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如何通過信任營銷打造第一品牌
沒有人能夠否認(rèn),當(dāng)下的中國企業(yè)界和咨詢策劃界,普遍面臨著“營銷效果下降”的難題:
搞炒作的,原來打個半版廣告能接到幾十上百個咨詢電話,賣出幾萬塊錢的貨,現(xiàn)在卻只能接到幾個十幾個電話,賣不動貨;打品牌的,原來還有不少人信,有不少消費者為你的品牌癡迷,現(xiàn)在的消費者在網(wǎng)絡(luò)的引導(dǎo)之下,已經(jīng)具備無國界、全球化鑒別能力,已經(jīng)紛紛拋棄追隨精英品牌,改信自我表達了;做活動的,原來一場活動幾十幾百幾千人參加,信者十之七八,購者十之三四,現(xiàn)在,鑼鼓響過之后,仍然只有廠商的幾個人在偌大的場子里轉(zhuǎn)悠,場面“冷”得讓人發(fā)抖……
當(dāng)今中國,營銷效果的下降為何如此迅猛?!
智旗機構(gòu)認(rèn)為:從廠商的角度看,這或許是因為現(xiàn)在面臨了前所未有的同質(zhì)化競爭、產(chǎn)能過剩;從消費者的角度看,這或許是因為現(xiàn)在面臨著極為豐富的商品可供挑選;但從最重要的“廠商與消費者的關(guān)系”來看,這其實反映了消費者對某些廠商、某些商品、某些品牌的信任缺失——我不信你,為何要買你?!我大可以去買別的,或者,在你和別人之間來回買、輪著買,不必忠誠……
由此可以看出:在一個物質(zhì)極為豐富的時代,營銷獲得成功的關(guān)鍵就是要“成為第一品牌”(只有成為第一品牌,才能獲得高忠誠度),而成為第一品牌的關(guān)鍵,就是要解決信任難題——打造知名度和認(rèn)知度固然重要,但無論你在消費者中間的知名度和認(rèn)知度有多高,如果沒有消費者對你的信任,你就永遠不可能成為第一品牌;而如果你獲得了消費者的充分信任,那么,你成為第一品牌的幾率就大大增加!無數(shù)的案例,已經(jīng)證明了這一點,在此不必贅述。
既然“信任營銷”如此重要,那么,它究竟有哪些方法、工具和套路呢?
在解答這個問題之前,我們也許有必要用更廣闊的視野來回顧當(dāng)今中國“信任缺失”的起源:
一、170年大歷史,解構(gòu)中國5000年傳統(tǒng)信任
1840年以前的中國,是一個“家族式集體生活”的超穩(wěn)定社會,其信任呈現(xiàn)一種同心圓式的“差序格局”——從近親到遠親、到熟人、到陌生人,其信任程度呈現(xiàn)梯級遞減。這種5000年的傳統(tǒng)信任,是穩(wěn)固的、世代傳承的。
但1840以來,中國被動和主動融入現(xiàn)代文明的過程,就是一個從“家族社會、熟人社會”走向“陌生人社會、公民社會”的過程。在這個過程中,超穩(wěn)定的家族式社會結(jié)構(gòu)被破壞,個體的獨立、自由、流動性逐步放大,新型的公共空間(如市場、廣場、社團等)亦逐步生成、放大;在這些新型公共空間里,那些不是自己家族成員的、陌生的、流動的個體是否值得信任?自己又如何去獲得陌生個體的信任?這些疑慮,蒙蔽著每一個中國人的心,讓我們不敢再像祖先那樣去信任人,讓我們無所適從。而且,1840年以來,這170年的歷史,就是動蕩、革命、文化革命的歷史;而動蕩和革命是刀槍說話、翻手為云覆手為雨、無信義可講的,這就進一步摧毀了中國傳統(tǒng)的信任格局。
二、30年小歷史,加速今日中國信任之缺失
近看中國當(dāng)代30年的小歷史,我們可以發(fā)現(xiàn),這是一段市場經(jīng)濟逐步興起、經(jīng)濟和金錢問題成為社會主流議題的時期。
這一時期,“消費市場”這種新型的公共空間迅速興起,但參與其中的消費者對這種空間尚存一絲陌生,而且彼此之間還有利益糾葛,大家在這個空間里的心態(tài)都是“主觀肯定為自己,客觀也許為他人”,這就讓他們彼此之間難有信任!
而且,中國式的漸進改革,導(dǎo)致了各種傳統(tǒng)權(quán)威可以通過出售自己的“信譽”來換取利益——如各種報紙、電視媒體,本是國家喉舌,一言九鼎,通過30年的競相出賣信任(大量刊登廣告、軟文、收費式報道),如今已經(jīng)威信大失、效果大降;又如某些行政官員,亦通過圈錢交易,變相售出手中權(quán)力,換取利益,已經(jīng)引發(fā)多波社會輿情……更有甚者,利用親情、友情來獲取利潤,如某些保險機構(gòu),絕大部分的傳銷機構(gòu),甚至某些合法的直銷組織,也存在“用感情撬動交易”的情況……
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