經(jīng)銷商信譽(yù)經(jīng)營營銷之路

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    信譽(yù)是企業(yè)的無形資產(chǎn)，盡管很難量化，但有時候它比銀行存款還有效：好的信譽(yù)是企業(yè)自身的廣告和質(zhì)量保證，它能促使顧客產(chǎn)生忠誠，它更是企業(yè)保持長青的神丹妙藥。

    在現(xiàn)階段，白酒行業(yè)浮躁之風(fēng)仍很濃厚，諸多企業(yè)的品牌塑造成為“概念制造”或者“謊言”編造。例如近年流行的“十年陳釀””“二十年陳釀”、“年份原漿”系列就是典型的編造謊言。這種說法很自然讓消費(fèi)者形成錯覺，以為自己喝的是陳年佳釀！其實，有的企業(yè)連誕生到其傳播的時間都還沒有十年、二十年，何來陳年佳釀？當(dāng)消費(fèi)者了真相后，這樣的品牌塑造肯定要遭到唾棄。又如今年糖酒會上出現(xiàn)的所謂“營養(yǎng)酒”“保健酒”，連正式的身份都沒有，卻不斷訴求“保護(hù)肝臟、保護(hù)脾臟”等沒有科學(xué)依據(jù)的功效，整個行業(yè)信譽(yù)機(jī)制嚴(yán)重缺乏！

    吳曉波在《大敗局》序言中說"中國企業(yè)界終于迎來了激情年代的終結(jié)，一代草創(chuàng)型的民營企業(yè)家也將面臨著一個被集體淘汰的命運(yùn)。他認(rèn)為，導(dǎo)致草創(chuàng)型企業(yè)家被集體淘汰的原因很多，其中一個重要的敗因在于"普遍缺乏道德感和人文關(guān)懷意識。觀察經(jīng)銷商公司失敗的案例，其中有一類也是根源與此。對于經(jīng)銷商老板個人而言，其本身品質(zhì)和道德無可挑剔，他們之所以成功，絕大部分是由于個人的隱忍和堅持。但我們考察其市場行為，卻發(fā)現(xiàn)他們又是一番景象：對于競爭對手兵行詭道，設(shè)置陷阱，毫無道德可言。這種以破壞游戲規(guī)則，不按常理的做法，被同行們稱為"挖坑"。挖坑這個詞的深刻含義在于，給別人挖坑時，同時也是為自己在挖坑，埋了別人，也最終埋了自己。

    案例分享：四個大坑

    第一個挖坑人是河南的鄭經(jīng)理，他挖的坑叫"背信棄義"。鄭經(jīng)理這個人在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥?，是某知名白酒品牌的一級代理商?009年10月鄭經(jīng)理組織當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商成立聯(lián)合會，共同應(yīng)對終端的"不平等條約"。鄭經(jīng)理和結(jié)盟的經(jīng)銷商共同約定，區(qū)域內(nèi)的所有一級酒店進(jìn)店費(fèi)高于6萬塊錢，大家集體抵制，這個號召得到了經(jīng)銷商們的集體響應(yīng)。但是過了幾天之后，大家發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)所有的一級酒店的進(jìn)店費(fèi)漲到了8萬元，而掏這8萬進(jìn)店費(fèi)的人竟是鄭經(jīng)理。因為廠家負(fù)責(zé)買店，鄭經(jīng)理當(dāng)然不在乎花多少錢，第一個破壞了價格同盟，買斷了所有一級酒店。這無疑給同行們挖了一個大坑，鄭經(jīng)理不按規(guī)矩出牌，其商業(yè)信譽(yù)也低到了極點。

    第二個挖坑人是湖北的馬經(jīng)理，他挖的坑叫"偷挖墻腳"。馬經(jīng)理看到市場一個白酒賣得很火，想做代理?？墒沁@個品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有經(jīng)銷商了，但是這個經(jīng)銷商做得一般。馬經(jīng)理想，憑我的實力還是可以替換下他的。于是馬經(jīng)理對當(dāng)?shù)匕拙剖袌鲞M(jìn)行了一番調(diào)查，同時把自己的思路形成文字，找個機(jī)會交給了這個白酒的大區(qū)經(jīng)理。經(jīng)過一番"溝通"之后，該白酒大區(qū)經(jīng)理愿意取消那個經(jīng)銷商資格，把他的銷售權(quán)交給了馬經(jīng)理。為了避免那個白酒經(jīng)銷商的事后報復(fù)，馬經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理特意找到該白酒經(jīng)銷商，經(jīng)過一番討價還價之后，那個經(jīng)銷商還是很痛快地答應(yīng)了，但他同時提出個條件說，自己還有一部分庫存，需要經(jīng)過一個月才能消化，希望馬經(jīng)理能給他一點時間。馬經(jīng)理想，既然撬了人家的代理權(quán)，這個要求還是可以滿足的，于是就一口答應(yīng)了。一個月后，馬經(jīng)理開始在酒店鋪貨，但讓人意外的是，很多酒店老板拒絕進(jìn)這個品牌的白酒，他們的解釋是這個白酒價格高，并且容易出現(xiàn)質(zhì)量問題，經(jīng)常有漏酒情況，并且已經(jīng)進(jìn)了另一個白酒，價格比較低，另外還有很多優(yōu)惠政策。詳細(xì)詢問之下，馬經(jīng)理才知道酒店新進(jìn)的白酒，正是他撬掉的經(jīng)銷商所代理的。原來這個經(jīng)銷商利用一個月時間，選擇了一個新的品牌，同時利用庫存產(chǎn)品，故意在酒店制造產(chǎn)品質(zhì)量問題，這既封死他進(jìn)入白酒市場，又順利實現(xiàn)了產(chǎn)品替換，可以說是一舉兩得，給馬經(jīng)理留下一個難以收拾的市場。對于老馬來說，這次事件是典型的挖了坑，埋了別人也埋了自己。