銷售人員必須讀懂營與銷

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    隨著現(xiàn)代社會的發(fā)展，商業(yè)化程度的加深，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會生活的各個方面。

    不只是業(yè)務(wù)員要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認同，從而達成銷售，每個人都需要培養(yǎng)銷售技能。試想，如果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎？如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會獲得病人的信任？

    一個人銷售做的好不好，不在正常8小時工作時間內(nèi)，更多的是在工作時間外。有一句話可以很好地概括，“8小時以內(nèi)，我們求生存；8小時以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息的時間”。

    銷售過程中銷的是什么？

    答案：自己

    1、世界汽車銷售第一人喬•吉拉德說：“我賣的不是汽車，我賣的是我自己”；

    2、推銷任何產(chǎn)品之前首先推銷的是你自己；

    3、產(chǎn)品與顧客之間的橋梁是銷售人員本身；

    4、假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎？

    5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像三流的，一聽你講的話更像是外行，那么，客戶肯定不會跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎？

    6、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。

    面對面之一：

    ◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

    ◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

    銷售過程中售的是什么？

    答案：觀念

    觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

    念——信念，客戶認為的事實。

    1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

    2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、

    3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

    4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

    記住：

    是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

    我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。

    買賣過程中買的是什么？

    答案：感覺

    1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

    2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

    3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

    4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

    5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。

    在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

    你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？

    買賣過程中賣的是什么？

    答案：好處

    好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

    1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

    2、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

    3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

    所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

    面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

    答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？