銷售三層次

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第一個商販?zhǔn)裁炊紱]有賣出去，第二個商販賣出去一斤蘋果。而第三個商販居然又創(chuàng)造性的賣給老太太兩斤蘋果和兩斤橘子。更可怕的是，從此，這個老太太就成了第三個商販的老客戶了，而且是非常牢固的?？?。

　　這個老太太以后再來這個市場，她還會去找前兩個商販嗎？再長遠(yuǎn)一點(diǎn)，考慮到有許多的“老太太”，如果時間再長一點(diǎn)，還會有第一和第二兩個商販?zhǔn)裁词虑閱幔窟@才是第三個商販真正可怕的地方。

一

　　向溝通要業(yè)績，首要的就是銷售。然而就銷售本身而言，我們也已經(jīng)有許許多多的困惑了：

• 如何進(jìn)一步挖掘客戶需求？
  
• 如何引導(dǎo)客戶需求？
  
• 又如何引導(dǎo)更多的客戶？

　　而且還總是感慨于：

• 為什么我總是被客戶牽著走？
  
• 為什么我們的市場實(shí)際效果不太理想？
  
• 為什么連項(xiàng)目實(shí)施階段客戶都不夠配合？

　　這些顯然都是一種銷售中特殊的商務(wù)溝通。那么，如何解決這些問題呢？

　　我們就從對一個經(jīng)典銷售案例的分析開始。

　　【案例故事】0-1：

　　有一個老太太去市場買菜，買完菜路過賣水果的攤位邊上，看到有兩個攤位上都有蘋果在賣，就走到一個商販面前問道：“蘋果怎么樣啊”？商販回答說：“你看我的蘋果不但個兒大而且還保證很甜，特別好吃”。

　　老太太搖了搖頭，向第二個攤位走去，又向這個商販問道：“你的蘋果怎么樣？”

　　第二個商販答：“我這里有兩種蘋果，請問您要什么樣的蘋果??？”

　　“我要買酸一點(diǎn)兒的?！崩咸f。

　　“我這邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請問您要多少斤？”

　　“來一斤吧?！崩咸I完蘋果又繼續(xù)在市場中逛。

　　這時她又看到一個商販的攤上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的商販：“你的蘋果怎么樣？”

　　這個商販說：“我的蘋果當(dāng)然好了，請問您想要什么樣的蘋果啊？”

　　老太太說：“我想要酸一點(diǎn)兒的。”

　　商販說：“一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什么會想要酸的呢？”

　　老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果?！?

　　商販說：“老太太，您對兒媳婦可是真體貼啊，您兒媳婦將來一定能給你生個大胖孫子。前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，你猜怎么著？結(jié)果都生個兒子。您要多少？”

　　“我再來二斤吧?！崩咸簧特溦f得高興的合不攏嘴了，便又買了二斤蘋果。

　　商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其它水果：“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買點(diǎn)橘子，她一準(zhǔn)兒很高興?！?

　　“是嗎？好，那我就再來二斤橘子吧?！?

　　“您人真好，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣。”商販開始給老太太稱橘子，嘴里也不閑著，“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場批發(fā)回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來?！?

　　“行。”老太太被商販夸得高興，提了水果，一邊付賬一邊應(yīng)承著。

　　三個商販都在販賣水果，但結(jié)果卻不同。

二

　　我們來看看，這三個商販的真正區(qū)別在哪？

　　首先，第一個商販，比較簡單，他是在講道理，而且是一味的向客戶灌輸自己的道理，甚至連客戶真正的需求都沒有弄清楚。所以，他什么都沒有賣出去，這個商販層次是最低的。在現(xiàn)實(shí)中，恰恰這類商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件最多，大量的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件一旦接觸到客戶，就試圖把自己所知道的一切都灌輸給客戶，希望其中的哪怕一個亮點(diǎn)能夠打動客戶，從而讓客戶產(chǎn)生興趣。但是，恰恰是這種做法，是最讓客戶反感的，而且是效果最差的。作為一個銷售，首先應(yīng)該學(xué)會的就是傾聽，而不是灌輸。

　　我們再來看第二個商販。這個商販比第一個強(qiáng)很多，他懂得傾聽，并且，他成功的獲取了客戶的需求：我要酸一點(diǎn)的。于是，他成功的銷售出去一斤蘋果。這里我們來看看，這個商販沒有一味的去灌輸自己的道理，而是傾聽到了客戶的信息，也就是老太太的需求，這個信息是客戶的改造信息，也就是說，這個信息是客戶經(jīng)過自己大腦加工后得出來的信息。

　　在現(xiàn)實(shí)中，一批做銷售比較有經(jīng)驗(yàn)的，有一定業(yè)績的好商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件，大多屬于這個層次。他們大多數(shù)比較善于搞好客戶的關(guān)系，從而獲取客戶的需求——改造信息。同時，在這種“感情”基礎(chǔ)之上，想辦法滿足客戶的需求，形成銷售。但是，這類商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件往往很難真正擺脫被客戶牽著鼻子走的困境。

三

　　現(xiàn)在，我們重點(diǎn)來看第三個商販，顯然，這個商販比第二個商販又高一籌，他真正做到了顧問式營銷。他才真正擺脫了被客戶牽著鼻子走的困境，不僅成功的獲取了客戶的需求，還成功的引導(dǎo)并挖掘了客戶的新需求。

　　第一個商販連老太太的需求都沒有搞清楚，所以什么都沒有賣出去，第二個商販滿足了老太太的需求，賣出去一斤蘋果。而第三個商販在老太太自身需求已經(jīng)得到滿足的前提下，居然又創(chuàng)造性的賣給老太太兩斤蘋果和兩斤橘子。

