三贏的技術(shù)營(yíng)銷

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    最近公司技術(shù)高工為大家進(jìn)行了一次技術(shù)知識(shí)分享，本來(lái)是件好事，但發(fā)現(xiàn)一些營(yíng)銷人員積極性不高。了解后得知，他們要么認(rèn)為自己不是專業(yè)搞技術(shù)、專業(yè)做研發(fā)的，覺(jué)得專業(yè)技術(shù)與自己無(wú)關(guān)；要么覺(jué)得技術(shù)高工講的技術(shù)名詞太專業(yè)，反正也聽(tīng)不懂，干脆就不聽(tīng)了。

    營(yíng)銷是否真的與技術(shù)無(wú)關(guān)？

    認(rèn)為營(yíng)銷人員不必具備專業(yè)技術(shù)，這是嚴(yán)重錯(cuò)誤的思想。營(yíng)銷人員至少應(yīng)該了解自己的產(chǎn)品，不一定非得面面俱到，但一定要學(xué)會(huì)把技術(shù)語(yǔ)言翻譯成客戶可以聽(tīng)懂的營(yíng)銷語(yǔ)言，這就要求營(yíng)銷人員首先必須懂一些基本的技術(shù)語(yǔ)言，如果你自己聽(tīng)技術(shù)講課都像聽(tīng)天書(shū)一樣，怎樣去為客戶翻譯？

    如果你是名不懂技術(shù)的普通營(yíng)銷人員，遇到一些不懂技術(shù)的客戶，你可能會(huì)利用花言巧語(yǔ)、利用一些營(yíng)銷手段，或許也能蒙混過(guò)關(guān)，達(dá)成銷售。但是若遇到真正懂技術(shù)的客戶，他隨便提兩個(gè)問(wèn)題，你可能都回答不了，那么客戶對(duì)你的信任感就會(huì)蕩然無(wú)存，自然影響你的銷售。而一名稍微懂技術(shù)的營(yíng)銷人員，則可以依靠自己學(xué)到的專業(yè)技術(shù)知識(shí)和原有的溝通能力，在產(chǎn)品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易且準(zhǔn)確地了解公司的產(chǎn)品，從而得到滿意的服務(wù)。比如，顧客要買我們的太陽(yáng)能產(chǎn)品，懂技術(shù)的營(yíng)銷人員會(huì)運(yùn)用自己豐富的專業(yè)技術(shù)知識(shí)，根據(jù)客戶家庭的房間面積、房型、人口、收入等等因素綜合考慮，來(lái)為客戶推薦一款最合適性的型號(hào)，不僅如此，他們還會(huì)將產(chǎn)品最先進(jìn)的功能介紹給用戶，讓客戶不必翻那厚厚的說(shuō)明書(shū)也能得到更滿意的服務(wù)。

    由此可見(jiàn)，營(yíng)銷與技術(shù)緊密相連，真正優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，應(yīng)該學(xué)會(huì)“兩條腿”走路，既擁有銷售的良好溝通能力，又懂得一些必備的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。如果營(yíng)銷人員覺(jué)得專業(yè)技術(shù)與自己無(wú)關(guān)，從開(kāi)始就抱著抵觸情緒，那你永遠(yuǎn)也不會(huì)懂技術(shù)，永遠(yuǎn)會(huì)是一個(gè)技術(shù)白癡型的營(yíng)銷人員。

    不是專業(yè)技術(shù)太難，而是心太懶

    有些人會(huì)覺(jué)得專業(yè)知識(shí)太高深，自己聽(tīng)不懂，總是說(shuō)專業(yè)知識(shí)我學(xué)不會(huì)，其實(shí)很多時(shí)候，我們都是自己在給自己設(shè)限。作為教授級(jí)技術(shù)高工，我跟大家講，專業(yè)技術(shù)并沒(méi)我們聽(tīng)上去那么炫、那么玄妙、那么深?yuàn)W。不可否認(rèn)，技術(shù)、研發(fā)會(huì)有一些非常深入的地方、有其精髓所在，非專業(yè)人員很難明白，但是一些基本的技術(shù)點(diǎn)其實(shí)并沒(méi)有那么難理解，大部分非專業(yè)人員經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)都可以輕松地掌握那些基本的技術(shù)原理。而作為銷售人員，只要掌握那些最基本的技術(shù)點(diǎn)和原理，能為客戶描述清楚這些基本技術(shù)原理，就足夠了。

    但是，營(yíng)銷人員在接觸技術(shù)時(shí)，往往抱著“太難，學(xué)不會(huì)”抵觸的情緒，一說(shuō)技術(shù)就頭大，望而生畏。說(shuō)到底，還是因?yàn)閮?nèi)心害怕、懶惰造成的。

    技術(shù)營(yíng)銷，讓消費(fèi)者、營(yíng)銷人員、公司“三贏”

    實(shí)際上，營(yíng)銷是一個(gè)角色轉(zhuǎn)換的過(guò)程，想做一個(gè)成功的營(yíng)銷人員，就需要多站在消費(fèi)者的角度上去考慮問(wèn)題，我們應(yīng)該覺(jué)得如果換了自己在客戶的位置也會(huì)買這件產(chǎn)品。優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)經(jīng)常的換位思考，更多地獲得客戶對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)的需求與建議，并及時(shí)反饋給公司。在這當(dāng)中，其實(shí)已經(jīng)預(yù)設(shè)了營(yíng)銷人員能夠完全消化消費(fèi)者反映的這些問(wèn)題，包括產(chǎn)品哪些方面可以優(yōu)化、哪些方面還存在缺陷，如何改進(jìn)等等，這就要求營(yíng)銷人員必須掌握一定的專業(yè)知識(shí)。

    營(yíng)銷人員學(xué)技術(shù)其實(shí)更有利于自己的營(yíng)銷，一方面可以增加自己的自信，另一方面是當(dāng)自己真正懂得這些技術(shù)點(diǎn)后，才能真正站在客戶的角度上去思考，讓客戶得到更滿意的服務(wù)；并且還能準(zhǔn)確反饋市場(chǎng)問(wèn)題，為公司改進(jìn)提供依據(jù)。而這些是要靠營(yíng)銷人員自己不斷學(xué)習(xí)總結(jié)的，不斷地向自己公司的技術(shù)人員請(qǐng)教、向自己的老板請(qǐng)教、向自己的同事請(qǐng)教，最重要的就是不斷向客戶請(qǐng)教，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、營(yíng)銷人員、公司三贏。