銷(xiāo)售功夫做到家

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　　　　利潤(rùn)增長(zhǎng)哪里找？銷(xiāo)售效率要提高。

　　公司的高級(jí)管理層為了提高銷(xiāo)售額和盈利，往往嘗試了種種策略：削減成本、以產(chǎn)品創(chuàng)新為中心的發(fā)展戰(zhàn)略、海外擴(kuò)張或兼并等。但是他們往往忽略了組織內(nèi)一個(gè)最可行而且最有效的盈利增長(zhǎng)杠桿：優(yōu)化自己的銷(xiāo)售舉措。
　　通過(guò)選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)客戶群，并配以適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售資源，公司可以在相當(dāng)短的時(shí)間內(nèi)，在不增加人員或預(yù)算的情況下，提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的效率和盈利能力。
　　某些經(jīng)理人不愿認(rèn)真審視自己的銷(xiāo)售措施，認(rèn)為這將重復(fù)以前的老問(wèn)題："我們已調(diào)整了商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件的薪資結(jié)構(gòu)，提供了更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。"商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件則反駁說(shuō)，他們已經(jīng)更加努力，卻在產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)或價(jià)格方面沒(méi)有得到應(yīng)有的支持。
　　大多解決銷(xiāo)售隊(duì)伍問(wèn)題的方案通常是片面的。比如，新的激勵(lì)機(jī)制、重新制定目標(biāo)或重新界定職責(zé)，這些措施僅僅解決了銷(xiāo)售問(wèn)題的某個(gè)方面。然而要提高銷(xiāo)售效率，解決方案需要綜合考慮多個(gè)因素。高效組織的銷(xiāo)售措施有三個(gè)共同特征：戰(zhàn)略重點(diǎn)突出、有效的銷(xiāo)售及商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)機(jī)制，以及有針對(duì)性的激勵(lì)和支持機(jī)制。
　　影響銷(xiāo)售措施有效性的因素很多。其中最重要的包括：根據(jù)客戶價(jià)值細(xì)分客戶群；根據(jù)客戶需求制定銷(xiāo)售方法；讓商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件從紛繁瑣事中解放出來(lái)；通過(guò)適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)提高銷(xiāo)售技能；調(diào)整激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件關(guān)注價(jià)值增長(zhǎng)。

　　細(xì)分客戶群
　　很多企業(yè)根據(jù)地理位置、產(chǎn)品或服務(wù)的類型來(lái)細(xì)分客戶群。由于受到這種以產(chǎn)品為中心的理念的束縛，商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件沒(méi)有足夠的靈活度，來(lái)確定或解決目標(biāo)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)問(wèn)題。然而如果以客戶為中心，商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件即可緊跟客戶需求的變化，從而最終推動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。
　　要制定以客戶為中心的客戶細(xì)分策略，應(yīng)確定最有價(jià)值的客戶采購(gòu)公司的何種產(chǎn)品或服務(wù)最多，以及何時(shí)向何人采購(gòu)。這些客戶的公司規(guī)模多大？他們面對(duì)何種競(jìng)爭(zhēng)壓力？
　　這樣就可以明確主要客戶群的特征。以此為基礎(chǔ)，可以更好地判斷客戶的需求，提出公司的價(jià)值主張，了解客戶的決策過(guò)程和采購(gòu)模式，是因地制宜地制定銷(xiāo)售方法的基礎(chǔ)。
　　如果你將客戶細(xì)分的分析結(jié)果與銷(xiāo)售資源的實(shí)際配置相比較，可能會(huì)大吃一驚。比如，一家紡織公司發(fā)現(xiàn)，公司把50%的銷(xiāo)售資源用在了僅占銷(xiāo)售額20%的客戶群身上。