　　更可怕的是，從此，這個老太太就成了第三個商販的老客戶了，而且是非常牢固的?？汀Ｎ覀冊囅胍幌?，如果這個老太太以后再來這個市場，她還會去找前兩個商販嗎？再長遠(yuǎn)一點(diǎn)，考慮到有許多的“老太太”，如果時間再長一點(diǎn)，還會有第一和第二兩個商販?zhǔn)裁词虑閱幔窟@才是第三個商販真正可怕的地方。

　　那么，他是怎么做到的呢？

　　首先，他像第二個商販一樣，傾聽，并聽到客戶的需求——改造信息。不過，這時，他并沒有就此罷手，而是想辦法進(jìn)一步挖掘到客戶的本源信息（未經(jīng)老太太自己加工和改造的信息，是老太太之所以要買水果的根本原因）——兒媳婦懷孕了。從而，成功的銷售出去兩斤蘋果和兩斤橘子。

　　這里，要獲取客戶的本源信息比較容易理解，但在現(xiàn)實(shí)中，問題的關(guān)鍵在于，如何獲取本源信息，又如何真正去引導(dǎo)和挖掘客戶需求，這是“落地”的關(guān)鍵。答案依然很明顯，還是本源信息。在銷售中，第一步，我們要聽，不僅聽到改造信息，更要聽到本源信息；接著第二步，第三步我們就應(yīng)該抓住這個本源信息，利用我們的本源信息不斷的去引導(dǎo)客戶，并挖掘客戶需求，產(chǎn)生持續(xù)的銷售。

　　就此，我們細(xì)致的回顧一下案例中第三個商販的銷售過程。

　　當(dāng)聽到客戶的改造信息（要酸一點(diǎn)）的時候，這個商販沒有罷手，馬上問了句：“一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什么會想要酸的呢？”這里大家要注意，“一般人買蘋果都想要又大又甜的”這在老太太看來是個本源信息。這個商販用這個本源信息成功的引導(dǎo)出了客戶的本源信息——“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果。”這是第一步，成功的挖掘到了客戶的本源信息。這里值得重視的一點(diǎn)是，第三個商販?zhǔn)怯米约旱谋驹葱畔⑼诰虻娇蛻舻谋驹葱畔⒌摹哪撤N程度上講，是在用本源信息進(jìn)行交換。你對別人說本源信息，別人才會給你本源信息，反之，你給改造信息，別人絕不會給本源信息，你給道理，等待你的就很可能也是道理。于是，用道理溝通，大多數(shù)情況下就是道理跟道理之間的“吵架”。

　　接著，針對客戶的本源信息，商販開始進(jìn)一步的引導(dǎo)。“前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，您猜怎么著？結(jié)果都生個兒子。您要多少？”結(jié)果，客戶“我再來二斤吧?！痹俅巫⒁猓@里“前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，結(jié)果都生個兒子?！痹诶咸磥硪廊皇潜驹葱畔?。我們試想一下，如果這里，這個商販不是用本源信息來引導(dǎo)，而是用改造信息（您知道嗎？如果您兒媳婦吃了我的蘋果，肯定能給您生個大胖孫子）來引導(dǎo)，效果又會如何？老太太會信這句話嗎？更可怕的是老太太還會信任這個商販嗎？還會有下面的故事嗎？所以，再次強(qiáng)調(diào)：引導(dǎo)客戶一定要用本源信息，而不是改造信息。

四

　　之所以要用本源信息，而且必須用本源信息來引導(dǎo)客戶，原因在于，要想成功引導(dǎo)客戶，最基礎(chǔ)的是得到客戶的信任，而道理、改造信息都在很大程度上讓客戶自然的產(chǎn)生懷疑，只有本源信息才能真正引起客戶真誠的信任感。

　　再說的現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，人們最相信的是自己的判斷，而不是別人強(qiáng)加的判斷結(jié)論。而道理和改造信息在很大程度上會讓客戶感覺到我們是在強(qiáng)制性的灌輸客戶一個結(jié)論，讓客戶接收這個意識判斷，客戶往往是很容易產(chǎn)生抵觸心理的，如此一來，幾乎是不可能讓客戶對我們產(chǎn)生信任感的。反之，我們只提供本源信息，本源信息最大的好處在于，它不帶有我們的結(jié)論性的觀點(diǎn)，而是讓客戶感受到我們對客戶的尊重，把意識判斷的權(quán)力全權(quán)交給客戶，由客戶自己去判斷，因?yàn)橹挥锌蛻糇约旱呐袛嗖拍軌蛘嬲騽涌蛻?。所以，?dāng)我們不斷的提供本源信息時，很容易讓客戶感受到親切感和信任感。同時，也只有本源信息才能真正達(dá)到這個效果。所以，我們必須用本源信息去引導(dǎo)客戶，而不是別的。

五

　　我們繼續(xù)看商販的引導(dǎo)過程。當(dāng)獲取了客戶的本源信息，并用另外的本源信息成功的引導(dǎo)客戶產(chǎn)生銷售（兩斤蘋果）之后，這個商販并沒有就此罷手。接著，他進(jìn)行了第二次引導(dǎo)。“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。”依然是本源信息，從而讓客戶產(chǎn)生了新的需求，并產(chǎn)生了再次銷售（兩斤橘子）。

　　但是，到這里，商販依然沒有罷手，要知道，在買方市場的環(huán)境下，挖掘到一個客戶是多么的不容易，珍惜客戶是多么的重要。最后，商販又用了個本源信息（我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場批發(fā)回來的）成功的引導(dǎo)客戶成為了他的老客戶，成為了他的?？汀?/FONT>