營銷策劃90后消費群，消費邏輯你別猜

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    在做營銷策劃過程中，研究掌握消費心理非常必要。多年下來，人們似乎已經(jīng)研究透徹了70后80后的消費心理和消費特征，但針對90后的新生代消費人群，似乎還需要進一步地去探究。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出，90后作為新成長起來的消費群體，已經(jīng)相對于其他年代的人有很大的區(qū)別和不同，這種區(qū)別和不同恰恰是左右他們消費心理和消費習(xí)慣的主導(dǎo)力量，切不可忽視，很多企業(yè)在做營銷時盲目妄自揣摩90后的消費心理和消費習(xí)慣，可能導(dǎo)致營銷失敗，因此，90后的“心思”你別猜。

    現(xiàn)代社會發(fā)展和變化速度極快，新生事物不斷涌現(xiàn)。消費心理受這種趨勢帶動，穩(wěn)定性降低，在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會同步，在消費行為上則表現(xiàn)為產(chǎn)品生命周期不斷縮短。過去一件產(chǎn)品流行幾十年的現(xiàn)象已極罕見，消費品更新?lián)Q代速度極快，品種花式層出不窮。產(chǎn)品生命周期的縮短反過來又會促使消費者心理轉(zhuǎn)換速度進一步加快。

    對于實施有效的目標(biāo)營銷來說，了解顧客需要很關(guān)鍵。然而，摸清顧客需要并不總是一件容易的事情。人們并不完全意識到他們自身潛在的需求動機，或者說人們并不完全明白引起他們做出購買行為的原因。

    消費者行為的研究構(gòu)成營銷決策的基礎(chǔ)，它與企業(yè)市場的營銷活動是密不可分的。它對于提高營銷決策水平，增強營銷策略的有效性方面有著很重要意義。消費行為，包括了目標(biāo)消費者對產(chǎn)品的購買到使用的一系列過程中所經(jīng)常采用的方式。如：通常的了解途徑、主要的獲取方法、關(guān)鍵性的影響因素、習(xí)慣的使用方式等。

    21世紀(jì)的企業(yè)正面臨前所未有的激烈競爭，市場正由賣方壟斷向買方壟斷演變，消費者主導(dǎo)的營銷時代已經(jīng)來臨。在買方市場上，消費者將面對更為紛繁復(fù)雜的商品和品牌選擇，企業(yè)如果將90后消費者作為主要目標(biāo)客戶，必須準(zhǔn)備好改變傳統(tǒng)的生產(chǎn)、銷售方式，希望與這群玩家進行溝通，那么經(jīng)營者必須考慮以下幾個方面的改變：理解90后的語言，給他們一個平臺自我展現(xiàn)，讓他們參與整個商品的產(chǎn)銷過程并平等地進行溝通，激發(fā)他們的創(chuàng)造力，分享購物體驗并影響更多的消費群體。

    這就是北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍所倡導(dǎo)的CTB營銷模式，即引入消費者創(chuàng)造價值，然后，再通過企業(yè)運營讓這些90后消費者實現(xiàn)消費價值。小米手機的成功，黃太吉美食的火爆，以及近兩年褚橙營銷的異軍突起，都無不體現(xiàn)著引入消費者創(chuàng)造價值，營銷的本質(zhì)已經(jīng)從企業(yè)創(chuàng)造價值轉(zhuǎn)賣給消費者，發(fā)展到消費者選擇定位價值或者參與創(chuàng)造價值，然后由企業(yè)與消費者共同運營，再幫助消費者實現(xiàn)消費價值。營銷策劃專家把它稱為CTBTC的運營模式。

    在這樣的針對90后新生代消費群的品牌營銷運營過程中，切不可采取過去那種“簡單粗暴”式的思維，營銷策劃專家需要更加細膩地分析90后的消費心理。

    我們看從80后到90后，從月光族到新貧族，從房奴到卡奴，從閃婚族到啃老族再到裸婚族等。產(chǎn)生這些現(xiàn)象背后的原因是什么，對未來營銷戰(zhàn)略有什么意義，可能是我們經(jīng)營者必須認真思考的問題。從數(shù)量上看，目前90后年齡段的消費人群已達到1億多，其消費潛力巨大；從能力上來看，這個年齡段的消費者，其消費能力旺盛，他們是推進當(dāng)今中國的消費潮流的主力軍，而且他們的購置力、購置認識、購置話語權(quán)正在影響著許多企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。

    這一代人的成長環(huán)境與上一代發(fā)生了根本性的變化。一萬年太久，只有創(chuàng)新，才能只爭朝夕?？赡苁沁@一代人心理的最好描述。80后一代消費心理特征可以歸結(jié)為三個方面:樂觀消費主義，敢于冒險,消費目的更強調(diào)追求快樂、享受生活，而非傳統(tǒng)的“成就感”。

    消費中注重對個人價值的體現(xiàn)，而對關(guān)系消費、情感消費關(guān)注度降低。重品牌，重時尚，并愿意為此付費，對低價產(chǎn)品的解讀可能不再是“劃算”，而是“不夠檔次”。企業(yè)應(yīng)當(dāng)針對90后獨生子女消費特征制定相應(yīng)的營銷策略，突出“享受生活”、“個人價值實現(xiàn)”和“品質(zhì)、檔次”。