企業(yè)營銷活動的起點(diǎn)：企業(yè)招商

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    現(xiàn)在，很多酒類企業(yè)的營銷都很幼稚。

    翻開一本本酒類營銷專業(yè)類雜志,充塞眼球的都是些讓人看不過來的招商廣告,其誘惑力的內(nèi)容、殺傷性的用語所表達(dá)的拳拳之心、殷殷之情好像要幫助人們從一個信息泛濫時代迅速找尋到財富突破口一樣，讓人不由得多加瀏覽。

    這段時間我在許多城市給酒類企業(yè)中高層做培訓(xùn)，在與學(xué)員交流中，經(jīng)常傳入耳膜的有“市場難做”、“不知道該干什么”、“以往的方法看來不行，今年不知用哪種模式”等等困惑。曾幾何時，行業(yè)內(nèi)的跟風(fēng)、炒作喧囂一時，各類促銷手段此起彼伏，招商營銷成為中小企業(yè)模仿、追隨的樣板……

    如今盤點(diǎn)，酒類企業(yè)營銷團(tuán)隊共同遭遇如下問題：

    一、產(chǎn)品趨同現(xiàn)象嚴(yán)重。

    搞來搞去就熟悉的那么幾個，無非是醬香、濃香、清香、甜香，人家搞什么，自己就搞什么，連包裝都差不多，沒有多大差別。于是，有些產(chǎn)品尋求差異化賣點(diǎn)、提煉個性化概念、進(jìn)行生動化陳列、多樣化促銷。但是消費(fèi)者的消費(fèi)心理卻是越來越理性、成熟，見多了大同小異的宣傳，置身于信息泛濫的時代，他們產(chǎn)生了嚴(yán)重的“審美疲勞”，主觀性的沖動被客觀性的保守所代替。試想，他們還會真正被廠家的意愿牽著鼻子走嗎？促銷手段該如何應(yīng)對見多不怪的“上帝”呢？在產(chǎn)品選擇方面，還真一下子拿不定主意。

    二、模式越來越單一。

    如今，手法陳舊、乏力、喚不起消費(fèi)者心中潛在的購買欲望。促銷活動變成了在買贈和殺價中徘徊，炒作來炒作去沒幾樣真正本質(zhì)性的東西。新的市場環(huán)境，多變的消費(fèi)心理，原先的運(yùn)作手法單一陳舊，缺乏應(yīng)對變化的創(chuàng)新手段，市場也在不斷分化、洗牌，在今后使得整體市場營銷環(huán)境充滿變數(shù)和不確定性。再說，市面上涌現(xiàn)的大量產(chǎn)品，表面上看似乎很招搖很有活力，“天上飛廣告，地下鋪管道”，其實(shí)品質(zhì)和功效非常接近，甚至還出現(xiàn)了不同產(chǎn)品宣傳雷同或相似的情況。這樣，產(chǎn)品推廣之難可想而知。

    三、相關(guān)監(jiān)控越來越難，廣告效果越來越差，價格卻在不斷騰云駕霧。

    打開電視機(jī)看一看，不同各個酒品的名字是頭一次聽過，可請的明星卻一個比一個大牌，明星確實(shí)比這些酒品品牌看著眼熟，可是，酒類企業(yè)除了請明星做廣告難道就沒有別的辦法了嗎？新聞營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、體驗(yàn)營銷等等能否從中挖掘些生動化、人性化的元素，進(jìn)而加以利用而淡化商業(yè)氣息增加些情感上的渲染和回歸呢。酒類企業(yè)應(yīng)該從立足消費(fèi)者需求出發(fā)，善于結(jié)合自身的資源和優(yōu)勢，學(xué)會編故事、講故事、賣故事。

    四、市場啟動越來越慢，各項成本、費(fèi)用越來越高。

    產(chǎn)品導(dǎo)入和培育卻遙遙無期，供應(yīng)商要求渠道扁平化；零售終端又在不斷打壓代理商、經(jīng)銷商生存空間；在一級市場，目前的競爭已日趨飽和，二、三級市場也將面臨戰(zhàn)火蔓延……面對如此現(xiàn)狀，處在夾縫中生存的經(jīng)銷商也十分害怕僅僅承擔(dān)庫存轉(zhuǎn)移的職責(zé)。于是，只能在無奈和將信將疑中等待、觀望，看不到前景和內(nèi)心真正的期望，他們就會捂緊錢袋：不見兔子不撒鷹，這樣，就給招商增加了相當(dāng)大的難度。

    五、產(chǎn)品價格越來越高，好像高價及意味著高貴，出身名門一樣。

    產(chǎn)品出廠后，各級各層出于自身極端利益考慮往往把所有發(fā)生的成本費(fèi)用包括通路費(fèi)用都分?jǐn)傇诋a(chǎn)品上。

    君不見，現(xiàn)在市場上產(chǎn)品往往價格高的離譜，真正是物有所值的又有幾個呢？恐怕都是巨大的請明星代言的廣告費(fèi)用變相的抬高了產(chǎn)品的成本，廠家為了盈利，為了迎合當(dāng)今的追求高端的炫耀型消費(fèi)和商務(wù)消費(fèi)，只有把銷售價格提高再提高，可這樣一來，沒有深厚的文化支撐以及獨(dú)到的賣點(diǎn)、準(zhǔn)確的定位做基礎(chǔ)，要想在強(qiáng)手的環(huán)繞中殺出血路，只能是癡心妄想了。

    當(dāng)前，營銷手段的變化和終端通路的競爭，已經(jīng)成為酒類品牌生死攸關(guān)的決定性因素。