電話營(yíng)銷員的葵花寶典四級(jí)提問(wèn)法

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    銷售變得越來(lái)越難，這是毋庸置疑的問(wèn)題。傳統(tǒng)的方法遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的方法大多是教我們?nèi)绾稳フf(shuō)，而沒(méi)有叫我們?nèi)绾稳?wèn)。

    有少量的書籍和培訓(xùn)也談到了如何去問(wèn)，然而，遺憾的是他們所說(shuō)的方法卻并不能解決實(shí)際問(wèn)題。因?yàn)樗麄兊姆椒ㄌ橄?，過(guò)于籠統(tǒng)。例如，有不少談到提問(wèn)方法的書，他們將提問(wèn)簡(jiǎn)單歸納為兩種：封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)。李向陽(yáng)老師當(dāng)初在做基層的電話營(yíng)銷時(shí)，也曾經(jīng)使用過(guò)這些方法試圖來(lái)改善自己的銷售現(xiàn)狀，卻未能如愿以償。

    有沒(méi)有什么寶典或者絕招，可以改變這種狀況呢？經(jīng)過(guò)苦苦摸索，最后，李向陽(yáng)老師總結(jié)了一套行之有效的提問(wèn)模式，在短短的一年之內(nèi)，李向陽(yáng)的銷售業(yè)績(jī)便迅速提升了好幾倍，而工作量卻比以前下降了一倍，銷售不再是一種負(fù)擔(dān)，而變成了一種樂(lè)趣。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這套提問(wèn)模式叫做“四級(jí)提問(wèn)法”，也就是廣大電話營(yíng)銷人員能夠戰(zhàn)無(wú)不勝的葵花寶典。

    第一級(jí)，信息層提問(wèn)，用來(lái)收集準(zhǔn)客戶的一些基本信息，目的是對(duì)準(zhǔn)客戶作一個(gè)初步了解，從而判斷對(duì)方是否是我們的目標(biāo)客戶。如“您是從事哪個(gè)行業(yè)？”“對(duì)于電腦功能方面有什么特別要求”“什么樣的價(jià)位比較合適您。”等等。

    第二級(jí)，問(wèn)題層提問(wèn)，用來(lái)詢問(wèn)目標(biāo)客戶在開(kāi)展某項(xiàng)工作時(shí)遇到哪些問(wèn)題，或者通過(guò)提問(wèn)與客戶一起去發(fā)現(xiàn)潛在的問(wèn)題，目的是用來(lái)判斷客戶是否有相關(guān)需求或者激發(fā)客戶的潛在需求。如“在寫作時(shí)，您最大的問(wèn)題是什么？”“如果電腦出現(xiàn)故障，廠家能否及時(shí)進(jìn)行維修呢？”

    第三級(jí)，影響層提問(wèn)，針對(duì)客戶在日常工作中遇到的某些問(wèn)題，這些問(wèn)題對(duì)客戶工作造成了哪些影響的提問(wèn)，目的是用來(lái)進(jìn)一步突出問(wèn)題，擴(kuò)大和強(qiáng)化客戶的需求。如“如果電腦突然出現(xiàn)故障，而廠家又不能及時(shí)進(jìn)行維修，這樣對(duì)您的工作會(huì)造成怎樣的影響？”

    第四級(jí)，解決層提問(wèn)，針對(duì)客戶目前存在的問(wèn)題，提出解決方案的提問(wèn)。目的是解決客戶問(wèn)題，滿足客戶需求。如“針對(duì)目前的這個(gè)問(wèn)題，您打算怎樣處理？”

    需要強(qiáng)調(diào)的是，根據(jù)具體情況，“四級(jí)提問(wèn)法”在使用過(guò)程中，每一級(jí)提問(wèn)的詳細(xì)情況可以不一樣，也可以省略某一級(jí)提問(wèn)，但最好不要越級(jí)使用。