釣魚島的商機(jī)與實(shí)質(zhì)營銷

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    釣魚島事件激發(fā)起民眾的愛國熱情，人們紛紛主動抵制日貨，用另一種方式支持政府和國家，在很多領(lǐng)域推動了市場格局的重新演變，為國產(chǎn)產(chǎn)品和其他國家產(chǎn)品制造了商機(jī)。

    搶商機(jī)更需對位營銷

    汽車行業(yè)就是最典型的代表，排名第一的日系車占據(jù)了近1/4的中國市場份額。8月份全行業(yè)銷量同比增長11.6%，德系和美系分別增長26.5%和19.9%，自主品牌增長9%，惟有日系車出現(xiàn)負(fù)增長，銷量下降2%。日系車銷量下滑騰出的缺口就是巨大的商機(jī)。

    釣魚島事件系列報道節(jié)目已經(jīng)成了最熱的黃金檔，央視停播日企廣告期間，國產(chǎn)汽車品牌莊重大氣的出場恰是在對的時間、用對的方式抓住了營銷點(diǎn)。坦率地說，之前對汽車廣告一直印象不深，除了本身不是汽車迷和很少看電視以外，還有一個重要的原因，這些VCR并沒拍出動感和獨(dú)特，也沒有完全體現(xiàn)出各款車的獨(dú)有性能，不如在戶外看實(shí)物的實(shí)際體驗(yàn)，也不如其他平面媒體對性能介紹的全面，甚至不如只保留最后幾秒的企業(yè)形象廣告，或者給車體本身安安靜靜做特寫。

    莫文蔚的凱迪拉克廣告是個例外，除了代言人本身的時尚和前衛(wèi)氣質(zhì)與品牌高度相符外，對汽車消費(fèi)市場把脈也相當(dāng)精準(zhǔn)。越野車普及率已越來越高，女開越野，男開商務(wù)已越來越成為規(guī)律。從實(shí)質(zhì)營銷的消費(fèi)剖析看，男性通常是實(shí)際的買單人，但往往買給女性的車要考慮對方是否真正喜歡。從代言選擇上要么能打動可以影響決策的最終使用者，要么打動直接的購買者。車展都是香車配美女，也是這個道理。這也是相當(dāng)多的車企包括很多其他行業(yè)企業(yè)沒有意識到的廣告對位黑洞，即廣告應(yīng)該做給誰看，需要傳遞什么，什么能夠打動目標(biāo)人群和影響購買決策者。也就不難理解為什么日系車銷量下滑，這么多的國產(chǎn)品牌銷量增長還不如德系和美系增長量的加合。

    被遺漏的商機(jī)與差距

    汽車行業(yè)產(chǎn)能利用率至少達(dá)到75-80%才能保持盈虧平衡，合資企業(yè)平均產(chǎn)能利用率高達(dá)103%，國內(nèi)車企僅為65%。幾乎所有合資品牌去年單店銷量都超過600輛（單店全年全年盈虧平衡點(diǎn)），最好的品牌平均單店銷量超過1400輛，而六大自主品牌僅有一家單店超過600輛。

    汽車市場并非完全象一些行業(yè)預(yù)測的那樣悲觀，其實(shí)并未飽和，無論是限購限號，還是家庭消費(fèi)需求上升需要購買第二輛和第三輛車，每年還有大量新增的公司商務(wù)用車，以及自然更新和升級換代，實(shí)際是廠家越來越多，競爭加劇，好的更好，差的更差，兩極分化愈加明顯。即使新的需求不增加，還可以賣服務(wù)、賣保養(yǎng)、賣零配件和車險。

    在商機(jī)面前誰抓住了機(jī)遇，誰就擁有更多的機(jī)會。誰能創(chuàng)造和滿足需求，準(zhǔn)確預(yù)測市場，有效引導(dǎo)和把握市場，誰就能分得更大的蛋糕。

    用實(shí)質(zhì)營銷防控風(fēng)險

    最關(guān)鍵的還是在于平時的實(shí)質(zhì)營銷是否真正到位，每個市場是否真正足額足量，有了缺口是否都在及時填補(bǔ)。單純靠撿漏這樣的運(yùn)氣成分可以撿到一些銷量，但更大的銷量來自企業(yè)的營銷和管理基本功?；竟θ笔В瑩p失的銷量會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)生的銷量。

專業(yè)與非專業(yè)的營銷銷量差異天壤之別。即使是撿漏，專業(yè)化的撿漏也比非專業(yè)化的撿漏結(jié)果多上數(shù)倍。對于很多不專業(yè)的企業(yè)，首先要考慮的是自己的不規(guī)范、不專業(yè)是否一直在給競品制造撿漏和超越的機(jī)會，在給企業(yè)帶來損失和風(fēng)險。很多后來居上的企業(yè)之所以完勝就是勝在更專業(yè)、更有經(jīng)驗(yàn)、更勤奮，而不是混混沌沌，抱著芝麻當(dāng)西瓜。

    釣魚島事件從營銷和經(jīng)營戰(zhàn)略層面的另一個啟示是，企業(yè)也好，代理客戶也好，要有政策風(fēng)險意識，不要把雞蛋都放在一個籃子里。在品類選擇上盡量選擇朝陽品類，提前預(yù)知、規(guī)避和控制、防范政策風(fēng)險，縮減震蕩板塊，及時排雷減震，最大化地合理運(yùn)用政策，作為先行者享受政策利好，用實(shí)質(zhì)營銷和實(shí)質(zhì)管理擴(kuò)大業(yè)績優(yōu)勢，做自身命運(yùn)的把握者。