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產(chǎn)品促銷該如何借力打力
經(jīng)常聽到圈內(nèi)的一些朋友抱怨,現(xiàn)在的促銷活動越來越難做,明明活動準備的很充分,活動投入也不小,在執(zhí)行上也非常注重,可最終的結(jié)果卻不盡如人意。
但是,促銷主題并不是純粹為了吸引眼球而故意嘩眾取寵,必須有相應(yīng)的促銷內(nèi)容進行支撐,否則這種“標題黨”似的做法不但不能吸引消費者,反而會激起他們的反感和厭惡。
某移動連鎖手機賣場,為了更好地提升活動的影響力和可信度,策劃了“輝煌7載,重獎移動老客戶”的促銷主題,根據(jù)本地移動用戶的入網(wǎng)年限給予不同的購手機折扣優(yōu)惠,引起了很大的反響。這個活動的成功不僅在于成功借助了中國移動的影響力,可信度大大增強,而且,入網(wǎng)越久的顧客優(yōu)惠越大,通過折扣的比較使他們倍感珍惜,慷慨解囊。
在一大型社區(qū)旁新開的飯店,為了快速提升知名度,就策劃了“開業(yè)新張,免費請客”主題的促銷,每天上午送出50份免費餐,邀請周邊居民免費抽獎產(chǎn)生,現(xiàn)場十分轟動。
關(guān)于如何找對理由,筆者在以往的促銷活動中,經(jīng)常用到的有過節(jié)、造節(jié)、借力造勢、共同營銷等方法,但前提是一定要發(fā)自內(nèi)心的真誠的思想表達,有具體的實質(zhì)內(nèi)容。
巧勁概括:促銷主題,不僅要響亮大氣,通俗易懂,易于傳播;同時,好的促銷主題一定要言之有物,給顧客一個合理的優(yōu)惠理由和消費理由。
挑起爭端,引起圍觀
面對淡季促銷,許多朋友都有這樣的苦惱:淡季銷量差,同行們都不愿增加投入搞促銷,擔(dān)心得不償失。自己打算先發(fā)制人搶占先機吧,可誰想一場促銷活動出來后,宣傳費用投入了不少,可市場這個水塘里卻連泡都起不了幾個。于是,談起淡季促銷,不少人這樣總結(jié):不做等死,做了找死。
在很多古代武俠片里,高手們總是一個人偷偷躲在某個常人很難發(fā)現(xiàn)的地方。為何他們愿意享受這寂寞?一種可能是厭倦了江湖上的打打殺殺,二則是“高手寂寞”,找不到合適的對手,沒有了行走江湖的激情。以往,我們在做促銷活動時,總是很擔(dān)心競爭對手會跟進和效仿,分走我們的客流。
每次促銷活動前,也是密切跟蹤競爭對手動向,一旦碰到競爭對手有動作,就像是如臨大敵般非常緊張和慌亂。所以,在促銷活動時機選擇時,很多人都得意于搞突襲,不給對手以應(yīng)變的機會。但是,市場是快速變化的,以往一些對的方法也并一定今后永遠正確。如果說以上的方法在旺季時還有些作用的話,在淡季時卻可能會孤立甚至扼殺我們的促銷。
促銷的目的是什么?就是要讓更多人知道,更多人購買,實現(xiàn)銷量和利潤的最大化。管理學(xué)上有一個1+1>2的理論,其實放在促銷領(lǐng)域也同樣適用。
于是,如今很多時候,當我們孤單地做促銷時,我們怕的不是競爭對手的快速跟進,反倒是沒有人來跟進。一個巴掌拍不響,眾人鼓掌聲震天,越是有商家搞對抗,自己工作越有激情,消費者關(guān)注度也越高,心里就越亢奮;否則如果只是自己一家唱戲,市場影響力很難出的來,盡管付出很大的努力效果也不會理想。
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