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三熱利器,解決營(yíng)銷(xiāo)困局
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在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一些營(yíng)銷(xiāo)大師們的營(yíng)銷(xiāo)訣竅:質(zhì)量要好、價(jià)格要低、服務(wù)要好,就能做好營(yíng)銷(xiāo)。
真的是這樣嗎?但在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中卻不是這樣,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)令人費(fèi)解和困惑的情況,這里總結(jié)一下與朋友們討論:
1、產(chǎn)品質(zhì)量比同行好,但賣(mài)得不好?
2、產(chǎn)品價(jià)格比同行低,也賣(mài)得不好?
3、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)很漂亮,賣(mài)得不好?
4、廣告投入很大,促銷(xiāo)力度大,但效果不好?
5、員工很賣(mài)力、服務(wù)很周到,微笑夠甜蜜,一樣賣(mài)得不好?
那么,我們的上帝到底想什么、需要什么呢?
康師傅方便面與華龍面用一樣的面、一樣的油,一樣的生產(chǎn)過(guò)程,沒(méi)有什么區(qū)別,但華龍面就是賣(mài)不過(guò)康師傅;魯花與胡姬花都是山東大花生壓榨的,廣告投入都差不多,但魯花不但價(jià)格高、而且賣(mài)得好;吉利汽車(chē)足夠便宜,奔馳汽車(chē)的價(jià)格足夠高,但吉利始終沒(méi)有奔馳賣(mài)得好;一款LV包就賣(mài)三萬(wàn)元,一款同樣的皮包,質(zhì)量甚至比他還好,最多能賣(mài)二千元;王老吉與加多寶的商標(biāo)之爭(zhēng)已經(jīng)塵埃落地,成分一樣、包裝一樣,但王老吉逐步落寞了,而加多寶卻一派火爆;這就推翻了原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)定論:質(zhì)量好的不一定就賣(mài)得好,價(jià)格低的也不一定賣(mài)得好,服務(wù)好的也不一定賣(mài)得好,等等一系列令人費(fèi)解的現(xiàn)象。
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)是一個(gè)復(fù)雜的心理過(guò)程,包括生理需求和心理需求,包括需求程度、產(chǎn)品功能、品牌影響力、購(gòu)買(mǎi)成本、消費(fèi)體驗(yàn)等,對(duì)于一些產(chǎn)品,消費(fèi)者只比價(jià)格不比品牌,而對(duì)于另一些產(chǎn)品,卻又只比品牌不比價(jià)格,還有一些產(chǎn)品既價(jià)格又比品牌,如何才能知道消費(fèi)者想什么、要什么,又能把產(chǎn)品賣(mài)得好、賣(mài)得貴、賣(mài)得長(zhǎng)久呢?
博弈智點(diǎn)經(jīng)過(guò)十幾年的努力和總結(jié),提煉了一套解決營(yíng)銷(xiāo)困局,無(wú)往不勝的利器“三熱利器”:熱產(chǎn)品、熱品牌、熱模式。
一、熱產(chǎn)品
熱產(chǎn)品,就是能夠改變消費(fèi)者生活認(rèn)知和生活習(xí)慣的產(chǎn)品,也就是讓消費(fèi)者眼前一亮的產(chǎn)品,讓消費(fèi)者喜歡和狂熱的產(chǎn)品,比如康師傅改變了人們吃面的習(xí)慣,海飛絲改變了人們洗發(fā)的習(xí)慣,喜之郎改變了人們吃果凍的習(xí)慣,匯源果汁改變了人們吃水果喝飲料的習(xí)慣,加多寶改變了人們喝涼茶的習(xí)慣,白加黑改變了人們服用感冒藥的習(xí)慣,蘋(píng)果手機(jī),讓人們從PC電腦走到了移動(dòng)終端,改變了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的格局,等等。
這些產(chǎn)品,要么創(chuàng)造了一個(gè)新品類(lèi)、要么雜交了一個(gè)新產(chǎn)品,讓人們眼前一亮,愛(ài)不釋手。
熱產(chǎn)品,就是讓你感受到從未有過(guò)的體驗(yàn),滿(mǎn)足你潛在的需求,所以,熱產(chǎn)品是用來(lái)感受和體驗(yàn)的,滿(mǎn)足人們的生理需求。
五谷道場(chǎng)和東方樹(shù)葉是一個(gè)失敗的案例,五谷道場(chǎng)的定位非油炸是個(gè)很好的創(chuàng)意,但口感不好,所以很難成功。東方樹(shù)葉的名稱(chēng)、包裝設(shè)計(jì)非常獨(dú)特和成功,按口感不好,很多人購(gòu)買(mǎi)一次就不會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)了。
二、熱品牌
熱品牌,就是讓消費(fèi)者喜歡的品牌。很多人認(rèn)為只要做廣告就能砸出來(lái)品牌來(lái),其實(shí)這是誤區(qū)。一個(gè)熱品牌是從消費(fèi)需求、品牌定位、品牌訴求、品牌包裝、品牌故事、品牌名稱(chēng)、品牌標(biāo)志、品牌傳播等方面才能做好。
可口可樂(lè)的名稱(chēng)、標(biāo)志讓你過(guò)目不忘,可口可樂(lè)的美國(guó)文化讓你喜歡;蘋(píng)果品牌,塑造了一個(gè)被上帝咬了一口的蘋(píng)果形象,個(gè)性的設(shè)計(jì)和獨(dú)特的操作系統(tǒng),以及現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和饑餓營(yíng)銷(xiāo)等,讓全世界瘋狂;腦白金的獨(dú)特名稱(chēng)、禮品的定位、以及兩個(gè)跳動(dòng)、滑稽的人物,還有送禮就送腦白金的廣告語(yǔ),讓你惡心但容易記??;星巴克咖啡的優(yōu)雅,以及現(xiàn)磨出來(lái)的香味及磨制過(guò)程,讓你感覺(jué)到優(yōu)雅的咖啡文化;勁酒的名稱(chēng),讓你馬上就知道勁酒的含義和功能,“勁酒雖好、可不要貪杯”的廣告語(yǔ),讓你過(guò)目不忘。舒膚佳、海飛絲的名稱(chēng)及定位,以及讓人心曠神怡的感覺(jué)油然而生,這就是熱品牌:讓你記住、讓你聯(lián)想、讓你喜歡。
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