一位大學(xué)畢業(yè)生淺談營(yíng)銷的上兵伐謀

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    《孫子兵法·謀攻篇》有云：故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城;攻城之法為不得已。孫子兵法用于商戰(zhàn)的案例數(shù)不勝數(shù)，如果將顧客和商家比作兩個(gè)對(duì)立的勢(shì)力，一個(gè)想保住口袋里的錢，一個(gè)想撈別人口袋里的錢。那這句兵法可理解為：最好的就是商家用計(jì)謀使顧客乖乖交出口袋里的錢;其次是公司兼并收購(gòu)擴(kuò)大自己的勢(shì)力;其次是單打獨(dú)斗，商家全憑一張嘴與顧客一刀一刀砍價(jià);最下成是做團(tuán)購(gòu)，妄圖以一己之力與四處找便宜的人民群眾做斗爭(zhēng)，這做團(tuán)購(gòu)是到了不得已的時(shí)候才做的。

    這上兵伐謀，指的便是營(yíng)銷。營(yíng)銷之道千變?nèi)f化，不一而足，究其本質(zhì)卻是不謀而合。營(yíng)銷無(wú)非就是讓消費(fèi)者在心底認(rèn)同自家的產(chǎn)品，優(yōu)先購(gòu)買自家的產(chǎn)品。不論是四處打廣告，還是贊助節(jié)目;不論是聘請(qǐng)明星做代言，還是公司老總自賣自夸;不論是街頭發(fā)的傳單，還是各種層出不窮的營(yíng)銷法則應(yīng)用，他們的目的都是一致的——讓消費(fèi)者記住自己的公司名字，認(rèn)同自己的產(chǎn)品效果。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商家除了要與死命保住自己錢包的消費(fèi)者做心理斗爭(zhēng)，還要與活躍于戰(zhàn)場(chǎng)的各路諸侯同行做搏斗。商家需要聯(lián)合同行打響名號(hào)，營(yíng)銷便是合縱連橫;需要宣揚(yáng)自家產(chǎn)品功效，營(yíng)銷便是王婆賣瓜;需要打壓對(duì)手，營(yíng)銷便是損人利己。若是自家產(chǎn)品出了問題，付諸一炬便是營(yíng)銷;若是喜得嘉獎(jiǎng)，弄得路人皆知便是營(yíng)銷;若是公司訟事纏身，弄得滿城風(fēng)雨也可以是營(yíng)銷。要是細(xì)細(xì)討論營(yíng)銷之法，縱千萬(wàn)字也難窺得冰山一角，我這里就不再獻(xiàn)丑了。

    要是按照一般說法，這團(tuán)購(gòu)也算是一種營(yíng)銷方式，但是我卻將它放在了最下成。攻心為上，攻城為下。團(tuán)購(gòu)模式雖能快速引來(lái)客流，但是卻不能留住消費(fèi)者，不能讓消費(fèi)者記住自家的產(chǎn)品，于擴(kuò)大影響力無(wú)益。則團(tuán)購(gòu)算不得攻心為上，算不得營(yíng)銷。但作為時(shí)下最流行的一種銷售方式，傷敵一千自損八百帶來(lái)的客流卻也是實(shí)實(shí)在在的，所以我覺得把它歸為攻城一類卻也是恰如其分的。

    世上先有戰(zhàn)爭(zhēng)，其后才有謀略。謀略只能輔助戰(zhàn)役，國(guó)力才能決定戰(zhàn)爭(zhēng)的勝敗。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說，企業(yè)的綜合素質(zhì)才是它能否長(zhǎng)久生存下去的關(guān)鍵所在，營(yíng)銷只能輔助企業(yè)的快速成長(zhǎng)。如果沒有良好的產(chǎn)品做保障，再好的營(yíng)銷也不能救活一家企業(yè)。試想，如果百事可樂一天一個(gè)味道，還有人愿意喝嗎?蘋果手機(jī)一用就壞，還有人愿意買嗎?那樣的話，即使百事公司請(qǐng)?jiān)俣嗟拿餍亲鰪V告，蘋果公司想出比饑餓營(yíng)銷還要牛逼的營(yíng)銷術(shù)，也不能可能把百事公司和蘋果公司變成富可敵國(guó)的上市公司。所以，我認(rèn)為良好的產(chǎn)品是進(jìn)行營(yíng)銷的先決條件，沒有產(chǎn)品的營(yíng)銷是欺騙，沒有營(yíng)銷的產(chǎn)品最終會(huì)滯銷，被淘汰。

    不可否認(rèn)，一些產(chǎn)品的效果并不好，但是通過良好的營(yíng)銷取得了不錯(cuò)的銷量。但那僅僅是不錯(cuò)的銷量而已。搞營(yíng)銷的最愛舉的例子便是史玉柱的腦白金營(yíng)銷方式。所謂一招鮮，吃遍天。史玉柱通過無(wú)底線無(wú)節(jié)操的電視廣告方式讓大家記住了腦白金這個(gè)牌子，據(jù)說是把瀕臨破產(chǎn)的保健品公司活活弄得盈利了。大家喜歡用這個(gè)例子來(lái)展現(xiàn)營(yíng)銷的厲害之處——賣不出去的爛產(chǎn)品也能通過營(yíng)銷變成利潤(rùn)。這個(gè)例子造成了初學(xué)營(yíng)銷的人覺得營(yíng)銷可以無(wú)中生有，無(wú)米成炊的誤會(huì)。但是請(qǐng)注意：

    第一，腦白金是有實(shí)質(zhì)產(chǎn)品的，說不定它的口感還不錯(cuò)呢。產(chǎn)品加上適當(dāng)宣傳從而獲得銷量也是正常的。

    第二，腦白金是保健品，保健品的效果好壞無(wú)從判別。所以名氣對(duì)保健品行業(yè)尤為重要。換個(gè)行業(yè)，如果沒有良好的產(chǎn)品做保障，它的廣告打再多再厲害，也不過是曇花一現(xiàn)。

    第三，史玉柱做的廣告只是把企業(yè)給救活了，盈利了。它離著上市還差著十萬(wàn)八千里呢，更別說成為知名企業(yè)。

    綜合成一句話：沒有好的產(chǎn)品做基礎(chǔ)就不可能有好的營(yíng)銷術(shù)。

    這一個(gè)月的時(shí)間里，我多多少少也看了一些營(yíng)銷案例。一些營(yíng)銷方式非名人不可為，一些營(yíng)銷方式非巨賈不可為，一些營(yíng)銷方式無(wú)關(guān)系不可為。選擇適合自家公司的營(yíng)銷方式很重要。先要自省自查，自己擁有什么資源，自己需要什么資源，自己能夠利用什么資源。如何能夠利用這些資源達(dá)到最好的營(yíng)銷效果，這就是營(yíng)銷人才需要做的事情了。能請(qǐng)到明星，就做廣告營(yíng)銷;能與大公司負(fù)責(zé)人說上話，就抱大腿，做聯(lián)合營(yíng)銷;有足夠的人手，就到街頭做實(shí)地營(yíng)銷;臉皮夠厚，就上門營(yíng)銷。看來(lái)這做營(yíng)銷的和個(gè)人素質(zhì)，和人脈關(guān)系都有著莫大關(guān)聯(lián)。