當(dāng)前位置:工程項(xiàng)目OA系統(tǒng) > 領(lǐng)域應(yīng)用 > 銷售管理軟件 > 商業(yè)銷售管理軟件
營(yíng)銷定位如何獨(dú)霸市場(chǎng)
申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話:400-8352-114
對(duì)于產(chǎn)品,你必須把問(wèn)題本質(zhì)找出來(lái)。
對(duì)你的問(wèn)題,你必須要尋求解決之道。
今天,依靠傳播為生的人,都知道盡量簡(jiǎn)化的必要。換言之,由于你能傳遞給接受方的信息是那么稀少,因而你就應(yīng)忽視信息的傳播方,聚焦于信息的接受方。應(yīng)聚焦于潛在顧客的認(rèn)知,而非產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)。
在競(jìng)爭(zhēng)初級(jí)階段也許是產(chǎn)品特別的主張就可以獲得消費(fèi)者關(guān)注,在競(jìng)爭(zhēng)中級(jí)階段就需要以消費(fèi)者的角度看產(chǎn)品,而真正到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的階段只是以消費(fèi)者的角度看產(chǎn)品都不足以獲勝,看看現(xiàn)在中國(guó)的飲料市場(chǎng)就知道,而【定位】理論力推的思想竟然就是“以消費(fèi)者的角度看產(chǎn)品”!
定位理論的運(yùn)用目的的前提條件三個(gè);
1,同類產(chǎn)品是競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,各方在細(xì)分的每一個(gè)市場(chǎng)環(huán)節(jié)都已經(jīng)牢牢的占據(jù)!
2,企業(yè)的目的是打造“品牌”,不是為了短期自殺式拿銷量!
3,自己企業(yè)的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品在市場(chǎng)上看得見(jiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)難分勝負(fù),需要在原來(lái)4P之外另尋出路,就是另外再加一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)因素:心智認(rèn)知!
當(dāng)行業(yè)處于市場(chǎng)導(dǎo)入期,企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身實(shí)力來(lái)進(jìn)行定位考慮,如現(xiàn)在的空氣能熱水器行業(yè),一家全國(guó)只有13家終端的企業(yè)現(xiàn)階段考慮與渠道遍布全國(guó)的美的,中廣歐特斯的品牌差異完全沒(méi)有意義。而美的格力渠道基礎(chǔ)好,資金實(shí)力足的企業(yè)考慮品牌定位時(shí)既要考慮空氣能與電熱水器,太陽(yáng)能的差異,也要考慮與小品牌的差異。
“定位”概念是對(duì)營(yíng)銷界影響最大的概念。很遺憾,“盡管定位思想廣泛存在于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、差異化決策、細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位策略等領(lǐng)域中,而且很多專家在上述每個(gè)領(lǐng)域都有屬于自己的深刻見(jiàn)解,但是沒(méi)有一個(gè)領(lǐng)域能提出一個(gè)全面的、集成的觀點(diǎn)來(lái)描述定位戰(zhàn)略。
營(yíng)銷的目的是通過(guò)實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)相關(guān)利益者的利益,而這項(xiàng)工作的完成就是定位的問(wèn)題。定位概念一直存在著較大的分歧和爭(zhēng)論。“焦點(diǎn)在于,定位在營(yíng)銷中是一個(gè)廣告?zhèn)鞑ゲ呗?,還是一個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)戰(zhàn)略。前者認(rèn)為定位屬于傳播范疇,不應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品做任何改變;后者則把定位是為營(yíng)銷戰(zhàn)略的范疇,必須在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道實(shí)際差異化的基礎(chǔ)上進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ザㄎ唬鲝垖?duì)營(yíng)銷所有的要素做出改變。”
對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè),如日化,快消等,在品牌策略制定前需要對(duì)企業(yè)的資金實(shí)力,渠道基礎(chǔ)進(jìn)行檢索。傳統(tǒng)行業(yè)很難進(jìn)行商業(yè)模式的創(chuàng)新,決定了品牌定位之后就是消費(fèi)者拉動(dòng)的問(wèn)題,當(dāng)企業(yè)渠道薄弱,資金缺乏,考慮品牌定位沒(méi)有意義不大。
