鑒機(jī)識(shí)變，反思中國式農(nóng)資營銷

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    股神巴菲特曾經(jīng)有過這樣的論斷：逆反行為和從眾行為一樣愚蠢。我們需要的是思考，而不是投票表決。不幸的是，羅素對(duì)于普通生活的觀察又在金融界中神奇地應(yīng)驗(yàn)了，“大多數(shù)人寧愿去死也不愿意去思考，許多人真的這樣做了。”在正式開始農(nóng)資營銷導(dǎo)航之前，我們必須回歸到原點(diǎn)，對(duì)“營銷”和“農(nóng)資”這兩個(gè)關(guān)鍵詞做深刻的反思。

    首先，我們來反思一下“營銷”。營銷對(duì)于中國商業(yè)領(lǐng)域來講，是一個(gè)純粹的舶來語，你在新華字典里查不到這個(gè)詞，在康熙字典里也查不到這個(gè)詞，營銷最早起源于美國哈佛大學(xué)的一門課程“Marketing”，翻譯成中文是“市場營銷學(xué)”。從這個(gè)名稱我們就可以看出，市場是排在營銷前面的，市場才是營銷生存和發(fā)展的根基，所以，所有脫離了具體的市場，去空談營銷的行為，都是偽營銷。真正的營銷，必須結(jié)合具體的市場、具體的產(chǎn)品、具體的客戶去運(yùn)作，才能真正體現(xiàn)營銷的價(jià)值。

    說到市場，中國的市場實(shí)在是太大了。中國每年的春節(jié)，運(yùn)輸人次至少有18億，這樣大規(guī)模的運(yùn)輸活動(dòng)僅在20天內(nèi)完成，中國每年的春節(jié)都是全世界最大的遷移。美國人佩服的說：“在20天內(nèi)運(yùn)輸18億人，就相當(dāng)于全美國人來回折騰9次，這是無法想像的。”英國人感嘆道：“就是18億只兔子在20天內(nèi)運(yùn)到一個(gè)地方都不容易。”澳大利亞媒體更是大發(fā)感慨：“如果中國人每人吃一個(gè)雞蛋，可以把澳大利亞的雞全吃光；如果每人喝一杯牛奶，這些牛就能把澳大利亞的草場全吃光。”所以，在中國這樣龐大的市場，成就一個(gè)企業(yè)和產(chǎn)品太簡單了，中國人每人只要花不到100元人民幣來購買一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，那么這個(gè)企業(yè)馬上就會(huì)成為世界500強(qiáng)。但這種成功雖然簡單，但絕對(duì)不容易，因?yàn)槊總€(gè)中國人手里這100元錢，有10000個(gè)競爭對(duì)手在跟你爭奪。

    反思到這里，營銷的本質(zhì)就非常清楚了。如果營銷是一枚硬幣，那么它的正面就是市場，背面就是競爭。任何一個(gè)企業(yè)，任何一款產(chǎn)品，想取得營銷的成功，首先必須有直面市場的能力，必須對(duì)自己的目標(biāo)市場，有獨(dú)到和深刻的理解；其次是必須有贏得競爭的能力，信息時(shí)代，商業(yè)社會(huì)，消費(fèi)者都生活在選擇的暴力當(dāng)中，每一款人們想購買的產(chǎn)品，都有太多的選擇擺在面前。

    接下來，我們反思一下“農(nóng)資”。農(nóng)資，全稱為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，所包括的行業(yè)多為化工類產(chǎn)品，細(xì)分為農(nóng)藥、化肥、種子、農(nóng)膜、農(nóng)用器械、飼料和獸藥等。目前，中國化肥總產(chǎn)量約占世界總產(chǎn)量的1/3，化肥消費(fèi)量約占世界的35%，中國已經(jīng)成為世界上最大的化肥生產(chǎn)國和消費(fèi)國。我國是農(nóng)藥生產(chǎn)和使用大國，農(nóng)藥用量居世界首位，每年生產(chǎn)量高達(dá)200萬噸以上，農(nóng)藥年使用量在300萬噸以上。目前中國種子消費(fèi)量占世界8%，居世界第二位。目前中國農(nóng)膜產(chǎn)量已經(jīng)居世界首位，是其他國家總和的一倍以上。目前中國各種棚膜年使用量150萬噸，地膜45萬噸，居世界首位。目前，中國農(nóng)藥企業(yè)約有4000多家，種子企業(yè)約有8000多家，化肥企業(yè)約有20000多家，而且這些只是工商注冊(cè)信息中統(tǒng)計(jì)得到的，還有很多的黑戶充斥市場。據(jù)市場傳言，中國農(nóng)民每年購買的農(nóng)資產(chǎn)品，起碼有1/3來自這些黑戶。營銷的兩大本質(zhì)“龐大的市場”和“激烈的競爭”，在農(nóng)資行業(yè)體現(xiàn)的淋漓盡致。

    幾乎所有的農(nóng)資人，提起當(dāng)前的農(nóng)資市場和競爭，都會(huì)不約而同的用一個(gè)“亂”字來表達(dá)。在正式開始農(nóng)資營銷導(dǎo)航之前，我們必須對(duì)中國農(nóng)資市場的“亂”，有個(gè)更深刻的反思。中國成功的企業(yè)幾乎都是在行業(yè)混亂中起步的，世界成功的企業(yè)絕大多數(shù)都是在行業(yè)混亂或戰(zhàn)爭亂世中成就的。汽車行業(yè)如此，家電行業(yè)如此，飲料行業(yè)如此，食品行業(yè)如此，IT行業(yè)如此，金融行業(yè)如此，地產(chǎn)行業(yè)如此……成功的企業(yè)或成功的個(gè)人之所以能在某一段時(shí)期高速發(fā)展，得益于當(dāng)時(shí)行業(yè)的混亂或戰(zhàn)爭的混亂。美國的企業(yè)如此，日本的企業(yè)如此，中國的企業(yè)也如此。在規(guī)范的市場上，在規(guī)范的環(huán)境中，在規(guī)范的國家里能夠如此高速地增長，不僅沒有先例，也沒有可能。換句話說，不少企業(yè)在中國獲得巨大的成功，首先得益于中國市場的混亂，并且主要得益于中國市場的混亂，其次才是管理。