(wù)，許多經(jīng)銷商跟不上趟，也是導(dǎo)致很多強(qiáng)勢(shì)品牌合作不下去的主要原因。

    四是很多經(jīng)銷商組織化程度比較低，運(yùn)營(yíng)效率比較低。

    五是相關(guān)人才匱乏。經(jīng)銷商的人才培養(yǎng)速度趕不上環(huán)境變化速度，趕不上廠家要求提高的速度。

    就當(dāng)前市場(chǎng)來(lái)看，有兩種趨勢(shì)，渠道扁平化和經(jīng)銷商巨型化、碎片化。

    渠道的扁平化是一個(gè)大的趨勢(shì)。這種趨勢(shì)的扁平化，我想反映在兩個(gè)方面。一個(gè)從上游來(lái)看，我們的大品牌廠家壓縮渠道的層級(jí)，威脅到我們很多經(jīng)銷商的生存空間。第二個(gè)，大的品牌經(jīng)銷商，進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)我們渠道的管理和控制，壓縮了我們的利益空間和發(fā)展的空間。另一個(gè)從下游來(lái)看，我們大的連鎖零售商，連鎖專賣店、利用他的大的銷售隊(duì)，向上游的經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，壓縮其發(fā)展空間和利潤(rùn)。同時(shí)，他們也要求撇開(kāi)經(jīng)銷商，直接要廠家進(jìn)行直供。所以，這個(gè)渠道的扁平化確實(shí)是一個(gè)大的趨勢(shì)，但是由于我們的國(guó)土遼闊，各地的市場(chǎng)基礎(chǔ)不平衡，顧客的消費(fèi)需求差異化也非常大，跨區(qū)域廠家直營(yíng)的高成本，決定著經(jīng)銷商的作用永遠(yuǎn)不可被替代的，仍然存在著巨大的發(fā)展和生存的空間。

    除了向上游和下游轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)有兩個(gè)：一是巨型化，大規(guī)模，低成本運(yùn)作，經(jīng)銷商向物流商轉(zhuǎn)變，跨區(qū)域經(jīng)銷商的發(fā)展方向可以借鑒巨型化；二是碎片化，依靠一個(gè)品類做專做細(xì)，也就是高效的專業(yè)化的經(jīng)銷商。高效的專業(yè)化的經(jīng)銷商不但是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，還將成為酒類企業(yè)的“香餑餑”。中小經(jīng)銷商要保證自己不被市場(chǎng)淘汰，專業(yè)化是必由之路，因此，一些優(yōu)秀的經(jīng)銷企業(yè)更加專注于某個(gè)行業(yè)或者某個(gè)板塊業(yè)務(wù)深度營(yíng)銷，他們深刻認(rèn)識(shí)到自身專業(yè)化是未來(lái)生存發(fā)展的必然需求。

    但是，無(wú)論是巨型化還是碎片化，經(jīng)銷商都需要在管理上實(shí)現(xiàn)精益化，從以下幾方面向?qū)I(yè)化靠攏：

    第一，立足區(qū)域，精耕細(xì)作。一定要能夠扎根市場(chǎng)，甚至對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)要有效地掌控，在某些區(qū)域要形成強(qiáng)勢(shì)地位。

    第二，目標(biāo)定位合理。做專業(yè)化的經(jīng)銷商，還是物流型的經(jīng)銷商？做產(chǎn)業(yè)鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)，掙哪一段錢，一定要很清楚，盲目多元化和延伸都是失敗的。

    第三，構(gòu)建扎實(shí)的網(wǎng)絡(luò)。要經(jīng)常問(wèn)自己這樣一個(gè)問(wèn)題：你做了上千萬(wàn)、上億的銷售收入，有沒(méi)有一個(gè)區(qū)域做透，旱澇保收的？有沒(méi)有一批客戶死心塌地跟著你的？有沒(méi)有一些品牌在這個(gè)地方是做得最好的？如果沒(méi)有這三個(gè)條件，你就會(huì)很危險(xiǎn)。所以，立足區(qū)域、精耕細(xì)作是非常重要的。

    第四，樹(shù)立品牌，提升自己的形象。經(jīng)銷商的品牌很重要，經(jīng)銷商的品牌形成主要依靠提供增值服務(wù)、穩(wěn)固地位、穩(wěn)定客源來(lái)完成。要給終端提供增值服務(wù)，而不是僅僅把產(chǎn)品賣給他們。不僅要幫助他們把產(chǎn)品賣掉，而且還要幫他們賺到錢。

    經(jīng)銷商一定要量利結(jié)合，靈活經(jīng)營(yíng)。經(jīng)銷商不管規(guī)模多大，無(wú)論是巨型化還是碎片化，其核心能力都是管理的精益化和市場(chǎng)的精耕細(xì)作，靈活、敏銳洞察、反應(yīng)快，如果缺乏這種能力，再大的規(guī)模都沒(méi)用，規(guī)模的本質(zhì)是什么？規(guī)模的本質(zhì)是速度。打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靠的就是速度，以幾倍于你的速度，抗擊你幾倍于我的規(guī)模。