助客戶成交——營銷效率的催化劑

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

    助客戶成交，在營銷角度，屬于促銷范疇。但筆者認為，助客戶成交是一個營銷組織的態(tài)度問題！此態(tài)度猶如催化劑功能一樣足以提升營銷組織的營銷效率。大多營銷組織把此問題停留在低層次的產(chǎn)品促銷角度，也就是手法層面，此現(xiàn)象在快消品行業(yè)體現(xiàn)的更為嚴重。具體表現(xiàn)為對陳列、贈品或特價、人員營業(yè)推廣等方向的投入。

    經(jīng)銷商、代理商、渠道商、零售終端、第三方平臺等都是營銷環(huán)節(jié)中的過度環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品從品牌商到消費者手里的一種通道。對于環(huán)節(jié)中的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度以及流轉(zhuǎn)量決定了一個品牌在市場的銷售規(guī)模。助客戶成交，就是如何加速渠道的成交效率和成交量，這個環(huán)節(jié)最能考驗營銷人的營銷能力！在國內(nèi)各行業(yè)比較知名的品牌，在上述環(huán)節(jié)中都形成了比較成熟的套路和規(guī)范，也顯示了其特有的營銷規(guī)模效益。但是，二三線品牌的東施效顰，結(jié)果卻是營銷費用的捉襟見肘，結(jié)果，永遠居于市場產(chǎn)出的雞肋狀態(tài)，進退兩難！筆者認為：拋開具體促銷手法不談，只要營銷組織和營銷人員抱著助客戶成交的態(tài)度，把此作為自己營銷工作的第一件要事，那么，營銷工作在市場中的表現(xiàn)絕對不會如此呆板和無奈！

    持有助客戶成交的態(tài)度，就不會出現(xiàn)惡性壓貨，強制壓貨，“釣魚”壓貨等現(xiàn)象。就算使用上述手法壓貨成功，那么誰敢保證在客戶不虧本的情況下，能順利銷售而無滯銷？如果把動銷這個問題作為自己的責任和使命，作為營銷人員，首先自然會分析品牌在市場中的當下狀態(tài)，以及匹配什么樣的資源可以使產(chǎn)品在正常銷售量基礎上實現(xiàn)壓貨產(chǎn)生的余額庫存的良性銷售，這才是根本。如果壓貨的結(jié)果是以客戶的虧損和不盈利為代價，那么，這就是失敗的營銷，就是失敗的壓貨！

    抱有助客戶成交的態(tài)度，就是全程解決銷售過程中的任何問題。除過惡性壓貨，導致客戶滯銷的另一個原因就是客戶初始合作的首單或者新品首次發(fā)貨。如果態(tài)度明確，首次發(fā)貨時，作為營銷人員應該會謹慎排單，并在排單的同時考慮到滯銷后以何資源有把握的去化可能出現(xiàn)的滯銷。有了此態(tài)度和預案，則一切盡在把握！營銷資源的匹配有常規(guī)性的，也有非常規(guī)營銷資源的儲備。營銷的過程，就是不斷的以非常規(guī)資源去解決營銷工作中的非常規(guī)問題的過程。至于常規(guī)資源，只要不斷優(yōu)化，足以解決營銷工作的常規(guī)問題。

    抱有助客戶成交的態(tài)度，就是要把客戶的成交率、成交量作為自己的重要使命。零售終端，就要有為每一個品牌提供提升銷量和市場份額的機會。而不是以強制條款爭取費用性收入，或以增加自己賣場的人流為目的，卻把品牌作為競爭的鷸蚌，而獲漁翁之利。商城、建材城除了把自己商圈的商業(yè)地位運營起來，更要把商戶組織起來，讓這些客戶能因為商城而獲得更大的成交量?，F(xiàn)在的商城，除了聯(lián)合促銷，除了收租金和轉(zhuǎn)讓費，誰把注意力集中到商戶的成交上來了？門戶網(wǎng)站，不能只做一個門戶而已，對于使用自己網(wǎng)站服務產(chǎn)品的客戶，應該幫助和輔導其更好的使用好這個平臺，以此產(chǎn)生更大的收益。

    抱有助客戶成交的態(tài)度，就是與下游客戶結(jié)成“聯(lián)營體”，共同面對市場困難。既然有了合作合同，除過交易環(huán)節(jié)，市場問題就無需分別你我了。助客戶成交，就是實現(xiàn)公司的營銷使命！有此態(tài)度，市場難題都會迎刃而解！在競爭中，也會“同仇敵愾”，攻無不克！有此態(tài)度，下游客戶的經(jīng)營效益也就是我們營銷水平的一個考核準則。

    筆者有幸接觸四川初良食品有限公司西南營銷總監(jiān)何多平先生，通過他的介紹，筆者感悟深刻。初良食品，2013年通過旗下的核桃乳系列產(chǎn)品進軍西南市場，行業(yè)內(nèi)人都知道，隨著**核桃的瘋狂，各大乳企和食品企業(yè)都在運營核桃乳這個品項，競爭激烈，一片紅海。何多平經(jīng)過考察，團隊分為兩部分，一部分為開拓組，專門負責客戶的開發(fā)與合同簽署，另一部分為鋪貨售后組，專門協(xié)助客戶建立分銷渠道和解決動銷問題。客戶的選擇以鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為核心。開拓組開發(fā)好客戶以后，根據(jù)客戶的首單發(fā)貨量，鋪貨售后組會跟進相應的人員和車輛，聲勢浩大的在鄉(xiāng)鎮(zhèn)展開銷售工作。其運營手法很普通，這種真誠的助客戶成交的態(tài)度，卻成為了客戶合作和銷售的最大動力。A市場的滯銷品就是B市場的促銷資源，好不熱鬧！通過運營，不到六個月，在貴州形成了86個客戶的網(wǎng)絡布局以及400萬每月的銷售規(guī)模，其成績，讓許多品牌汗顏！