當前位置:工程項目OA系統(tǒng) > 領域應用 > 銷售管理軟件 > 商業(yè)銷售管理軟件
體驗營銷:打通任督二脈的方法
體驗營銷是一種以服務為主要傳遞媒介,通過視覺、聽覺、觸覺,甚至是嗅覺,向消費者傳達思想、情感與體驗的營銷模式,讓消費者在全面、深入了解一個產(chǎn)品,一項服務的同時,產(chǎn)生更多情感層面的認同。這樣的營銷模式比起枯燥的推銷手段,顯然高明且有效得多。
自從伯恩德•H•施密特在《體驗營銷》一書中全面闡述這一營銷概念至今,體驗營銷已經(jīng)在全球范圍內(nèi)得到了廣泛的應用,在中國也早已經(jīng)不是什么新的營銷概念。但是,相較在歐美等國家體驗營銷的成功應用,在中國,無論是跨國企業(yè),還是中國的本土企業(yè),實施體驗營銷的效果都不十分令人滿意,甚至不乏失敗的案例。這就產(chǎn)生了一個奇怪的現(xiàn)象——在歐美市場效果突出的體驗式營銷,拿到中國后,實施的方法、技巧都沒變,點子與創(chuàng)意也都值得稱道,但就是收效甚微。
筆者以為,西方經(jīng)典營銷理論的效用無可厚非,只是這部西式的“武功秘籍”在中國使用的時候,只有招式與技巧還不夠,還必須打通中國市場的“任”、“督”二脈,才能讓這套營銷模式發(fā)揮作用??催^武俠小說的朋友都知道,修煉再精妙的武功絕學也只能掌握其形式,想要形意相容,必須打通身體的“任”、“督”二脈,,讓內(nèi)在的根本作為支持,才能發(fā)揮精妙招數(shù)的力量。本文所謂的“任”、“督”二脈,是指中國市場特有的經(jīng)濟狀況與文化習慣,不能有效把握這兩點,是體驗營銷在中國市場成效不彰的主要原因。
任脈:有“情”更要有“利”
中國近年來經(jīng)濟發(fā)展非常迅速,生活品質和消費能力在迅速提高,但是,比起經(jīng)濟較我們成熟幾十年的歐美等發(fā)達國家,依然有明顯的差距。這樣的差距決定了發(fā)達國家的消費者可以輕易決定用幾百,幾千,甚至幾萬元去購買一個愉快的體驗,而中國消費者則不會。購買一件商品時,價格依然是絕大多數(shù)中國消費者最在意的因素,而非情感體驗。
星巴克咖啡店在中國做的還算成功,但是比起在美國本土的成績,則遜色了很多。原因之一就是中國愿意多花幾倍價錢去喝一杯咖啡的消費者并不多,比起附加的情感體驗,他們更愿意獲得更多看得到的實惠。
中國的確有很多具有相當消費能力的高端消費者,他們注重品質、品位與愉悅的消費體驗等情感因素,但有這樣想法和消費能力的消費者并不普遍。很多商家卻以此為依據(jù),認為所有消費者都是這樣,于是,采用效仿西方成功案例,實施缺乏針對性的體驗營銷,結果必然是受到大多數(shù)務實的中國消費者的冷落。因此,在中國針對大眾市場實施體驗營銷,在塑造情感體驗的同時,必須與利益相結合,不能單純依靠情感體驗,只有兩者的有效結合才能在中國市場中發(fā)揮體驗營銷的作用。
督脈:保持自我,讀懂中國
對于跨國企業(yè)來說,文化的差異是一道無形的屏障,看得到或看不到,它都在那里,因此,首先要先能認識到它,而后是能看得到它,最后是跨越它。
我們都知道,西方國家,甚至是同為亞洲國家的近鄰日本、韓國,同中國都有著截然不同的文化與習慣。即便是中國國內(nèi),因為國土遼闊,民族眾多,文化習慣與意識形態(tài)的差別也非常巨大。不同國家,不同區(qū)域,不同民族的消費者對情感體驗的認識與理解有者巨大的差異。前面提到的,靠制造獨特消費體驗聞名世界的星巴克咖啡店,在中國并不十分成功的另一個原因就是其販賣的是美國文化與歐洲習慣,中國能夠完全認同星巴克文化與價值的消費者同樣不多。星巴克也認識到了這些問題,在開始登陸中國市場首戰(zhàn)不利后,反思中國市場需要怎樣的體驗,深入研究中國文化,在保留星巴克特點的情況下進行了全面本土化——消費環(huán)境本土化、口味本土化、消費習慣本土化;擴大產(chǎn)品線,提供更豐富的產(chǎn)品選擇;拉大價格檔次,以滿足消費者不同層次的選擇。結果銷售額大幅上升,開店數(shù)量迅速達到數(shù)百家。
第1頁第2頁- 12014:中國營銷圖景
- 2如履薄冰做營銷
- 3銷售漏斗:泛普軟件的管理利器
- 4成功營銷三問:學會高效提問
- 5企業(yè)社會化媒體營銷必知的那些事
- 6如何進行第三終終端信息傳播
- 7破解中國農(nóng)產(chǎn)品營銷體系的死結
- 8微信營銷需要有人情味
- 9中華傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代市場營銷
- 10大數(shù)據(jù)營銷的認識誤區(qū)
- 11會員郵件營銷成功的6個關鍵因素
- 12如何讓消費者成為你的代言人
- 13營銷談判的大忌
- 14新浪微博好友圈要提升用戶體驗
- 15L總監(jiān)的第三終端深度分銷實務
- 16互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的品牌整合營銷傳播
- 17互聯(lián)網(wǎng)營銷:1%和99%撕殺背后的邏輯
- 18概念營銷的舍與得
- 19營銷究竟難在哪兒
- 20橫向思維:尖刀概念與思維技巧
- 21企業(yè)營銷活動的起點:企業(yè)招商
- 22陳歐體走紅的市場營銷啟示
- 23賣出產(chǎn)品的附加價值
- 24攻防互換,打贏促銷反擊戰(zhàn)
- 25營銷戰(zhàn)略量化管理特點
- 26App:開創(chuàng)營銷新時代
- 27體驗式營銷在牧場游中應用實例
- 28有活力的規(guī)模,工業(yè)品營銷戰(zhàn)略之本
- 29品牌戰(zhàn)略,中小企業(yè)品牌迷途
- 30市場營銷成功的關鍵:有效的營銷思路
成都公司:成都市成華區(qū)建設南路160號1層9號
重慶公司:重慶市江北區(qū)紅旗河溝華創(chuàng)商務大廈18樓