實(shí)戰(zhàn)情景大客戶要求降價(jià)，降還是不降

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    由于工業(yè)產(chǎn)品每一筆項(xiàng)目涉及的數(shù)額都很大，所以大客戶要求降價(jià)是經(jīng)常地事，常常會(huì)貫穿在購買的每一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，降價(jià)時(shí)銷售人員很頭疼又不得不處理好的一個(gè)問題。那么，既然不得不降價(jià)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要降價(jià)，降價(jià)有沒有什么技巧、策略又能滿足客戶采購費(fèi)用最低的要求，同時(shí)不超過老板給予的價(jià)格幅度呢？奇瑞的銷售人員也遇到了這樣的問題，現(xiàn)在有四輪報(bào)價(jià)放在面前，如果是你你會(huì)選哪種降價(jià)方式？為什么？那種降價(jià)方式又是最合理，讓雙方都滿意的呢？

    【案例】如何降價(jià)？

    某大型單位由于運(yùn)轉(zhuǎn)周期安全限制，最近報(bào)廢的一批20年以上小轎車。預(yù)備購置一批新商務(wù)用車進(jìn)行編組進(jìn)行基礎(chǔ)干部配制，而不僅僅局限于轎車。消息一經(jīng)放出，各制造廠銷售代理蜂擁而至。對(duì)方采購人員打電話給公司的市場部經(jīng)理稱其單位以往有過合作?，F(xiàn)在已有福特、大眾、鈴木、廣本、宇通、安凱、VOLVO等公司的報(bào)價(jià)，奇瑞作為一個(gè)優(yōu)秀公司，產(chǎn)品值得信賴，不過希望奇瑞最好能盡快報(bào)價(jià)，奇瑞如果要拿下此單，必須在同類產(chǎn)品競爭中具備相當(dāng)優(yōu)勢，否則其采購經(jīng)理可能不會(huì)考慮國產(chǎn)奇瑞。而在這樣眾多產(chǎn)品的競爭中，最容易引發(fā)的無非就是價(jià)格戰(zhàn)了。而這也是無可避免的。

    上汽奇瑞公司的區(qū)域市場部經(jīng)理應(yīng)該降價(jià)嗎？

    上例中的采購經(jīng)理打電話給奇瑞的市場經(jīng)理，表示單位計(jì)劃采購估計(jì)有400~450萬的銷售額，但是已有200萬被奧迪拿下，具體事宜正在磋商。剩下大約250萬的購買額期望能重新報(bào)價(jià)，若價(jià)格不合適就放棄剩下的采購計(jì)劃。所以奇瑞經(jīng)理準(zhǔn)備降價(jià)，且有30萬元的空間。下表5-1為汽車經(jīng)歷預(yù)備的四個(gè)降價(jià)方案，究竟哪個(gè)最為合理呢？

    序號(hào)第一輪第二輪第三輪第四輪

    A5.03.02.00.0

    B2.52.52.52.5

    C4.03.02.01.0

    D4.72.81.70.8

    表5-1四個(gè)降價(jià)方案表格

    案例分析：

    價(jià)格往往是大客戶比較關(guān)注的購買因素之一，產(chǎn)品的降價(jià)處理往往從一開始提及價(jià)格到最后簽約都會(huì)被不斷提出。預(yù)防和解決該類客戶的降價(jià)處理，自然可以促進(jìn)銷售的成功。但是銷售人員在銷售過程中如何降價(jià)呢?降價(jià)有沒有什么技巧呢？

    在如何降價(jià)這個(gè)問題上，我們先來看案例本身。

    在案例中，奇瑞公司提供了四種方案（見上圖）。A、B、C、D四個(gè)方案的降價(jià)總額度都是相同的，都是30萬人民幣。

    A方案采取了分別是15萬、9萬、6萬的三輪降價(jià)方式，B方案采取了分別是2.5萬的四輪降價(jià)方式，C方案則采取了分別是12萬、9萬、6萬、3萬的四輪降價(jià)方式，而D方案采取了分別是14.1萬、8.4萬、5.1萬、2.4萬的四輪降價(jià)方式。

    這四種不同的方案，哪個(gè)最合理呢？

    首先，最容易被我們淘汰出局的是A方案，因?yàn)樵摲桨钢挥腥喌慕祪r(jià)，雖然每次降價(jià)的額度很高，而且總的額度和其他方案相同，但是從心理學(xué)的角度來看，經(jīng)歷的降價(jià)次數(shù)越多，買家在心理上會(huì)覺得價(jià)格要比原價(jià)更便宜。因此，在這點(diǎn)上A方案就沒有其他三種方案的優(yōu)勢。

    其次，B方案也較容易被我們淘汰出局。雖然B方案采取了四輪降價(jià)，但是采取了平均主義的政策，即每輪降價(jià)的額度都相等，很容易使買家認(rèn)為產(chǎn)品的報(bào)價(jià)要高于產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，還可以壓低該產(chǎn)品的價(jià)格。

    最后，我們來比較C方案和D方案，兩者都采取了四輪逐步降價(jià)的方式，但是C方案每一輪的降價(jià)都要比前一輪少3萬，而且每輪都采取了一個(gè)很規(guī)則的數(shù)字。D方案不僅在每輪降價(jià)的數(shù)字上采取帶小數(shù)點(diǎn)的數(shù)字，而且在每兩輪的降價(jià)差額上也是遞減趨勢，這就很容易給買家造成銷售商事先經(jīng)過嚴(yán)格的計(jì)算，而最終的價(jià)格可能是最大限度的接近于實(shí)際價(jià)格，