90后營銷人的制勝法寶

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    哲學中講的做多是物質(zhì)和意識，物質(zhì)第一，意識第二。物質(zhì)決定意識，但意識又反作用于物質(zhì)，因此說營銷如果主觀上不重視，僅僅靠行動力是不長久，支撐點還在心態(tài)。

    記得小時候老師講過一個故事：一只小鳥正在飛往南方過冬的途中。天氣太冷了，小鳥凍僵了，從天上掉下來，跌在一大片農(nóng)田里。它躺在田里的時候，一只母牛走了過來，而且拉了一泡屎在它身上。凍僵的小鳥躺在牛屎堆里，發(fā)掘牛糞真是太溫暖了。牛糞讓它慢慢緩過勁兒來了！它躺在那兒，又暖和又開心，不久就開始高興地唱起歌來了。一只路過的貓聽到了小鳥的歌聲，走過來查個究竟。順著聲音，貓發(fā)現(xiàn)了躲在牛糞中的小鳥，非常敏捷地將它刨了出來，并將它給吃了！這個故事的寓意是……

    1）不是每個在你身上拉屎的都是你的敵人。

    2）不是每個把你從屎堆中拉出來的都是你的朋友。

    3）而且，當你陷入深深的屎堆當中（身陷困境）的時候，閉上你的鳥嘴！

    這個故事也從營銷角度分析，告訴我們：凡是等來的業(yè)績都是偶然的，短暫快樂都會喪失斗志最終被淘汰出局，甚至有滅頂之災；凡是喜歡吹牛高調(diào)的人，最后都會被“鞭打快牛”的營銷游戲規(guī)則所葬身。牛小鳥貓應該是風馬牛不相及的三個動物，工作和生活中沒有關(guān)聯(lián)性，但一旦如何聯(lián)系起來串成消費串燒，失意時或壓力大時不要等死，要給領(lǐng)導多溝通，多拜訪客戶，該你努力時該你向客戶進攻時，你的侃大山的好口才要拿出來用到終端處。多與同仁溝通學習，非常謙虛，還有就是去不相干的其他行業(yè)得到超市流通和終端觀察，主動出擊，不要等到別人施舍給你牛糞。

    快消品營銷的含義就是把倉庫放到終端去，就這么簡單，就這個過程會牽扯出很多管理的問題，但是有一條，如果一個庫存一個終端，你親自去開車拉20件貨送過去把錢收回來非常簡單，本來就很簡單，為什么你讓客戶去做時會有那么多理由？為什么借助終端的平臺銷售就那么多復雜問題？與客戶溝通會費很多精力。你真正用到終端推銷和促銷上的精力卻很少或者說很簡單。終端的營銷模式就那18種方法，固定的物質(zhì)方法萬變不離其中。但與終端采購和渠道客戶打交道又會花費很多精力?？傊?，銷售80%精力用于與客戶溝通上，真正與消費者互動溝通上幾乎低于10%,一個點一個店的促銷僅僅占總銷售不足1%。因此，在中國做銷售就是與人打交道，就是與客戶溝通，正所謂人們說的先做人，再做事。

    記得在長春做雙匯經(jīng)理的胡春林，每天班會帶領(lǐng)大家站著開。站立式管理是軍隊作風，我們不評站和坐哪個效率高，就戰(zhàn)來說肯定是簡單管理一個有效的方法。領(lǐng)導站著說和講，大家的注意力比坐著好3倍。以前我們周例會上，每個星期第一天的開晨會，總經(jīng)理要站在黑板前，把一周要做的事情在黑板上描述一下，把自己的信息與其他主管做溝通，而且規(guī)定時間不能長，只講你做什么，怎么做。因此，營銷就是簡單，就倆字做和想，不是說和做。

    驅(qū)動力決定行動力，好的心態(tài)靠理想、激情和目標設(shè)定去輪回支持。會議是營銷工作最直接的成分，想想現(xiàn)在80后有誰愿意耐心聽講？在車間做管理時，我試著規(guī)定任何管理人員到車間現(xiàn)場不準坐，因為到下邊去是發(fā)現(xiàn)和解決問題的。發(fā)現(xiàn)問題就站著商量，真正有問題就到辦公室深入討論，但是在現(xiàn)場不能坐。這樣就簡單了。大家就知道我是來工作的，不是來閑聊的，這種行為本身就傳達了一種信息。開會最怕說費話，二怕時間長，只有站大家才會說精華不說廢話。重點問題分頭討論，沒問題的分頭工作，非常簡單。

    營銷要做到交叉欣賞。很多人進業(yè)務團隊的時候，信誓旦旦，如何服務客戶服務市場，一旦有了業(yè)績，一旦熟悉了流程和環(huán)境，人都會變得松懈。說到心態(tài)，里面很多正能量的詞語息息相關(guān)做事的方法，比如管理中的目標、計劃、過程、服務考核等等，說到技能就是產(chǎn)品、渠道、客戶、價格、促銷等等，但有一點主動是行動的化身，主動是心態(tài)的演繹，只有互動才能挑逗客戶和消費拉近距離，實現(xiàn)銷售；感動，是營銷4C中服務鏈條中潤滑劑，服務是下游鏈條主動性放大的法寶，如果客戶和消費者都去主動，創(chuàng)造了感動服務，那怕是一月一次，你的主動會成倍增長?？傊瑺I銷是三動化身，一是主動，二是互動，三是感動。在一個行業(yè)混久了很易審美疲勞，自認為審美什么都會什么都懂，事實上如果你是做食品類的，你應該看看醫(yī)藥連鎖、豪客來連鎖、肯德基、屈臣氏、國美等跨行業(yè)營銷模式，找出差距，嫁接到自己的工作上進而提高技能，為自己生涯升級創(chuàng)造機會。