我們的產(chǎn)品現(xiàn)階段的市場(chǎng)容量大嗎?市場(chǎng)的增長(zhǎng)率怎樣?是增長(zhǎng)還是呈現(xiàn)萎縮?當(dāng)一家傳統(tǒng)味精企業(yè)面臨銷售困境,是考慮品牌重新定位還是其他。如某味精企業(yè),味精市場(chǎng)在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)萎縮局面,企業(yè)應(yīng)該首先考慮的是向排骨精,雞精行業(yè)延伸的問(wèn)題,而不是考慮味精的品牌定位問(wèn)題。
其實(shí),給產(chǎn)品做人群定位的時(shí)候,不光考慮使用產(chǎn)品的人群。還需要進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分,產(chǎn)品不同,買單的人也不同。我們?cè)诮o產(chǎn)品策劃人群定位的時(shí)候,分為目標(biāo)消費(fèi)人群、潛在消費(fèi)人群、目標(biāo)購(gòu)買人群、潛在購(gòu)買人群4個(gè)部分。
李繪芳認(rèn)為有了市場(chǎng)定位,也就有了服務(wù)的范疇空間,這就是市場(chǎng)定位,他們是服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)的,是一種橫向切割,不管你的地理主位是在哪。有了市場(chǎng)定位之后,這時(shí)你就要告訴這個(gè)市場(chǎng)的受眾你是什么樣的銀行,這就有了品牌定位的需求,我是什么樣的品牌,能提供什么樣的價(jià)值服務(wù)。其次是客戶定位,這個(gè)就相對(duì)來(lái)說(shuō)要細(xì)些,表示的是具體服務(wù)于什么人群。如民生銀行說(shuō)自己是小微企業(yè)的銀行,實(shí)際上就是一個(gè)客戶定位,主要服務(wù)于小微企業(yè)。
因此,市場(chǎng)不同階段對(duì)定位有著不同的要求,而各個(gè)定位的相互持支撐也顯得特別重要,千萬(wàn)不要將市場(chǎng)定位等同于客戶定位,也不要將客戶定位等同于品牌定位。只有將這些關(guān)系厘定清楚之后,才有可能在發(fā)展的每一步上找準(zhǔn)市場(chǎng)的關(guān)鍵節(jié)奏。
第1頁(yè)第2頁(yè)- 1互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷:1%和99%撕殺背后的邏輯
- 2放任自流帶來(lái)的病毒財(cái)富
- 3會(huì)銷技巧:顧客邀請(qǐng)到場(chǎng)的五大利益點(diǎn)
- 4業(yè)務(wù)員面對(duì)陌生客戶怎樣開口說(shuō)話
- 5整合營(yíng)銷規(guī)劃的九步法則
- 6參與感營(yíng)銷:線下最后一米抓住購(gòu)物者的心
- 7隱形營(yíng)銷時(shí)代到來(lái)
- 8奧運(yùn)網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷七度空間
- 9泰囧折射的營(yíng)銷管理問(wèn)題
- 10營(yíng)銷就是用5W1H進(jìn)行思考
- 11銷售管理軟件有哪些優(yōu)勢(shì)?
- 12談?wù)劆I(yíng)銷中的流
- 13移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代品牌營(yíng)銷觀念的變化
- 14營(yíng)銷案例:二維碼創(chuàng)意營(yíng)銷
- 15非線性營(yíng)銷,四兩撥千斤
- 16從《道德經(jīng)》中領(lǐng)悟到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷精髓
- 172013:十大營(yíng)銷關(guān)鍵詞
- 18銷售三層次
- 19淺談朋友圈營(yíng)銷需要注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)
- 20營(yíng)銷贏思維
- 21企業(yè)二維碼營(yíng)銷的新生態(tài)趨勢(shì)
- 22如何遠(yuǎn)程管理好銷售主管?
- 23公式:策劃+銷售=營(yíng)銷
- 24網(wǎng)格化營(yíng)銷——真的那么神奇嗎
- 25產(chǎn)品線聚焦:不要將內(nèi)銷產(chǎn)品線拉寬
- 26哈佛經(jīng)典:為營(yíng)銷模式糾偏
- 27營(yíng)銷制造力的幽默話題
- 28你的產(chǎn)品憑什么能賣高價(jià)
- 29夏日營(yíng)銷五場(chǎng)模型
- 30營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu):別讓盲目創(chuàng)新成為企業(yè)的催命符
成都公司:成都市成華區(qū)建設(shè)南路160號(hào)1層9號(hào)
重慶公司:重慶市江北區(qū)紅旗河溝華創(chuàng)商務(wù)大廈18樓