經銷商商會模式營銷之路

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    在之前，我們提過經銷商聯合化會出現多元化的結果，而商會模式就是經銷商聯合之后多元化結果的實際產物。

    這里所說的商會模式，是市場經濟發(fā)展的產物,它不具有官方色彩濃厚,完全屬于民間組織。一般是同行業(yè)經銷商成員之間在合作共贏的基礎上，成立商會，旨在構建行業(yè)和諧發(fā)展，規(guī)范行業(yè)秩序，維護商會成員的利益。

    商會模式不完全等同于聯盟。在我們所知的聯盟之中，很多會因利益分配不均等內部矛盾，在成立一兩年之后瓦解，或者沒有及時、可見的利益共享，聯盟體就很容易遭遇瓦解。而商會模式則比較松散。即參與的經銷商們無論從自身規(guī)模還是渠道網絡方面實力大小，沒有一個非常強勢的經銷商作為不主導，各個會員之間只是有一個約定，更多是在價格統(tǒng)一、渠道終端穩(wěn)定方面發(fā)揮作用，避免價格倒掛的惡性競爭、避免渠道竄貨是其主要職能，各個會員經銷商之間并沒有直接的資本聯合，都是某個品牌的分銷，地位相當；在某個經銷商受到利益侵犯時，商會會站出來維護該經銷商的合法利益。

    案例分享一：

    東營酒業(yè)商會成立于2012年12月份，是洋河酒業(yè)位于山東東營的辦事處負責人顏紹浩牽頭成立的，所有經銷商免費入會，當地的區(qū)域大商作為商會的副會長單位，經過一年多的時間，目前商會的經銷商會員數量已達230多人，在東營酒類市場的影響越來越大。

    東營酒業(yè)商會是非盈利性商會，它的作用和價值主要有三個方面：一是規(guī)范東營酒類市場，為消費者服務；二是團結東營酒類經銷商，并為經銷商服務；三是為白酒廠家和品牌服務。

    過去的東營白酒市場可以用混亂來形容，一是假酒當道，二是價格過于虛高。因為東營依托勝利油田，當地的消費水平比較高，經銷商追求白酒帶來的暴利。在那個躺著都賺錢的白酒黃金年代，也許并沒有過多人去關注這些，不過時下行業(yè)發(fā)展艱難，消費者的消費理念越來越成熟、理性，面對一再曝光的白酒問題和價格暴利，東營消費者的消費信心受到了極大的打擊，迫使經銷商不得不重視市場的規(guī)范。東營酒業(yè)商會的首要作用就是規(guī)范、約束經銷商的價格體系，同時規(guī)范市場，清理假酒。東營酒業(yè)商會要求會員必須提供真酒給消費者。

    東營酒業(yè)商會并不是職能部門，所以沒有強制意義的執(zhí)法權，如何實現對會員的管理呢？顏紹浩說，商會一旦發(fā)現有經銷商賣假酒，會立即將其清退出商會。以此來看，雖說商會沒有執(zhí)法權，但是商會有團結的經銷商隊伍，一旦某經銷商被清退出商會，那么他在東營市場就失去了信譽，必然與之合作的客戶就會受到影響，相當于經濟制裁。

    東營酒業(yè)商會有自己的展廳，展廳內陳列了所有會員的白酒產品，展廳本身的作用是展示陳列，不以銷售為主，但隨著東營商會在當地的影響力越來越大，展廳逐漸產生了實際銷售，銷售收入用于商會的日常運營支出。商會也有專門的團隊為經銷商服務，幫助經銷商做動銷、做市場。商會的展廳保證向消費者提供的是貨真價實的產品，消費者放心購買，就可以上升到對商會的信任，進而對商會的會員也會產生信任。

    隨著東營酒業(yè)商會的會員數量的持續(xù)增長，商會吸納大部分甚至全部酒業(yè)經銷商之后，東營酒業(yè)商會期待形成對東營市場渠道的“壟斷”效果，首先隨著在消費者當中影響力的擴大，東營酒業(yè)商會也將成為當地白酒市場的一張可信任的名片，消費者購買放心酒，就會考慮商會渠道，即使有未加入的經銷商，其市場銷售和動銷也會受到嚴重的影響，最終要么退出，要么選擇加入。

    對廠家來說，要想進入東營市場，勢必通過走商會這條路。首先節(jié)省了時間和金錢，招商一向是廠家最頭痛的難題，而借助商會的力量，可以迅速獲得大量的經銷資源；其次，反過來，商會也能幫助廠家迅速打開東營市場，廠家在區(qū)域市場的投入和動銷就有了雄厚的經銷資源撐腰，動銷難題將迎刃而解，商會的這種抱團模式，在廠家面前自然就贏得了更多的話語權。