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跟你的產(chǎn)品談戀愛
熱愛產(chǎn)品,傳播快樂
只有自己喜歡公司的產(chǎn)品,才能使別人對它興奮。人都有分享的心態(tài),把好的東西介紹給別人就會很愉快,很有信心。只有喜歡自己的產(chǎn)品,它才有生命力。我們在內(nèi)心里急不可耐地想告訴別人我們的產(chǎn)品是什么樣的,會給對方帶來哪些好處或解決什么樣的問題,這種興奮愉悅之情表明產(chǎn)品在我們心中的價值所在。假如我們自己都不重視的話,就不可能期待客戶對我們的產(chǎn)品給予重視。
提前演練,有備無患
在每一次產(chǎn)品介紹前我們都要先確定,我們先介紹什么、怎樣介紹、按什么順序?產(chǎn)品介紹的內(nèi)容必須熟記在心。在介紹之前,大家可以在家里演練,只有做到心里有數(shù),和客戶交談時才會胸有成竹。為了保證與客戶溝通的效果,產(chǎn)品介紹之前請先問自己這樣四個問題:(1)怎樣引起對方注意?(2)怎樣證明產(chǎn)品有效?(3)怎樣讓客戶產(chǎn)生購買欲望?(4)怎樣來表現(xiàn)產(chǎn)品?
增強互動,親自試用
在介紹產(chǎn)品時,只有不斷和客戶互動,及時發(fā)問,才會了解客戶的想法并很好地引導(dǎo)客戶的思維。發(fā)問會讓客戶參與其中,對產(chǎn)品的感受更加深刻。不斷地發(fā)問會使客戶深入地了解產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢對他們有什么好處,充分調(diào)動客戶對產(chǎn)品的興趣,激發(fā)他們購買的欲望。
介紹產(chǎn)品時,一定不要忘了和客戶互動,讓客戶親自參與體驗,才會感受深刻,因為客戶最在意自己的感受。
突出產(chǎn)品優(yōu)點,滿足客戶需求
介紹產(chǎn)品時一定要讓客戶聽起來舒服,又能滿足客戶的需求。為了實現(xiàn)這一目標,大家要做好兩方面的工作:一是分析產(chǎn)品的特點;二是分析客戶的需求??蛻粲肋h關(guān)心產(chǎn)品對自己的利益和好處,而不是產(chǎn)品的特點,所以伙伴們在介紹產(chǎn)品時,要把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化成客戶所能得到的利益,從對方的利益這一角度來介紹你的產(chǎn)品。
贏得信任,達成銷售
介紹產(chǎn)品時,不停地問客戶:“對不對?”“您相信嗎?”“很好,您覺得呢?”如果客戶相信了那些優(yōu)點,他是很愿意給予贊同的。我們得到的這種贊同越多,客戶與我們之間取得的一致性就越高,而且愿意購買的可能性就越大。在銷售過程中,會出現(xiàn)各種各類的情景,但只要我們做好充足的準備工作,相信再難纏的顧客都會為你而改變。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+銷售技巧=成功銷售。
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