中小企業(yè)營銷勝經(jīng)：別具一格的推廣手段

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    市場上產(chǎn)品很多，但風(fēng)險也很大。

    你是否時常在為企業(yè)的產(chǎn)品銷售而絞盡腦汁，是否在為團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力不強而憂心忡忡，是否在為未來的錢景渺茫而黯然神傷呢？

    這是一個充滿希望和挑戰(zhàn)的時節(jié)。

    但也是一段伴隨痛苦和無奈的經(jīng)歷。

    有報告指出，目前中國內(nèi)地每一百人中就有12.3個人在創(chuàng)業(yè)，在全世界來說，也稱得上創(chuàng)業(yè)較為活躍區(qū)域。但現(xiàn)實是，一邊是新生民營中小企業(yè)雨后春筍地旺盛生長，另一邊卻是幾乎同等數(shù)量的民營中小企業(yè)如風(fēng)中枯葉般凋零，創(chuàng)業(yè)的興奮喜悅與失敗的悲壯落寞交織在一起。

    到底路在何方呢？

    “娃哈哈創(chuàng)辦二十多年了……這么多年，我們受的抨擊很多，說我們這個不對，那個也不對，但我們活下來了，而且活得蠻有滋味。我覺得，經(jīng)營企業(yè)還是要靠實戰(zhàn)經(jīng)驗，生搬硬套西方理論往往并不見效。”這是近期接受采訪時，宗慶后對記者說的話。

    細(xì)細(xì)品味宗慶后說的話，非常有道理。

    記得著名品牌營銷專家彭杰先生與眾多企業(yè)交往中，發(fā)現(xiàn)一個共性也談得上普遍的問題，它們之所以各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，最終沒有存活下來，全在于沒有準(zhǔn)確合理的定位，也就是外面流行什么風(fēng)，它就刮什么風(fēng)，行為方式上不是設(shè)身處地找出一條自己的路，這其中，假如實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的，相對來講對市場的敏銳度和把握性要好些，心里頭的風(fēng)險承受能力要強于其它，因而一旦確定目標(biāo)，也容易排除一切干擾，輕裝上陣。

    相反，如果沒有自己的主見，企業(yè)的實力弱小、資源匱乏，但還要跟風(fēng)、追隨別人湊熱鬧，那實在是不知趣了。這幾年來，我們以“實戰(zhàn)、實用、實效”為原則幫助許多成長型企業(yè)找到了出?？冢顾麄兡軗P帆遠(yuǎn)航的方法其實就是用實戰(zhàn)解決問題，在眾多企業(yè)還沾沾自喜滿足于拍腦袋搞創(chuàng)意時，我們卻開始用“腳”進(jìn)行企劃。

    著名品牌營銷專家彭杰先生在服務(wù)眾多企業(yè)的實踐中總結(jié)出，中小企業(yè)只有充分發(fā)揮其自身所具有的特點，在營銷戰(zhàn)略上大打整合牌，營銷模式上大打創(chuàng)新牌，營銷戰(zhàn)術(shù)上大打服務(wù)牌等出奇制勝、別具一格的推廣手段，才能體現(xiàn)出其“差異化”的優(yōu)勢，隨著消費者由沖動性消費向理性消費過渡，中小企業(yè)的追求應(yīng)改變以往建立在欲望上而不是建立在戰(zhàn)略思維上的做法，強調(diào)精細(xì)化運作的同時上升到精細(xì)化運作，只有這樣，才能在激烈的市場競爭中闖出一片天地。

    “可口可樂來的時候，想用水跟我競爭，打擊我的可樂，結(jié)果呢？我的可樂一樣做得好。后來康師傅又想用茶飲拖垮我，結(jié)果我還是越活越好。”為何宗慶后這般自信呢？

    其實，他是個很勤奮的人，一年有200多天奔赴在市場一線，就是這樣的一種斗志和狀態(tài)，他成功的將3000多個一級經(jīng)銷商和三四萬個二級經(jīng)銷商綁定在自己的戰(zhàn)車上。創(chuàng)業(yè)二十多年來，他也幾乎沒有休息過一天。年逾六十，他仍親征一線，上到各項決策，下到一個零售終端的市場調(diào)研，事必躬親。難怪很多經(jīng)銷商將宗慶后的奔走戲稱為“丈量祖國大地”。

    由此我們會發(fā)現(xiàn)，許多功成名就的企業(yè)家并非是影視劇中所描繪的常年與奢侈品和高爾夫作伴，而是非常勤勉辛苦，是真正的從實戰(zhàn)出發(fā)把企業(yè)引向正確的路，從一次勝利走向不斷的勝利。假如說我們有些創(chuàng)業(yè)性企業(yè)僅僅認(rèn)為大企業(yè)是靠運氣和機遇發(fā)展起來，那也實在是偏頗了。

    有一個很現(xiàn)實的問題，在激烈的市場競爭中，如何立于不敗之地？

    著名品牌營銷專家彭杰先生認(rèn)為：中小型企業(yè)要靠“戰(zhàn)術(shù)制勝”已經(jīng)很難突破了，現(xiàn)在的市場要拼的是企業(yè)的資源整合能力。即集中優(yōu)勢資源、整合其他相關(guān)資源，如果在某個營銷領(lǐng)域具有很大優(yōu)勢，你可以整合產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域的資源；如果你有品牌優(yōu)勢，你可以搞貼牌；如果你有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，你可以利用網(wǎng)絡(luò)整合生產(chǎn)商的產(chǎn)品線……

    對于一個中小型企業(yè)來說，論資金、技術(shù)、實力，中小型企業(yè)與大型企業(yè)都無法相比，但它們同樣要生存，要發(fā)展，要效益。腳下的路也許有千萬條，但最根本的一條應(yīng)該是：盡中小企業(yè)最大的能力“整合自身資源”，并根據(jù)增值、擴張后的資源，積極尋求企業(yè)發(fā)展的出路。