營(yíng)銷資源分配：平衡內(nèi)外營(yíng)銷

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    引子

    《財(cái)富》雜志評(píng)論員所言，世界500強(qiáng)勝出其他公司的根本原因，就在于這些公司善于給他們的企業(yè)文化注入活力，憑著企業(yè)文化力，這些一流公司保持了百年不衰。企業(yè)文化都是靠全體人員的思想、理念和行為形成，企業(yè)的文化力強(qiáng)說(shuō)明企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷做的好。

    可口可樂(lè)的商業(yè)理念：公司商業(yè)回報(bào)來(lái)自于公司員工對(duì)工作價(jià)值與社會(huì)責(zé)任的認(rèn)可。可以看出可口可樂(lè)公司對(duì)自己?jiǎn)T工的重視，正是由于做好了內(nèi)部的工作，才使企業(yè)的外部營(yíng)銷做的如此成功。

    一、從企業(yè)結(jié)構(gòu)看內(nèi)外營(yíng)銷

    早在1994年，哈佛教授赫斯凱特的“服務(wù)利潤(rùn)鏈管理理論”認(rèn)為，企業(yè)的內(nèi)部的員工越滿意，企業(yè)的外部顧客就越滿意，企業(yè)的獲利能力就越強(qiáng)。要想做好內(nèi)部營(yíng)銷，企業(yè)必須避免傳統(tǒng)管理模式的缺陷，實(shí)施倒金字塔式的管理方式，將顧客放在最上層，第一線員工在第二層，第三層是中層管理者，最下面的是企業(yè)決策者和董事。

    企業(yè)要生存，就必須盈利，要想盈利，就必須以顧客為中心，向顧客提供產(chǎn)品或服務(wù)，直接向顧客提供產(chǎn)品或服務(wù)的不是企業(yè)的董事會(huì)、高層管理者，而是企業(yè)的一線員工。一線員工來(lái)自企業(yè)的營(yíng)銷部門(mén)，財(cái)務(wù)部門(mén)，生產(chǎn)研發(fā)部門(mén)，任何一個(gè)部門(mén)的員工工作或服務(wù)有問(wèn)題，就可能直接的影響企業(yè)外部的顧客的滿意度，進(jìn)而影響利潤(rùn)的增加，影響企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。因此企業(yè)在做營(yíng)銷時(shí)，不僅要進(jìn)行外部營(yíng)銷，還要進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷，而且內(nèi)部營(yíng)銷要先于外部營(yíng)銷。

    何謂內(nèi)部營(yíng)銷？科特勒指出，內(nèi)部營(yíng)銷是指成功地雇傭、訓(xùn)練員工，最大限度地激勵(lì)員工更好地為顧客服務(wù)。需要注意的是，企業(yè)內(nèi)部的員工在不同的時(shí)候扮演不同的角色，在進(jìn)行外部營(yíng)銷時(shí)，自己作為營(yíng)銷者為外部員工提供服務(wù)，在進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷時(shí)，員工作為顧客被提供服務(wù)。有時(shí)一線的員工也分為前臺(tái)人員（直接面對(duì)顧客的員工）和后臺(tái)人員（為前臺(tái)提供后勤服務(wù)的員工）。為了避免前臺(tái)后臺(tái)人員相互不買(mǎi)賬，必須協(xié)調(diào)好各級(jí)各層的關(guān)系，對(duì)其進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷。

    二、進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷要把好三道關(guān)

    如果企業(yè)缺少好的內(nèi)部運(yùn)作，不能在眾人面前展示企業(yè)自身的文化特色，不能抱著一種良好的心態(tài)去面對(duì)工作。即使有再?gòu)V闊的外部營(yíng)銷空間，也只不過(guò)是徒勞而已。

    內(nèi)部營(yíng)銷的最大作用在于讓員工最大限度地為顧客提供服務(wù)，因此要想做好內(nèi)部營(yíng)銷必須把好三道關(guān):雇用、訓(xùn)練、激勵(lì)。

    第一關(guān)：雇用

    企業(yè)在招聘員工時(shí)，一定要選好人。人力資源部門(mén)直接承擔(dān)起營(yíng)銷的責(zé)任，如何做好招聘的宣傳，對(duì)招聘人員的考核標(biāo)準(zhǔn)的要求，對(duì)應(yīng)聘者學(xué)歷、經(jīng)歷、資歷及道德的要求，是否認(rèn)同公司的文化和結(jié)構(gòu)等都是選好人的關(guān)鍵。招聘時(shí)一定要設(shè)好崗位，做到人盡其才，讓合適的人在合適的崗位工作，這樣才能留住人，能更好地為客戶服務(wù)。

    第二關(guān)：訓(xùn)練三招

    企業(yè)在招聘好員工時(shí)，一定要對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。企業(yè)的成功，基于所有員工的成功；員工的成功，基于不斷學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。如果我們發(fā)現(xiàn)員工的技術(shù)操作不標(biāo)準(zhǔn)，卻不加以糾正，那么就意味著我們?cè)敢饨邮茌^低的工作標(biāo)準(zhǔn)，顧客得到較低的服務(wù)質(zhì)量，影響到消費(fèi)者的心理，直接影響利潤(rùn)。培訓(xùn)能提高員工的技術(shù)能力、提高員工的操作熟練度，相應(yīng)地提高了工作效率；培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)人才儲(chǔ)備的重要手段；培訓(xùn)能促進(jìn)公司各部門(mén)的協(xié)調(diào)合作，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)和整體作業(yè)精神。每一名員工都想成為一名優(yōu)秀的員工，有些時(shí)候，員工之所以會(huì)犯錯(cuò)并不是員工的本意，而是員工根本不知道怎么做是正確的，正確的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

    對(duì)員工培訓(xùn)時(shí)要有明確的目標(biāo)，不同崗位不同的要求，在進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)最好要有SOP（標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)程序），有了SOP可以減少不必要的步驟，大大提高效率。培訓(xùn)方式要靈活，下面給出訓(xùn)練三招，各有優(yōu)勢(shì)。

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