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學習領會營銷管理思想
企業(yè)除了銷售創(chuàng)造利潤,其他的通通都是成本。
銷售就幫助客戶解決問題。
企業(yè)不是在賣產品,而是在賣解決客戶問題的方案。
產品只不過是解決客戶方案的工具而已。
客戶不需要產品,他們只需要解決問題的方案。
如果客戶不接受你的解決方案,那么你的產品無法銷售。
因此,賣產品之前先要學會賣理念。
只有客戶認同你的觀點,才會接受你的解決方案,最后接納你的產品。
要想解決客戶的需求方案,先要了解客戶的問題所在點。
銷售產品有兩大策略,一是滿足需求,二是創(chuàng)造需求。
滿足需求是客戶的表面需求,創(chuàng)造需求是客戶的內心需求。
客戶不喜歡便宜產品,但是一定喜歡占便宜。
客戶不相信你說的話,但是一定相信他自己的感受和體驗。
銷售的溝通策略就是你想說的話讓客戶說出來,客戶想說的話你說出來。
要想客戶相信你是為他好,前提是你要幫他好話。
因為銷售不是在賣東西,而是在幫助客戶買東西。
銷售是一種心理戰(zhàn),越是難以得到的東西,客戶越會珍惜。你越是在乎客戶就越不在乎,你越不在乎客戶就越在乎。
銷售員千萬別隨降價,因為客戶并不是要便宜產品,他只是在測試你的產品價值。
銷售中的讓價策略是,當客戶要求降價時,我們一定要學會反要求,千萬不要做無理由讓價。
當客戶提出問題或抗拒時,千萬不是馬上回答,我們先要了解客戶的核心問題。
如果你沒有找到客戶的核心問題,即使你完美回答了客戶的問題,客戶同樣不會購買。
因此,優(yōu)秀的銷售員一定要了解客戶問題背后的問題。
其實,客戶要求降低的背后,就是希望你證明高價的原因。
銷售產品后,銷售員千萬別太高興,否則客戶以為自己吃虧了。
只要客戶決定了購買產品,就不需要再強調產品價值,而是需要強調售后服務。
當客戶拒絕購買時,銷售員千萬不要表露不滿情緒。否則,客戶會認為他的選擇是對的。
即使要給客戶讓價,也千萬不要一下子讓太多,不然客戶就會認為你的產品水分太多,還有讓價空間。
銷售員千萬別主動讓價,只有讓客戶砍價,主動權才握在你手里。
在客戶沒有提出購買意愿前,千萬別隨便給贈品,否則,贈品就沒有取到促銷作用。
在客戶沒有確認產品之前,先不要與客戶談價格,否則,價格談好了,客戶同樣不需要。
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