一位大學(xué)畢業(yè)生淺談營銷的上兵伐謀

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    《孫子兵法·謀攻篇》有云：故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城;攻城之法為不得已。孫子兵法用于商戰(zhàn)的案例數(shù)不勝數(shù)，如果將顧客和商家比作兩個對立的勢力，一個想保住口袋里的錢，一個想撈別人口袋里的錢。那這句兵法可理解為：最好的就是商家用計謀使顧客乖乖交出口袋里的錢;其次是公司兼并收購擴(kuò)大自己的勢力;其次是單打獨(dú)斗，商家全憑一張嘴與顧客一刀一刀砍價;最下成是做團(tuán)購，妄圖以一己之力與四處找便宜的人民群眾做斗爭，這做團(tuán)購是到了不得已的時候才做的。

    這上兵伐謀，指的便是營銷。營銷之道千變?nèi)f化，不一而足，究其本質(zhì)卻是不謀而合。營銷無非就是讓消費(fèi)者在心底認(rèn)同自家的產(chǎn)品，優(yōu)先購買自家的產(chǎn)品。不論是四處打廣告，還是贊助節(jié)目;不論是聘請明星做代言，還是公司老總自賣自夸;不論是街頭發(fā)的傳單，還是各種層出不窮的營銷法則應(yīng)用，他們的目的都是一致的——讓消費(fèi)者記住自己的公司名字，認(rèn)同自己的產(chǎn)品效果。商場如戰(zhàn)場，商家除了要與死命保住自己錢包的消費(fèi)者做心理斗爭，還要與活躍于戰(zhàn)場的各路諸侯同行做搏斗。商家需要聯(lián)合同行打響名號，營銷便是合縱連橫;需要宣揚(yáng)自家產(chǎn)品功效，營銷便是王婆賣瓜;需要打壓對手，營銷便是損人利己。若是自家產(chǎn)品出了問題，付諸一炬便是營銷;若是喜得嘉獎，弄得路人皆知便是營銷;若是公司訟事纏身，弄得滿城風(fēng)雨也可以是營銷。要是細(xì)細(xì)討論營銷之法，縱千萬字也難窺得冰山一角，我這里就不再獻(xiàn)丑了。

    要是按照一般說法，這團(tuán)購也算是一種營銷方式，但是我卻將它放在了最下成。攻心為上，攻城為下。團(tuán)購模式雖能快速引來客流，但是卻不能留住消費(fèi)者，不能讓消費(fèi)者記住自家的產(chǎn)品，于擴(kuò)大影響力無益。則團(tuán)購算不得攻心為上，算不得營銷。但作為時下最流行的一種銷售方式，傷敵一千自損八百帶來的客流卻也是實(shí)實(shí)在在的，所以我覺得把它歸為攻城一類卻也是恰如其分的。

    世上先有戰(zhàn)爭，其后才有謀略。謀略只能輔助戰(zhàn)役，國力才能決定戰(zhàn)爭的勝敗。對于一家企業(yè)來說，企業(yè)的綜合素質(zhì)才是它能否長久生存下去的關(guān)鍵所在，營銷只能輔助企業(yè)的快速成長。如果沒有良好的產(chǎn)品做保障，再好的營銷也不能救活一家企業(yè)。試想，如果百事可樂一天一個味道，還有人愿意喝嗎?蘋果手機(jī)一用就壞，還有人愿意買嗎?那樣的話，即使百事公司請再多的明星做廣告，蘋果公司想出比饑餓營銷還要牛逼的營銷術(shù)，也不能可能把百事公司和蘋果公司變成富可敵國的上市公司。所以，我認(rèn)為良好的產(chǎn)品是進(jìn)行營銷的先決條件，沒有產(chǎn)品的營銷是欺騙，沒有營銷的產(chǎn)品最終會滯銷，被淘汰。

    不可否認(rèn)，一些產(chǎn)品的效果并不好，但是通過良好的營銷取得了不錯的銷量。但那僅僅是不錯的銷量而已。搞營銷的最愛舉的例子便是史玉柱的腦白金營銷方式。所謂一招鮮，吃遍天。史玉柱通過無底線無節(jié)操的電視廣告方式讓大家記住了腦白金這個牌子，據(jù)說是把瀕臨破產(chǎn)的保健品公司活活弄得盈利了。大家喜歡用這個例子來展現(xiàn)營銷的厲害之處——賣不出去的爛產(chǎn)品也能通過營銷變成利潤。這個例子造成了初學(xué)營銷的人覺得營銷可以無中生有，無米成炊的誤會。但是請注意：

    第一，腦白金是有實(shí)質(zhì)產(chǎn)品的，說不定它的口感還不錯呢。產(chǎn)品加上適當(dāng)宣傳從而獲得銷量也是正常的。

    第二，腦白金是保健品，保健品的效果好壞無從判別。所以名氣對保健品行業(yè)尤為重要。換個行業(yè)，如果沒有良好的產(chǎn)品做保障，它的廣告打再多再厲害，也不過是曇花一現(xiàn)。

    第三，史玉柱做的廣告只是把企業(yè)給救活了，盈利了。它離著上市還差著十萬八千里呢，更別說成為知名企業(yè)。

    綜合成一句話：沒有好的產(chǎn)品做基礎(chǔ)就不可能有好的營銷術(shù)。

    這一個月的時間里，我多多少少也看了一些營銷案例。一些營銷方式非名人不可為，一些營銷方式非巨賈不可為，一些營銷方式無關(guān)系不可為。選擇適合自家公司的營銷方式很重要。先要自省自查，自己擁有什么資源，自己需要什么資源，自己能夠利用什么資源。如何能夠利用這些資源達(dá)到最好的營銷效果，這就是營銷人才需要做的事情了。能請到明星，就做廣告營銷;能與大公司負(fù)責(zé)人說上話，就抱大腿，做聯(lián)合營銷;有足夠的人手，就到街頭做實(shí)地營銷;臉皮夠厚，就上門營銷?？磥磉@做營銷的和個人素質(zhì)，和人脈關(guān)系都有著莫大關(guān)聯(lián)。