銷售代表，要培養(yǎng)自己的“軟實力”

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　　對于我們每一位銷售代表來說，也需要培養(yǎng)自己的“軟實力”，個人能力也是分為“硬實力”和“軟實力”，所謂“硬實力”，簡單地說，就是硬件，比如學位證書，英語證書，職業(yè)資格證書，等等。這是你步入職場的敲門磚。比如有些單位，就要本科以上學歷；或者單位職稱評定，要求達到一定學歷。這時候，是“硬實力”在起作用。這些實力都是可以通過學習達到的，是可以復制的，比如你能拿到學士、碩士學位，別人也能拿到。這時候，這種能力就不能成為核心競爭力。

　　要想擁有不可復制的核心競爭力，自然就是“軟實力”。實際上，這也是所有的企業(yè)更加在意的地方。而在實際的工作中，至少有80%的人不具備這種“軟實力”。當你刻苦修煉，具備了這種實力之后，你就會成為那20%的佼佼者，這時候要想在職場上發(fā)展得順風順水，還是問題嗎？

　　那作為一名銷售代表，應該具備哪些“軟實力”呢？筆者以為至少應該有如下五點：

　　 一、自我約束的能力

　　 譬如說，你想成為一名長跑選手，因此開始訓練自己。等規(guī)定自己每天早上要跑一千米之后，有的人早上睡睡懶覺，“三天打魚，兩天曬網”，訓練就泡湯了。有的人可以堅持得久一點，平時不曠課，但是，碰到比較大的風雨天，還是會松懈下來。再有些人，可以堅持的更久一些。不但風雨無阻，每天訓練自己，并且逐漸加大長跑的時間，并持之以恒。但是，要練成真正的絕頂高手，則是在狂風暴雨中嚴格訓練自己一天，精疲力竭地回到家之后，擦把汗，換件衣服，再回頭沖進屋外的風雨中。

　　銷售代表工作不用每天到公司報到，不要準點上下班，不用打卡，需要自律；銷售代表工作會涉及到娛樂交際，相關學術推廣活動的舉辦，需要自律；銷售代表需要告訴客戶產品的療效，有針對性的，確實有效的適應癥，以及可能會有的副作用，最佳的用藥療程，最高藥效比的用法用量等，需要自律；銷售代表會經常與商業(yè)公司接觸，進行產品銷量的統計和匯總，學術推廣費用的上報與核銷，都需要自律?？傊?，自律對于銷售代表的成長很重要，請記?。鹤月刹庞辛α?！

　　二、管理情緒的能力

　　一名剛剛開始從事銷售代表工作的新人，練不好“情緒”這個基本功，他要承擔的后果是：永遠沒有機會在職場的階梯上往上攀爬，或者說，總要在不同的公司與相同的情緒里一直徘徊。對一個已經在職場站在高位的人來說，練不好“情緒”這個基本功，承擔的責任與后果就要更多。歷史上，因為“沖冠一怒”而造成的悲劇不可勝數。高層的人，失敗往往是自己造成的，甚至自我毀滅。

　 情緒可能不只是壓垮駱駝的最后一根草的重量，也可能是突然從天而降的一顆隕石的重量。人的一生都和情緒有關系，一生都要同它打交道，情緒是可以被管理的，情緒管理的最高境界是自由自在。

　　三、不斷學習的能力　

　　很多人到了一個崗位上，不知道干什么，怎么干。特別是許多大學生，剛剛到公司，從事銷售代表工作，這種情況就更加明顯。中國有句古話，就是“活到老，學到老”，銷售代表面對的是瞬息萬變的市場以及善于學習、進步的客戶，所以必需不斷的學習，從市場中吸取養(yǎng)分，將客戶作為學習對象，還有通過讀書以及互聯網獲取最新的知識，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應對藥品銷售市場的千變萬化。

　　 銷售代表應該成為一名“雜家”，不僅要學習自己所負責產品的相關知識，還應該學習該產品治療領域的所有相關內容，比如該治療領域的常規(guī)用藥，所有競爭產品的信息，該治療領域的最新進展等等，你或許沒有醫(yī)生專業(yè)，但可以在一個相當小的領域研究的比你的客戶更透徹?？傊?，要深入了解客戶工作領域的情況，“行家一出手，便知有沒有”，同樣的要知有沒有，張嘴便知道，不要一張嘴，就讓客戶感覺到我們是“外行”，繼而都不屑和我們繼續(xù)交談。

　　四、自我激勵的能力　

　　美國首屈一指的動機學專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠不會發(fā)出功率。自我激勵能力，就是銷售代表必須有一種內在的驅使力，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售；而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當然，從心理學的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會，事實上現實中也正是這樣，但是如果缺乏內在的驅使力，當他的工作達到某一個水準時，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統軟件。

　　對于我們銷售代表來說，在拜訪客戶的過程中經常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵能力的銷售代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績。做銷售代表工作上有很大的自由度，工作計劃的設定、日程的安排，主要取決于代表個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進取精神，甚至產生懶惰的情緒；而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學習新的銷售技巧和專業(yè)知識，以期能夠有更大的突破。

　　五、無師自通的能力

　　所謂“無師自通“，通俗點來說，就是要求這個人必須要有“悟性”，“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對于我們銷售代表來說，我們面對的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如何從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習慣、需要，預測對方的行為反應，及時作出判斷，順應客戶習慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標大概就達成了一半。

　 到底什么才是核心競爭力？答案只有一個：那就是“不可復制”的能力！“軟實力”就是你相對應其他人來說不可復制的能力，要做一名優(yōu)秀的銷售代表，最好是所推廣產品相關專業(yè)，但很多不是所推廣產品相關專業(yè)的人，也可以做的很好，只要你能夠在“軟實力”的培養(yǎng)和鍛煉上多下功夫，一樣可以很成功！

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