農(nóng)資人酒桌上的營銷經(jīng)

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    營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶是農(nóng)資經(jīng)銷鏈條上必不可少的環(huán)節(jié)，人與人打交道，免不了請(qǐng)客吃飯。

    生產(chǎn)銷售企業(yè)要定期召開全國或區(qū)域性經(jīng)銷商會(huì)議，經(jīng)銷商開零售商訂貨會(huì)，加上最近幾年流行起來的請(qǐng)農(nóng)戶吃飯，農(nóng)資界每天在不同地點(diǎn)上演著各式各樣的飯局。聯(lián)想到中國式的酒文化，這些都是極其正常的事，而吃飯幾乎都會(huì)牽涉談生意。俗話說，“酒肉穿腸過，合同桌上擺。”“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多。”

    當(dāng)然，銷售的學(xué)問遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只飯桌上喝酒這么簡單，但酒桌上映射出的營銷經(jīng)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只吃頓飯這么簡單。

    “酒桌上的營銷經(jīng)”

    1、簡單總結(jié)一下酒桌與營銷的關(guān)系，能帶來哪些好處？使用過度，又有哪些不利影響？

    趙一灃：簡單的把酒桌與營銷聯(lián)系起來，去討論利弊得失，其實(shí)有些過于簡單和草率。酒桌的背后是中國源遠(yuǎn)流長的飲食和禮儀文化，營銷的本質(zhì)是一種交流，二者結(jié)合起來，也可以算作中國營銷的一個(gè)特色。在中國做營銷與世界其他任何地方都不一樣，如果不懂“人情世故“四個(gè)字，在中國做營銷肯定寸步難行。“人情世故“這四個(gè)字，其實(shí)就是中國營銷文化的核心，這也是為什么許多國外一流品牌在中國市場遭遇滑鐵盧的真正原因，因?yàn)樗麄儾欢袊臓I銷文化。所以我常說：“在中國做營銷做的好的人，做人一定沒問題。”

    2、您肯定經(jīng)常參加農(nóng)資界的飯局，在您的印象中有沒有酒桌吃飯與銷售（或訂貨簽單）搭配特別好的案例，請(qǐng)簡單舉一二例。

    趙一灃：現(xiàn)在的農(nóng)資界，其實(shí)早已經(jīng)告別了喝酒，打牌談生意的年代。營銷的本質(zhì)是一種交流，交流的目的是發(fā)現(xiàn)雙方的價(jià)值，發(fā)現(xiàn)和認(rèn)同了價(jià)值以后，才能實(shí)現(xiàn)交換。所以無論是談話，喝茶，還是酒桌吃飯，其實(shí)都是在交流，所以對(duì)于職業(yè)營銷選手來講，喝茶和喝酒是一樣的，都是要通過交流體現(xiàn)產(chǎn)品，個(gè)人，企業(yè)的價(jià)值。目前農(nóng)資界最常見的情況是，充分的交流以后，生意兩句話就談完了。

    3、在您的印象中有沒有酒桌吃飯與銷售（或訂貨簽單）搭配特別差的案例？比如可能有的人上飯桌就開始推銷產(chǎn)品，讓人食之無味。

    趙一灃：從營銷的角度講，什么時(shí)間和地點(diǎn)推銷產(chǎn)品都是可以的，關(guān)鍵看營銷的方法和對(duì)方是否樂于參與。至于是否習(xí)慣于在酒桌上談生意，南方和北方還是有文化上的差異的，一般北方更習(xí)慣于在酒桌上談生意，但這也不是絕對(duì)的，文化的本質(zhì)是：文化沒有對(duì)與錯(cuò)，好與壞，只有差異。

    4、企業(yè)宴請(qǐng)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商宴請(qǐng)零售商，不是招商會(huì)就是訂貨會(huì)，這類會(huì)議的酒桌上應(yīng)注意什么？比如：什么時(shí)候開始談產(chǎn)品銷售比較合適？要不要“大手筆、高規(guī)格”，會(huì)不會(huì)給人暴利印象？

    趙一灃：基于中國禮尚往來的文化和農(nóng)資界熱情好客的傳統(tǒng)，開會(huì)吃飯是很普遍的，應(yīng)該注意的就是酒桌飯桌上最好不談生意，只談感情，其實(shí)現(xiàn)在這方面農(nóng)資界已經(jīng)做的很好了，先開會(huì)再吃飯的意思就是，會(huì)上談生意，桌上談感情。“大手筆、高規(guī)格”其實(shí)也是相對(duì)的，會(huì)議營銷也是要有投入產(chǎn)出分析的，沒有哪個(gè)企業(yè)會(huì)為了吃飯而開會(huì)。

通常，吃飯的規(guī)格基本與暴利印象，因?yàn)榘凑辙r(nóng)資界的商業(yè)邏輯，“大手筆、高規(guī)格”更多的是意味著實(shí)力和尊重，而不是暴利。

    5、現(xiàn)在越來越多的企業(yè)或經(jīng)銷商或零售商直接請(qǐng)農(nóng)戶吃飯，今年早造水稻用藥高峰期，廣東江門等地請(qǐng)客吃飯蔚然成風(fēng)（見附件），有的人連續(xù)幾天都不在家做飯。這種營銷手段值得鼓勵(lì)嗎？要農(nóng)戶吃好這頓飯，又能達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的，應(yīng)該怎樣做？

    趙一灃：人情其實(shí)是農(nóng)資行業(yè)很重要的一種營銷資本和資源，我們營銷學(xué)上叫客情關(guān)系。建立，維系和加深客情關(guān)系，其實(shí)有很多種方法，請(qǐng)客戶吃飯只是其中最來套的方法之一。營銷同質(zhì)化的年代，其實(shí)任何老套的方法都不值得鼓勵(lì)，現(xiàn)在很多地方，開會(huì)已經(jīng)不吃飯了，或者吃飯只不過是一種待客禮儀而矣。