銷售渠道的評(píng)估與考核

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　　　　銷售渠道選擇與管理的一些基本原則，即考慮使用銷售渠道時(shí)，有哪些游戲規(guī)則要遵循，所以屬于戰(zhàn)略的范疇，現(xiàn)在我們著重探討分銷時(shí)的銷售渠道即合作伙伴的具體評(píng)估方法，即一旦決定要使用銷售渠道以及使用什么樣的銷售渠道之后，應(yīng)當(dāng)如何評(píng)估不同的潛在合作伙伴，找到最理想的“對(duì)象”。總的說來，有兩個(gè)方面的評(píng)估，即定量評(píng)估和定性評(píng)估，這兩個(gè)方面缺一不可，相輔相成。另外，在進(jìn)行評(píng)估之前，參與評(píng)估的所有人員首先要在評(píng)估的原則上達(dá)成一致，即哪些方面相對(duì)說來重要，哪些方面相對(duì)說來不重要，進(jìn)行加權(quán)分析。明確了每一個(gè)考核指標(biāo)的加權(quán)值，就等于明確了評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，大家可以集中精力比較潛在合作伙伴在每一個(gè)方面的表現(xiàn)，既可以減少不必要的爭執(zhí)，也可以避免由于好惡不同帶來的不公平，盡快達(dá)成共識(shí)。

　　所謂定量評(píng)估就是對(duì)每一個(gè)潛在合作伙伴在以下幾個(gè)方面的表現(xiàn)進(jìn)行量化的分析，即有數(shù)字，能具體地衡量。這些方面是地域覆蓋，業(yè)務(wù)范圍，公司規(guī)模，財(cái)務(wù)狀況，人員素質(zhì)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合作風(fēng)險(xiǎn)。地域覆蓋是看潛在合作伙伴的銷售渠道能覆蓋多少目標(biāo)市場，比如按照省市，按照行業(yè)來劃分，銷售網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)機(jī)構(gòu)有多少個(gè)，目標(biāo)市場的覆蓋率是百分之多少；業(yè)務(wù)范圍是指潛在合作伙伴產(chǎn)品或服務(wù)的領(lǐng)域，是否能覆蓋本公司的各項(xiàng)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍，如果不能完全覆蓋，百分比是多少？公司規(guī)模是指潛在合作伙伴的年?duì)I業(yè)額，人員數(shù)量；財(cái)務(wù)狀況是看潛在合作伙伴過去幾年的經(jīng)營業(yè)績，比如利潤率，業(yè)務(wù)成長率，人均銷售量，人均利潤率，與同行相比這些指標(biāo)是高于平均水平還是低于平均水平，高多少或低多少？人員素質(zhì)表面上看難以量化，其實(shí)也可以量化，比如潛在合作伙伴的人員結(jié)構(gòu)，百分之多少有大學(xué)學(xué)歷或其他學(xué)歷，員工的平均年齡是多少？平均工作經(jīng)驗(yàn)是多少年？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是看潛在合作伙伴代理其他公司或自有的產(chǎn)品在哪些方面與本公司有沖突，沖突面有多大，百分比是多少？風(fēng)險(xiǎn)分析是看一旦合作失敗，雙方的損失是多少？包括資金，財(cái)產(chǎn)，人力資源等方面的損失。

　　所謂定性評(píng)估就是針對(duì)難以量化，但是又非常重要的幾個(gè)方面進(jìn)行感性分析，所以定性分析的主觀成份要大一些，由于是參與評(píng)估的所有人員的集體意見，所以依然有重要的價(jià)值。這些方面包括成長潛力，公司目標(biāo)，人員干勁，信息交流，計(jì)劃能力，公司文化，經(jīng)營水平，技能互補(bǔ)等方面。成長潛力是看一個(gè)潛在合作伙伴是否有競爭優(yōu)勢，在同行中是否有發(fā)展前景，目前的成就不是暫時(shí)現(xiàn)象。公司目標(biāo)是看合作伙伴所追求的長遠(yuǎn)目標(biāo)與本公司的期望值是否一致，這個(gè)目標(biāo)是否現(xiàn)實(shí)，能否實(shí)現(xiàn)？人員干勁是觀察潛在合作伙伴的基層普通員工如何對(duì)待用戶，如何解決問題，是否有熱情，是否有主動(dòng)性，是否應(yīng)付公事？信息交流是指合作伙伴是否愿意與貴公司分享在工作中收集到的市場、用戶和競爭對(duì)手信息，是否害怕貴公司知道得太多？這關(guān)系到雙方的信任程度以及合作的真誠性。計(jì)劃能力是看合作伙伴是否有書面的年度規(guī)劃，有正規(guī)的文件，考核標(biāo)準(zhǔn)和措施，以及獎(jiǎng)懲條例，當(dāng)然如果有5年長遠(yuǎn)規(guī)劃和下一年的具體實(shí)施計(jì)劃最好。公司文化是看雙方的企業(yè)文化是否相容，工作節(jié)奏是否匹配，風(fēng)險(xiǎn)管理的方法與決策的過程和標(biāo)準(zhǔn)是否一樣或接近，人才選拔與任用的原則是否一樣？經(jīng)營水平是看合作伙伴駕馭市場，適應(yīng)環(huán)境的能力，是否有一支出色的職業(yè)經(jīng)理人管理隊(duì)伍，企業(yè)的興衰是否由一人決定？技能互補(bǔ)是看雙方的優(yōu)勢是否互補(bǔ)，合在一起能否變的更強(qiáng)大，即能否實(shí)現(xiàn)1＋1大于2的目標(biāo)，互補(bǔ)是否加強(qiáng)雙方的競爭優(yōu)勢？

　　有了上述定量評(píng)估與定性評(píng)估的方法和參考工具，企業(yè)在選擇合作伙伴時(shí)就能更客觀，更理性，而且企業(yè)內(nèi)部容易達(dá)成一致意見，減少?zèng)_突，擺脫憑感覺做決策的局面，從每一件小事情做起，使企業(yè)的管理和運(yùn)作科學(xué)化。