贈品營銷的利與弊

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    在如今的淘寶平臺上，賣家們通過以買家下單購買后，事先說明下單有禮送或者事后通過制造超出買家所期待范圍之外的驚喜等方式去開展新老客戶的贈品營銷。

    當(dāng)中，不乏有通過贈品營銷成功拉攏買家，成為店內(nèi)死忠用戶的例子；然而也存在部分賣家對于贈品營銷卻不得章法，一味模仿其他商家，并沒有起到錦上添花的效果。

    據(jù)記者在采訪部分賣家的過程中了解到，這部分賣家給下單用戶送禮物有著多種不一樣的心態(tài)：有的賣家是為了得到買家的購買好評、提高店內(nèi)DSR，或事先就和買家商量好“這么交易”；有的賣家在包裹中給用戶送贈品，是為了制造意外的驚喜，期望得到好感和二次回頭購買，事先不告知買家會送禮物；最后，還有一部分賣家的心態(tài)是基于，“因為同行都這么干，自己也只好這么去做”實屬無奈之舉。

    好的贈品就是魚餌，能夠幫助你鎖住自己店內(nèi)目標(biāo)消費者的心，讓其上鉤。此時，魚餌型的贈品更能奪得買家心頭好，這樣比要銷售的產(chǎn)品更容易打動消費者的心。

    不得不提的一點是，在給客戶進(jìn)行贈品營銷的時候，不得不將老客戶數(shù)據(jù)維護(hù)給操作起來。以歐莎為例，大多數(shù)賣家想必都聽說過，歐莎家擅長于CRM，對客戶關(guān)系管理的整體流程也比較細(xì)致，但是作為歐莎家長期購買的粉絲而言，經(jīng)常是有苦說不清，具體是這么一回事。

    歐莎會為到自己店內(nèi)下單購買的買家提供比較有特色的贈品——小卷尺。起初，女孩子們收到卷尺自然是很喜歡的，一來方便測量三圍，了解準(zhǔn)確的信息后更方便在店內(nèi)選購商品；二來作為賣家，在打動用戶的同時，也為店內(nèi)的二次回頭購買率打下了基礎(chǔ)。用戶在收到第一把卷尺會留著自己用，第二次、第三次可能會送給周邊的朋友用，那么第N次購買，不免會堆積如山，再加之用戶但凡購買一件商品都會送一把卷尺，有時候，買家會一次性下單合并買好幾件單品，就會收到不少卷尺，一來二往，卷尺就成為了粉絲們頭疼的東西。

    就有買家通過打電話，或是旺旺留言等方式投訴給售后，希望可以得到重視。也因此，歐莎在得知了買家這一反饋后，開始重視起來這個問題，重新進(jìn)行老客戶贈品營銷的規(guī)劃，會聽取不同類型的買家對什么樣類型的贈品會比較感興趣，進(jìn)而有針對性開展包裹營銷。

    可見，送禮物并不是一味地跟風(fēng)，或是重復(fù)性的動作。賣家更需要做的是，結(jié)合自身店鋪的目標(biāo)消費者，掌握其購物特征和消費習(xí)慣等，有針對性地運用大數(shù)據(jù)進(jìn)行新老客戶的關(guān)懷，才能真正打動消費者。

    此外，針對于如何設(shè)計、選擇一個好的贈品，提高轉(zhuǎn)化率，建議賣家不妨從以下幾個關(guān)鍵點入手：

    1.想買家所想，投其所好，挑選大眾喜好風(fēng)格和物件往往都不會錯。

    2.精心準(zhǔn)備，別把沒有價值的商品當(dāng)贈品，這樣只會丟失更多的客戶。

    3.可在店鋪首頁、產(chǎn)品欄、寶貝詳情頁等醒目的位置告知目標(biāo)用戶，其可以享受到什么贈品，建議可以配圖，或輕松幽默告知。