定向營銷，可以燎原

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

    對于企業(yè)來說，真正給企業(yè)帶來豐厚利潤的客戶往往只是客戶群中的一小部分，這些小量的客戶是企業(yè)的最佳客戶，他們的忠誠度和盈利率往往是最高的。企業(yè)可以通過客戶資料，結合客戶群的統(tǒng)計分析來識別這些客戶來區(qū)別高價值的客戶。對于這些客戶，企業(yè)不僅僅需要提供特別的服務或回報機制，還需要保持足夠的警惕，這些高價值的客戶往往也是競爭對手所瞄準的目標營銷客戶。

    企業(yè)通過收集和用戶或消費者信息，經(jīng)過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件、拜訪等方式進行客戶深度挖掘與關系維護的營銷方式。以與顧客建立一對一的互動溝通關系為目標，并依賴信息庫進行長期活動的一種新的營銷手段。它有以下特點：

    1)提供直接可控的、個性化的服務

    2)競爭隱蔽化

    3)溝通渠道多樣化

    4)成本最小化，效果最大化

    5)科技含量高

    6)可變數(shù)字整合營銷思路

    這種營銷方式該如何操作：

    一、認清問題、做好系統(tǒng)分析，找出問題的根源

    認清企業(yè)所處的現(xiàn)狀，面臨的問題及挑戰(zhàn)并系統(tǒng)分析總結出形成的原因。所以很有必要問這兩個問題“我們現(xiàn)在哪？”，“為什么會這樣？”。而要回答這兩個問題，需要全方位把握客觀事實，開展調(diào)研，收集相關資料。從這些方面找到企業(yè)需要的客觀事實：企業(yè)所處的行業(yè)背景狀況（發(fā)展趨勢、政策法規(guī)、標準規(guī)范等），市場現(xiàn)狀（營銷通路、市場占有率、促銷等），產(chǎn)品狀況（品牌、價格、質(zhì)量、知名度、美譽度等），消費者狀況（行為特征、消費心理、顧客忠誠、產(chǎn)品認知等），競爭對手狀況（優(yōu)勢、劣勢分析等）……。

    二、綜合考慮，制定一個切實可行的數(shù)據(jù)庫營銷目標

    根據(jù)第一步總結的原因，結合企業(yè)實際需要確定數(shù)據(jù)庫營銷目標。也就是要明確“我們期望達到什么樣的營銷效果”。是開發(fā)更多新客戶？還是提高原有顧客忠誠度？還是把流失客戶拉回？具體要達到多少量？占到多少市場分額？營銷目標的確立還需要綜合考慮到執(zhí)行時間、經(jīng)費預算、突發(fā)狀況等因素，由于“期望”與“實際”是不同的，所以要制定一個切實可行的營銷目標。同時目標的確立也有利于效果的檢驗和衡量，也會給執(zhí)行增加動力和壓力。

    三、精準定位目標

    可以按企業(yè)需求、產(chǎn)品特征、產(chǎn)品定位、區(qū)域要求等條件精準定位數(shù)據(jù)庫營銷推廣的目標受眾群體，不浪費每一分錢的廣告投入。舉個例子，一家走高端路線的暖氣片企業(yè)要針對河南省地區(qū)的建筑設計院設計師進行數(shù)據(jù)庫營銷推廣，其目標對象的就可以定位為“河南省甲級設計院暖通專業(yè)高級工程師”。河南省限定了區(qū)域；“甲級設計院”則與產(chǎn)品的高端定位相匹配，因為一般甲級設計院承接的項目相對規(guī)模要大、含金量要高，所用的產(chǎn)品品質(zhì)就要相對應的好一些；“暖通專業(yè)”則體現(xiàn)了產(chǎn)品特性；“高級工程師”則是考慮實際情況而設定的，因為一般情況下高級工程師向甲方推薦產(chǎn)品的可信度要高一些。針對這些精準定位的目標對象進行廣告信息的發(fā)布，成功率自然會高。

    四、目標數(shù)據(jù)的多渠道搜集

    接下來就需要盡量多的、多種渠道的收集目標對象的數(shù)據(jù)。

    a、要利用好的是公司內(nèi)部現(xiàn)有的客戶名錄。這部分數(shù)據(jù)通常是最準確的。包括：現(xiàn)合作客戶，曾經(jīng)合作但現(xiàn)已流失客戶，銷售人員與之有過聯(lián)系但未合作客戶。

    b、購買潛在客戶名錄，但購買過程中要檢驗數(shù)據(jù)的準確性。

    c、就是通過行業(yè)協(xié)會、黃頁、電話通訊錄、行業(yè)展會、交換等方式獲得。通過這些方式得到的數(shù)據(jù)有可能存在一定的錯誤，要注意整理出正確的數(shù)據(jù)。

    數(shù)據(jù)收集整理完成后，可以抽取其中的部分目標對象進行一個電話形式的事前訪問，以便對其行為、心理、習慣、偏好有一個更好的認識，初步把握產(chǎn)品在目標群體中的知名度及認知度狀況。對傳播內(nèi)容的規(guī)劃、確定提供參考作用。