　　制定銷(xiāo)售方法
　　明確最有價(jià)值或潛在最有價(jià)值的客戶群、配置適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售資源僅僅是第一步。第二步是設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售方法，以體現(xiàn)重要客戶群的采購(gòu)傾向，因?yàn)椴皇撬械目蛻舳夹枰瑯宇愋突蛘咚降匿N(xiāo)售支持。
　　重要客戶是否偏好以解決問(wèn)題為主的咨詢式的業(yè)務(wù)關(guān)系？需要技術(shù)或?qū)＜抑С?？還是根據(jù)價(jià)格和便利程度來(lái)決定采購(gòu)，需要更便利的供貨渠道？
　　對(duì)所有客戶一視同仁可能導(dǎo)致公司將資源用于投資回報(bào)很低的客戶群。更糟的是，這妨礙了商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件盡力去滿足那些影響公司現(xiàn)在或未來(lái)的盈利情況的客戶的特殊要求。
　　因此，更有效的策略是以重要的客戶群為中心制定銷(xiāo)售方式。即根據(jù)每個(gè)客戶群的盈利貢獻(xiàn)、購(gòu)買(mǎi)傾向及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售方式、供貨品種及定價(jià)。這種策略與很多公司的現(xiàn)有策略大相徑庭。它要求一貫獨(dú)立行事的商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件們嚴(yán)格遵循以上的銷(xiāo)售原則。
　　然而即使是一貫根據(jù)客戶群而制定的銷(xiāo)售策略，也必須不斷根據(jù)客戶需求的變化而調(diào)整。如果銷(xiāo)售策略與客戶需求相吻合，則可以顯著地提高盈利和效率并節(jié)省成本。另外，可以明確培訓(xùn)需求，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制度化，減少因員工變動(dòng)而失去客戶的風(fēng)險(xiǎn)。
　　當(dāng)然，商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件和客戶的個(gè)人關(guān)系還是很重要。但是，根據(jù)不同客戶群而制定銷(xiāo)售策略并堅(jiān)持貫徹，最終可以在管理銷(xiāo)售隊(duì)伍方面給予管理層更大的靈活度，也能更好地控制銷(xiāo)售額。
　　上文提到的紡織公司將更多的銷(xiāo)售資源用于更有價(jià)值的客戶群，并針對(duì)客戶需求采取相應(yīng)的銷(xiāo)售方式，結(jié)果年銷(xiāo)售額提高了6%，同時(shí)降低了成本。

　　解放商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件
　　很多商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件將很多時(shí)間用在與增加銷(xiāo)售額的主要目標(biāo)不相關(guān)的工作上。這種情況很少是由于缺乏動(dòng)力，而是由于商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件得不到適當(dāng)?shù)闹С?，或沒(méi)有自動(dòng)化的工作流程將他們從繁瑣的事務(wù)中解放出來(lái)，幫助他們更有效地管理時(shí)間。
　　某個(gè)公司的商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件僅有三分之一的時(shí)間，即每周約12小時(shí)，實(shí)際用于銷(xiāo)售工作。這樣每人每年平均的銷(xiāo)售額為300萬(wàn)美元。通過(guò)精簡(jiǎn)和調(diào)整訂單確認(rèn)、潛在客戶資格評(píng)定、以及安排與客戶的會(huì)面等程序，這些商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件每周可以增加3小時(shí)的客戶面訪時(shí)間，這對(duì)于這群特定的客戶至關(guān)重要。這種效率的提高預(yù)計(jì)可以增加25%的銷(xiāo)售額。
　　通過(guò)分析銷(xiāo)售流程及人員職責(zé)，你也可以提高效率并降低成本。不需要投入新的資源，因?yàn)槿藛T可以調(diào)動(dòng)，職責(zé)可以重新劃分。而對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)或自動(dòng)的績(jī)效管理工具的一次性投資，可以提高商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件的效率，從而提高銷(xiāo)售額，最終可以回收投資成本。另外，公司內(nèi)部進(jìn)行的一些耗時(shí)活動(dòng)，如潛在顧客開(kāi)發(fā)或售后服務(wù)，都可以外包給第三方服務(wù)商，不但效率更高，而且成本更低。

