廣告客戶拓展方法論：圈層緣營銷

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    前一段時間，筆者寫了一篇文章：廣告行業(yè)客戶拓展三大特點。其中已經(jīng)提到了廣告行業(yè)相對于其他快消等傳統(tǒng)行業(yè)而言具有突出的三大特點。即：數(shù)額上客單量較大，信息不對稱嚴重以及決定因素眾多等特點。那么，廣告行業(yè)客戶拓展究竟應(yīng)該用什么樣的方法呢？其實，這對廣告從業(yè)者，尤其是客戶端的從業(yè)者都是比較頭疼的。財經(jīng)作家高承遠也沒有什么一針見效的法子，但是自己在廣告行業(yè)混，也積累了一些個人的小想法和小思考，希望與有心人一起交流、分享。

    一、圈層緣營銷：源于信息不對稱

    我們已經(jīng)知道，廣告行業(yè)客戶拓展有一個很大的障礙就是信息不對稱，由于我們?nèi)狈σ粋€有效地、系統(tǒng)地信息傳遞機制，廣告主和廣告代理公司目前而言很多都是通過朋友介紹、慕名而來結(jié)識，雖然也有一些招標(biāo)網(wǎng)站等渠道，但由于廣告行業(yè)“騙方案”等現(xiàn)象的存在，增加了廣告代理公司信任廣告主的成本。而圈層拓展，也成為了廣告行業(yè)非常重要的一種非常重要的方法。財經(jīng)作家高承遠經(jīng)常提煉和個人的總結(jié)，把這種營銷方法叫做“圈層緣營銷”。

    二、圈層緣營銷：圈層營銷的前傳

    圈層營銷是財經(jīng)作家高承遠的首創(chuàng)，相信大家都沒有聽說過，但是“圈層營銷”筆者相信做營銷和商業(yè)相關(guān)行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士都不陌生。作為一個營銷術(shù)語，“圈層營銷”概念在地產(chǎn)行業(yè)流行有段時間了，好多高端項目的營銷中“圈層營銷”已經(jīng)發(fā)揮了不少作用，例如萬科•17英里、萬科•蘭喬圣菲、廣州星河灣、北京星河灣以及貴陽山水黔城等。但多數(shù)項目還只是把它作為與所謂的“文本營銷”、“活動營銷”一樣的“營銷活動”，而不是一個系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)術(shù)或者特定的營銷策略。

    筆者并非有意標(biāo)新立異，非要原創(chuàng)一個什么樣的概念出來以彰顯我貌似專業(yè)的形象。圈層營銷目前很多時候只是關(guān)系營銷一種高端的說法，在地產(chǎn)行業(yè)極為盛行，往往舉行一次高爾夫球會、品品紅酒、做做講座，這就是所謂的圈層營銷。高承遠想要強調(diào)的“圈層緣營銷”，更多的是從建立圈子的角度進行的方法論闡釋，而目前的圈層營銷往往只是借助已經(jīng)有的數(shù)據(jù)庫或者圈子進行。

    打個簡單的未必恰當(dāng)?shù)谋确?，圈層營銷可以認為是做一道菜，利用已經(jīng)完備的各種資料做出一道精美的菜品，唯一需要的就是執(zhí)行和資金、人力等方面的投入。但是圈層緣營銷更多的是強調(diào)如何去選購材料，然后如何去搭配，如何招聘頂級廚師，如何進行炒菜這個流程的執(zhí)行。所以筆者認為，圈層緣營銷是圈層營銷的前傳。

    三、圈層緣營銷：人際關(guān)系的四種主要基緣

    那我們來解釋一下什么叫“圈層緣營銷”，圈層緣營銷是指利用血緣、地緣、業(yè)緣、趣緣等。所有這些都可以稱之為基緣。所謂基緣是指構(gòu)成人際關(guān)系的最基本的因素，包括剛剛提到的血緣、地緣、業(yè)緣、趣緣等。

    血緣構(gòu)成的人際關(guān)系，泛指因血緣和姻緣聯(lián)系而交往形成的人際關(guān)系。地緣關(guān)系是由于人們共同生活，活動在相同的空間而交往產(chǎn)生的關(guān)系，如“老鄉(xiāng)”、“鄰居”、“同單位”等等，它帶有強烈的地方色彩。業(yè)緣人際關(guān)系，在人際關(guān)系整體中占的比例大，對于社會的影響也大，如“師徒”、“同學(xué)”、“買賣雙方”等等。所有以職業(yè)、行業(yè)、專業(yè)、事業(yè)為媒介建立的關(guān)系都屬此類。趣緣人際關(guān)系，是指人們在交往過程中，因趣味相投而建立的朋友、球友、棋友等多種人際關(guān)系。趣緣人際關(guān)系是以人們之間的感情和趣味為介質(zhì)而建立的，它對于協(xié)調(diào)人與人的關(guān)系有重要的意義。

    我們說，血緣關(guān)系基本是不可改變的，是天生的，地緣很大程度上具有一定的固定性，如出生在什么地方、工作在什么地方、居住在什么地方等。業(yè)緣基本上都圍繞在自己工作的圈子里面，相對而言也比較固定。人際關(guān)系最大的發(fā)展點主要在于趣緣。

    那么，如何利用這四種基緣進行圈層緣營銷活動，進而進行廣告行業(yè)或者非廣告行業(yè)客戶拓展和維護呢？限于篇幅，筆者將在下一篇文章中進行詳細解讀，歡迎持續(xù)關(guān)注。近期收到幾位讀者通過閱讀高承遠專欄來交流的郵件，高承遠非常感謝各位讀者的關(guān)注和信任。大家有關(guān)于營銷傳播、廣告策劃、管理經(jīng)營等各方面的問題，都可以隨時通過筆者專欄里面的郵件與筆者取得聯(lián)系，我一向強調(diào)有來有往，你有來信，我必有回信，多認識一個朋友，也就是一個商業(yè)上的助手和伙伴，這就是我們所說的趣緣，看你能不能抓住機會。