從1P理論看蘋果的營(yíng)銷創(chuàng)新

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    蘋果的創(chuàng)新，是商業(yè)模式和營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。從技術(shù)上看，蘋果手機(jī)與其他手機(jī)并無(wú)太大差別，這就好比麥當(dāng)勞與普通的餅店在餅技上沒(méi)有太多兩樣。麥當(dāng)勞的核心是營(yíng)銷模式、商業(yè)模式的創(chuàng)新。麥當(dāng)勞賣兩樣?xùn)|西，一個(gè)是賣餅，一個(gè)是賣它純粹的商業(yè)模式，后者是工藝流程和管理流程，這兩個(gè)流程變成了兩本冊(cè)子，每個(gè)加盟店支付加盟費(fèi)，完全按照流程操作。加盟店的數(shù)量沒(méi)有限制，如果一個(gè)加盟店的加盟費(fèi)是一百萬(wàn)美元，那么這一百萬(wàn)美元對(duì)麥當(dāng)勞而言沒(méi)有任何追加成本。通過(guò)商業(yè)模式的創(chuàng)新，一個(gè)并無(wú)多大技術(shù)含量的麥當(dāng)勞普通餅店變成了世界五百?gòu)?qiáng)。

    蘋果也是這樣。它之所以能夠超過(guò)其他手機(jī)廠商，在于其商業(yè)模式的創(chuàng)新。蘋果也有技術(shù)創(chuàng)新，但技術(shù)創(chuàng)新是按照商業(yè)模式創(chuàng)新的要求進(jìn)行的。蘋果的商業(yè)模式，就是我所講的1P營(yíng)銷模式的一個(gè)應(yīng)用。

    按照1P理論，同一個(gè)商品，不只賣給一群目標(biāo)顧客，而是同時(shí)賣給多個(gè)或多群目標(biāo)顧客，從多個(gè)顧客那里同時(shí)獲取收益，也可以叫做第三方買單。

    蘋果手機(jī)和平板電腦既是手機(jī)和電腦，也是第三方與蘋果手機(jī)和電腦目標(biāo)顧客的一個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)。通過(guò)蘋果平臺(tái)營(yíng)銷的第三方必須與蘋果收益分成。這樣，蘋果不僅獲得銷售蘋果產(chǎn)品的收益，同時(shí)也獲得第三方的分成收益。如果從第三方獲得的分成收益大于零，即使蘋果小于平均成本銷售，也不會(huì)虧本。如果從第三方獲取的收益足夠大，蘋果也可以零價(jià)格或負(fù)價(jià)格銷售而賺錢。如果付費(fèi)的第三方同時(shí)使蘋果產(chǎn)品的目標(biāo)顧客更方便，更有價(jià)值，目標(biāo)顧客也可以以更高的價(jià)格購(gòu)買蘋果產(chǎn)品。蘋果既從第三方收錢，同時(shí)還可以從原目標(biāo)顧客那里收更高的價(jià)格。

    2001年，蘋果推出了外觀時(shí)尚簡(jiǎn)潔的數(shù)字音樂(lè)播放器iPod。iPod其實(shí)就是一款MP3，它有多少技術(shù)含量？大公司不屑做，小公司生產(chǎn)的MP3滿大街都是。然而，就是它，不僅改變了播放器市場(chǎng)，同時(shí)也改變了整個(gè)音樂(lè)產(chǎn)業(yè)。

    2003年，蘋果發(fā)布了支持視窗系統(tǒng)的iTunes版本。iTunes是一個(gè)網(wǎng)上音樂(lè)商店，它第一個(gè)將版權(quán)音樂(lè)集成起來(lái)，集成了包括EMI、SONY等在內(nèi)的主要版權(quán)音樂(lè)提供方。

    iPod設(shè)備加上iTunes集成，支持用戶在線購(gòu)買單曲，很大程度上降低了購(gòu)買版權(quán)音樂(lè)的門檻，將付費(fèi)數(shù)字音樂(lè)推向主流。

    2007年，蘋果發(fā)布了iPhone智能手機(jī)終端，其后，蘋果發(fā)布了網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用商店AppStore。iPhone+AppStore與iPod+iTunes是完全一樣的經(jīng)營(yíng)模式！唯一的變化就是AppStore的第三方是更為廣泛的軟件開發(fā)群體，AppStore沒(méi)有資質(zhì)限制，任何軟件開發(fā)商或者個(gè)人都可以在AppStore上銷售軟件，但是蘋果公司有審查和批準(zhǔn)在AppStore發(fā)售的軟件質(zhì)量的唯一裁定權(quán)。

    蘋果產(chǎn)品（iPhone+AppStore、iPod+iTunes）作為一個(gè)“中介”，向上連接了手機(jī)用戶，向下連接了內(nèi)容提供商—應(yīng)用程序開發(fā)商，從而形成了一條共贏的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。

    現(xiàn)在，iPod在北美MP3市場(chǎng)的市占率仍然超過(guò)了70%，iPod仍然是全球其它國(guó)家最暢銷的MP3播放器之一。

AppStore已經(jīng)擁有35萬(wàn)個(gè)應(yīng)用程序，并且下載量超過(guò)了100億。截至2011年3月份，蘋果公司已經(jīng)向開發(fā)者支付了20億美金的應(yīng)用分成。

    蘋果賣的不是手機(jī)

    蘋果手機(jī)，不僅僅是智能終端，也是一個(gè)平臺(tái)。當(dāng)我們純粹售賣手機(jī)時(shí)，我們從購(gòu)買手機(jī)的用戶那里收了賣手機(jī)的錢，從此再無(wú)別的收益。用這種模式跟別人競(jìng)爭(zhēng)，按照經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，價(jià)格必須大于平均成本，否則，就沒(méi)有盈利。

    在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的情況下，所有廠商都會(huì)提升產(chǎn)品質(zhì)量、降低價(jià)格，只有這樣做，才能提高產(chǎn)品的性價(jià)比，只有較高的性價(jià)比，才能招攬顧客、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。