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營銷六大怪圈:營銷中六種避之不及的現(xiàn)象
記得剛開始從事銷售的那一年,是98年的1月,北方的冬天不管怎么形容都逃不過“寒冷”這個詞語,反正當(dāng)時對于我這樣一個從沒有過工作經(jīng)驗的重慶小伙子來說,絕對是不折不扣的挑戰(zhàn)!不過那時覺得是那么的執(zhí)著、那么的有激情僅僅是為了得到老板的表揚而已。于似乎就義無返顧的背著簡單的行囊踏上了開創(chuàng)一番美好事業(yè)的偉大抱負起程了,致使這種抱負到現(xiàn)在還在我的心里沒有抹去,或者說無法抹去!當(dāng)然結(jié)果是令人興奮的,我175厘米、140斤重的個子在2個多月的奮斗中,銳減到了115斤,這樣的身板到現(xiàn)在還在持續(xù)。最后,老板在全公司大會上表揚了我這樣一個“小南蠻子”,還有收到一封用紅紙包好的我認為沉甸甸的紅包-200元錢與莫大期望(因為當(dāng)時全公司沒有人得到過這種嘉獎)!
這就是我的第一次工作,第一次用努力掙來的嘉獎,現(xiàn)在他已成了我作為營銷人這十年年中最美好的回憶!美好的是因為我可以用行動感動老板、感動市場,但現(xiàn)在看來是那么的幼稚,不過我崇尚這種幼稚!我感謝給我第一次工作機會的老板,他慈父般的關(guān)愛言語眼神中透露出和對我無限的厚望??勺詈筮€是打不破我夜郎自大與好高騖遠的“美麗思想境界”,急速變化的心態(tài)成為了我離開他的信號,也成為了我做10年營銷的遺憾!遺憾的原因我沒有更高的領(lǐng)悟和分析而做出的選擇。
因為當(dāng)時不懂如何具體的去總結(jié)與分析,只是有一個深刻認識,到現(xiàn)在回過頭來才有了這么一個深刻感悟,那就是成為一個合格的營銷人首先要學(xué)會的是:勇于承擔(dān)責(zé)任,敢于面對困境,精于市場表現(xiàn),優(yōu)于審時度勢,勝于不斷創(chuàng)新思維!
一、企業(yè)/員工篇
1、1+1等于2(平衡):
這類案例在80年代(中小型企業(yè))比較盛行。企業(yè)和員工之間有了非常明晰的責(zé)權(quán)利制度,并且得到有效保持。企業(yè)對員工人力資源方面的投資做到了有的放矢,員工在按勞分配方面收到了一分付出一分收入的效果,最終的目的只能是穩(wěn)步發(fā)展。比如某些企業(yè)承諾送員工去國外學(xué)習(xí)/進修,不過學(xué)成之后的員工必須再在企業(yè)中服務(wù)N年之后方可離開;比如員工我通過我自己的努力爭取更多的收入,就和企業(yè)約定一個規(guī)則。
2、1+1小于2(利益不對稱):
這類案例在90年代以后都比較盛行。企業(yè)對待員工的最大原則就是:馬兒不吃草還得照樣跑;員工對待企業(yè)的最大原則就是:要想跑的快就得更多的喂草吃以備后患。在企業(yè)資源有限的情況下對員工許下眾多承諾,目的就是激發(fā)員工的工作激情,最后是承諾許的快忘的也快!員工在老板面前許下短期之類開發(fā)出無限壯景市場的時候,他恐怕只想到了怎么讓老板多支付薪水,就沒有想到如果這個老板你都伺候不明白,那你的光明前途還怎么體現(xiàn)?因為老板不是傻子,他們的眼睛都是雪亮雪亮的!
3、1+1大于2(員工、企業(yè)滿意度最大化):
保守估計期望這類例子在22世紀后會比較盛行,不過這幾年的IT行業(yè)好象在這方面似乎先行了一步。企業(yè)為員工提供了相當(dāng)誘人的薪酬體系和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃;員工也從良心發(fā)現(xiàn),只有通過努力的工作和不斷的業(yè)績創(chuàng)新來回報給他仁慈的老板。
二、企業(yè)/商家篇
1、1+1等于2(平衡,可以長期合作,但沒有太大作為):
這類案例在80年代到90年代初期比較盛行。企業(yè)對經(jīng)銷商在銷售額考核、產(chǎn)品鋪市考核、經(jīng)銷商經(jīng)營培訓(xùn)、廠商拓展活動、新品上市執(zhí)行力、地方市場售后服務(wù)、終端推廣執(zhí)行力及推廣費用核銷周期等等方面都沒有明確的條款與制度,不積極去響應(yīng)市場的需求和發(fā)展。對經(jīng)銷商只要求一點:先款后貨,其他的以后再說。
經(jīng)銷商在沒有了以上的各種約束以后,經(jīng)銷商非常自由并坦然的承認:我只要求有高額的利潤,否則就是老板親自來和我談買賣,我都可以不理不睬!因為他知道即使產(chǎn)品銷售得不好,廠家也不會去質(zhì)詢他。即使銷售再好的時候,如果想要得到廠家簡單的一句慰問話,好象還得提前預(yù)約!
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