營銷五字終端 正本清源

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    作為一名醫(yī)藥終端銷售人員，如果還沒有準(zhǔn)備好去迎接顧客，又不知道怎樣與顧客面對(duì)面的去溝通，因此掌握銷售技巧勢(shì)在必行。只有通過系統(tǒng)的、邏輯的、有創(chuàng)新的方式來促進(jìn)銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售。所以，“五字”銷售技巧實(shí)際是一種樸素營銷的回歸，真所謂萬變不離其宗，這五字可以說是終端銷售的“宗”，對(duì)醫(yī)藥終端銷售人員來說是必修課。

    顧客就是上帝。“上帝”永遠(yuǎn)是對(duì)的，是有“理”，不要與上帝爭(zhēng)論是與非。你得罪了一個(gè)顧客，就有可能失去的是一批消費(fèi)者。所以，我們的醫(yī)藥終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。這個(gè)原則很多商家都知道，作為終端的銷售人員也都心里清楚，但是往往會(huì)出現(xiàn)兩種行為：第一種，與顧客刀兵相見；第二種，圓滿完成任務(wù)；當(dāng)然第二種是我們最想看見的，所以掌握理性的顧客服務(wù)技巧對(duì)醫(yī)藥終端銷售人員是非常重要的。

    醫(yī)藥終端銷售的場(chǎng)所很多：賣場(chǎng)內(nèi)外、店鋪促銷等形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈(zèng)送、打折……而我們要面對(duì)的也只有一種人，那就是你的“上帝”：顧客；他們是我們要面對(duì)的，了解的，滿足的人。醫(yī)藥或保健品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個(gè)過程是個(gè)連續(xù)的事件，我們還是將它理性的用簡單易記易行的“五字”來概括，以方便靈活掌握：

    一、“迎”

    通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；迎接顧客是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會(huì)中，人與人最缺乏的就是溝通與信任！迎接顧客便是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺(tái)瀏覽，這些消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，因此我們必須與他們交談，來了解有關(guān)信息，抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì)，主動(dòng)地與顧客打招呼。

    而真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個(gè)醫(yī)藥終端銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對(duì)開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問題。例如：通常，銷售人員會(huì)問顧客：“您需要什么？”等之類的話；分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會(huì)敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類的話出現(xiàn)；

    建議銷售人員：您好！（拉近顧客）看一下我們的產(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！

    例如：銷售人員：“您需要某某嗎？”分析：這種問題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來說可能會(huì)嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對(duì)于這個(gè)問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個(gè)例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎？不走才怪。

    為什么會(huì)這樣呢？原因很簡單。因?yàn)殇N售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取，醫(yī)藥終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。索取的回答是消極的，那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。如：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)；”這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。

    如查針對(duì)幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷售人員可以邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。

    通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)；希望能聽銷售人員說下去，這時(shí)，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀察和試用等，同時(shí)也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品；顧客會(huì)提出問題，如：這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。醫(yī)藥終端銷售人員應(yīng)該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能詳細(xì)的介紹給顧客，并于此相同類的產(chǎn)品進(jìn)行比較，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品；好的開端是以為顧客提供給予為開始的，給予是一種服務(wù)，是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。