經(jīng)銷商互動盈利營銷之路

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    消費是在不同的企業(yè)或行業(yè)中流水消費的，消費不是獨立的。所消費的產(chǎn)業(yè)上下業(yè)務(wù)鏈之間有不同的控制能力，在這幾種行業(yè)中間設(shè)計一種信用工具降低客戶每次消費的使用成本（如某酒商會員），還可以整合企業(yè)進入經(jīng)銷商的控制體系，減少中間交易環(huán)節(jié)，提升競爭優(yōu)勢，同樣做到盈利。

    這種盈利模式，一般是具有相同消費需求和能力的人，促使其在不同的服務(wù)項目或者服務(wù)平臺上消費。此外，發(fā)起人或者參與者基本是在投入不變的情況下，收入增加。其建立的共同基礎(chǔ)便是不同業(yè)務(wù)之間存在一致的交換價值。

    產(chǎn)業(yè)互動盈利模式，是指在原來業(yè)務(wù)陷入困境或者難以提升的時候，跳出原來的一般性思路，找到新的盈利點。通過把一些與經(jīng)營范圍相關(guān)的業(yè)務(wù)拉到自己的經(jīng)營流程中來，以結(jié)盟的方式達成客戶共享、資源共贏的目的。這種方式可以達到保值和增值的目的，結(jié)盟成員之間的利益協(xié)商與分配會一定程度上避免業(yè)務(wù)貶值！

    值得注意的是，產(chǎn)業(yè)互動區(qū)別于企業(yè)多元化發(fā)展路徑。兩者看似目的相同，但其過程卻是截然相反。企業(yè)多元化講究的是企業(yè)自主實質(zhì)控制或投資業(yè)務(wù)。產(chǎn)業(yè)互動則是具有利益共享的其他企業(yè)或資源。

    案例分享：臨沂順和酒行資源整合

    1、神奇的“順和萬卡通”

    有6年的歷史的順和酒行是山東酒行業(yè)第一家成功上市企業(yè)，在如今的行業(yè)環(huán)境下，敢于逆勢擴張的酒類連鎖企業(yè)并不多，因為他們大多面臨著盈利模式的問題。在前幾年，這些酒類連鎖門店的作用更多地在于形象展示，利潤主要來自看不見的團購。限制“三公消費”的政策一落地，團購銷量便應(yīng)聲下跌。沒了團購，哪里去尋找銷量？

    于是順和酒業(yè)董事長馬龍剛開始尋找團購，商超、煙酒店、餐廳店等傳統(tǒng)渠道以外的資源。這些資源看似和酒行業(yè)關(guān)系不大，如健身會館、汽車4S店、高爾夫俱樂部等會員制的服務(wù)機構(gòu)。馬龍剛認為，“這些正是我的目標消費群體聚集的地方。”，并將這些場所視為白酒目標消費群體的“生活圈”。

    一次偶然的機會，馬龍剛發(fā)現(xiàn)可以通過資源交換的方式切入這個生活圈。當時他受朋友邀請到一家健身會館打球，結(jié)識了會館的老板。得知這個會館只向會員開放后，他向這個老板提出一項誘人的建議：“我給你帶來100個新會員怎么樣？”

    最終的結(jié)果是，健身會館給馬龍剛100張價值1000元的印上“順和酒行”的會員卡，并在健身會館提供場地作為順和酒行的形象展示柜臺；馬龍剛則給健身會館100箱價值1200元的酒水，供他們作為會員禮品或招待使用。

    這次的合作讓馬龍剛嘗到了甜頭：健身會館的會員卡可以拿來回饋順和酒業(yè)行會員，館內(nèi)的展示柜還能帶動一些酒水銷售。會館也得到實惠：100個新會員以及他們轉(zhuǎn)介紹來的朋友正好也都是會館的目標人群，而用酒水作為禮品招攬其他新會員效果也不錯。

    用類似的方式，馬龍剛還植入汽車4S店的車友會活動、房地產(chǎn)公司的客戶答謝會、高爾夫俱樂部……在一次次的地面活動中，順和酒行獲得了與目標消費者直接交流溝通的機會，自己的會員數(shù)量也隨之增長。

    如果說生活圈是被其他酒商忽略的資源，“順和萬通卡”則是順和酒行做的一件其他酒商即使想到，也未必能做的事。借用順和酒行母公司其他產(chǎn)業(yè)的資源，馬龍剛將萬通卡在臨沂落地的同時，掛上“順和”之名，并打通山東高速ETC支持功能，使“順和萬通卡”成為一張集店面支付、順和酒行會員及山東高速ETC功能于一身的多功能金融卡。

    2、打造同城酒水配送

    作為酒類連鎖的后起之秀，想要后來居上，順和酒行希望在變化中尋找突破之道。

    在近一兩年白酒行業(yè)開始下行的趨勢中，馬龍剛認為需求本身發(fā)生了一些變化：消費者從以前的拼酒量，慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)橹刭|(zhì)不重量；同時，消費者變得更加理性，希望性價比更高的產(chǎn)品，而不像以前一樣，“越貴越有面子”。