　　培訓(xùn)銷(xiāo)售技能
　　一般公司在銷(xiāo)售培訓(xùn)上投入了很大的財(cái)力和時(shí)間。但是，培訓(xùn)內(nèi)容往往集中在行政性事務(wù)和銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定上，而不是注重幫助商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件解決客戶的困難和他們?cè)趯?shí)際工作中遇到的問(wèn)題，這些才會(huì)真正影響銷(xiāo)售額。
　　培訓(xùn)活動(dòng)應(yīng)該注重幫助商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件學(xué)習(xí)如何解決與客戶打交道時(shí)遇到的具體困難。例如，如果一個(gè)公司注重防止客戶流失，而且其產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)于不同的客戶群具有不同的價(jià)值，則商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件應(yīng)該從戰(zhàn)略的角度來(lái)考慮每個(gè)客戶，如有必要，針對(duì)不同的客戶制定不同的價(jià)格。如果他們沒(méi)有這樣做，培訓(xùn)活動(dòng)應(yīng)該幫助解決這方面的具體問(wèn)題。
　　需要記住的是，有效的培訓(xùn)活動(dòng)必須從員工的能力出發(fā)，以加強(qiáng)員工的能力為目的。另外，公司也應(yīng)該在人員招聘方面投入適當(dāng)?shù)馁Y源，以便招到并盡量留住適合特定客戶群的人才。
　　比如，咨詢式銷(xiāo)售與交易式銷(xiāo)售所需要的技能就大相徑庭。咨詢式商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件必須深刻了解客戶業(yè)務(wù)、產(chǎn)品應(yīng)用的技術(shù)知識(shí)，熟悉公司可以提供的其他相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)還要善于探詢，思維敏捷。
　　一家全球性的農(nóng)用化工產(chǎn)品生產(chǎn)商在進(jìn)行客戶調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)重要客戶群要求公司的客戶經(jīng)理在戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)及技術(shù)方面提高服務(wù)水平。然而，對(duì)這些客戶經(jīng)理現(xiàn)有能力的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有些經(jīng)理有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，有些則有很強(qiáng)的技術(shù)背景，但沒(méi)有幾個(gè)在兩方面都很強(qiáng)。
　　公司并沒(méi)有進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng)以提高商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件的能力，而是采取團(tuán)隊(duì)方式進(jìn)行銷(xiāo)售：業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人員成為主要的客戶關(guān)系經(jīng)理，并由一組技術(shù)專家和客戶服務(wù)專家支持他們的工作。在訪問(wèn)客戶時(shí)，技術(shù)專家就可以與客戶的食品科技人員交流，而同時(shí)客戶經(jīng)理則與客戶的高級(jí)經(jīng)理建立關(guān)系。這種團(tuán)隊(duì)模式成為該公司在市場(chǎng)上差異化的亮點(diǎn)。
　　即使商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件具有適合的技能，也需要能夠獲得適當(dāng)?shù)男畔?。商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件經(jīng)常因銷(xiāo)售自動(dòng)化及客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的功能不能兌現(xiàn)而頗有微詞。通常問(wèn)題不是在于軟件，而是在于業(yè)務(wù)程序過(guò)于繁瑣，或是軟件系統(tǒng)實(shí)施時(shí)使用人員沒(méi)有進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)和溝通。

　　調(diào)整激勵(lì)機(jī)制
　　最有干勁的商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件往往這樣說(shuō)，錢(qián)才是動(dòng)力之源，而多數(shù)公司的薪資制度也是以金錢(qián)作為激勵(lì)機(jī)制。但是，這種激勵(lì)所根據(jù)的指標(biāo)往往是銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額，而這些指標(biāo)卻與公司策略或財(cái)務(wù)目標(biāo)不一致。
　　為使盈利保持增長(zhǎng)，需要將業(yè)績(jī)指標(biāo)與增長(zhǎng)策略及主要的客戶群聯(lián)系起來(lái)。這些指標(biāo)包括提高利潤(rùn)，而防止客戶流失或交叉銷(xiāo)售也同樣是十分重要的指標(biāo)。要利用薪資制度和業(yè)績(jī)指標(biāo)體系來(lái)鼓勵(lì)注重價(jià)值增長(zhǎng)而不僅僅是銷(xiāo)售額增長(zhǎng)的行為。
　　一家國(guó)際快遞服務(wù)公司竭力尋找銷(xiāo)售增長(zhǎng)源。然而經(jīng)過(guò)仔細(xì)評(píng)估其客戶群和公司的激勵(lì)機(jī)制，公司發(fā)現(xiàn)商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件僅僅注重銷(xiāo)售額的增加，有時(shí)甚至以犧牲盈利為代價(jià)，因?yàn)楣镜莫?jiǎng)賞機(jī)制就是鼓勵(lì)這種行為。
　　因此，公司制定了新的薪資制度，鼓勵(lì)商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件去關(guān)注最有價(jià)值的客戶和產(chǎn)品。結(jié)果全球的銷(xiāo)售增加了20%，而且產(chǎn)品組合的盈利也得以改善。所以，只要結(jié)構(gòu)合理，薪資制度可以成為有力的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件朝著最有利于公司的方向行動(dòng)，促使公司盈利增長(zhǎng)。
　　經(jīng)理人們也許不必費(fèi)盡心機(jī)另尋新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，很多商機(jī)很可能就存在于銷(xiāo)售領(lǐng)域內(nèi)。一些銷(xiāo)售上非常成功的公司采取了明智的舉措：根據(jù)客戶需求細(xì)分客戶群并制定銷(xiāo)售方法，減少繁瑣雜事對(duì)商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件精力的分散，提供給他們適當(dāng)?shù)募寄芘嘤?xùn)和工具，并調(diào)整激勵(lì)機(jī)制以鼓勵(lì)符合業(yè)務(wù)目標(biāo)的行為。
　　全方位地解決這些領(lǐng)域里的問(wèn)題，不僅可以大幅度提高銷(xiāo)售額和盈利，而且能夠減少客戶流失，提高客戶和商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件的滿意度。