海景房營銷讓萬千中國大媽夢碎

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    前言 在產(chǎn)品過剩的時代，“銷售為王”被大多數(shù)公司作為法寶利器。營銷心理學(xué)一直致力于從人性的角度找到銷售的突破口。人性的善良、單純、貪婪、無知等等都是營銷心理學(xué)尋找的突破點(diǎn)。本文將從最近大量曝光的“海景房”進(jìn)行解讀：看看貪婪的人性對消費(fèi)者到底能起到多大的影響和作用?！　?/p>

　　無敵海景營銷，撬開千萬大媽心　　

　　記憶片段之一：

　　“南戴河、北戴河的出行比想象中要困難。雖然是提前一周預(yù)訂，但我們從各大酒店、度假村得到的答復(fù)是：周末無房。事實(shí)就是這樣，如果你想在周五、周六入住南戴河、北戴河，那要排到9月份。后來，動用報社資源，并且把采訪時間提前到周四、周五之后，我們才有了下榻之處……”

　　——《精品購物指南》2005年8月11日《海濱樓盤 八月正熱》

　　記憶片段之二：

　　“8月18日，位于秦皇島海港區(qū)的金海灣•森林逸城B區(qū)開盤的現(xiàn)場，認(rèn)購客戶達(dá)到千人以上……”

　　——2007年京城某日報報道

　　記憶片段之三：

　　“17個項(xiàng)目參展， 1271萬元的意向成交金額，不僅參展項(xiàng)目數(shù)量幾乎占據(jù)展會的半壁江山，展臺前也是人頭攢動，熱鬧非凡……”

　　以上內(nèi)容是2007年9月30號搜狐焦點(diǎn)文章《三大趨勢助力異地海景房“搶羹”沒商量》的開頭。從上述文字可以看出，2003年開始興起于中國的旅游地產(chǎn)海景房，經(jīng)過政府、開發(fā)商和媒體的合作開發(fā)，呈現(xiàn)了一副盛況空前、供不應(yīng)求的局面。當(dāng)時，北京、上海、廣州、鄭州等一二線城市的房交會上，海景房占領(lǐng)了半壁江山。開發(fā)商宣傳旅游地產(chǎn)將會成為繼城市住宅開發(fā)之后房地產(chǎn)的第二個春天。而在這一波旅游地產(chǎn)的開發(fā)中，海景房又是重中之重，是市場成熟發(fā)展的關(guān)鍵，宣傳更是鋪天蓋地：大到北上廣深，小到中西部的小縣城，海景房的宣傳無處不在。

　　海景房的主要購買者，大都集中在35歲以上、50歲以下人群。該類人群經(jīng)過多年的打拼，大都解決了大城市的住房問題。他們開始思考生活的本質(zhì)，要求提高生活質(zhì)量。與此同時，除了政府公務(wù)員和事業(yè)單位人員可以55或60歲退休以外，其他人群工作性質(zhì)的不穩(wěn)定性都促使這部分人開始思索“養(yǎng)老”問題。我們可以用2013年最流行的“中國大媽”來稱呼這一群體（這個大媽沒有性別之分，只是代稱）。海景房的興起讓他們看到了美好生活的開始。他們開始想象未來可以每年度假休閑娛樂，老了還不用和兒孫同住、不用忍受大城市的“城市病”，在海風(fēng)拂面的優(yōu)美風(fēng)景區(qū)有一套自己的小居室安度晚年，是多么愜意的事情！想想都讓人美不勝收。所以在海景房銷售最火爆的2007、2008年，甚至還有媒體專欄作家認(rèn)為，中國人的生活方式正在發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變，在時間的沉淀中，大城市人的“候鳥”生活在悄悄地發(fā)生“化學(xué)變化”……

　　海景變身海市蜃樓，一切成為幻影

　　改變從2013年下半年開始！

　　網(wǎng)絡(luò)上不斷爆出各種海景房項(xiàng)目坑蒙拐騙的新聞。曾經(jīng)以風(fēng)景優(yōu)美、環(huán)境幽雅、價格優(yōu)惠為賣點(diǎn)的各種海景房，爆出了各種問題；曾經(jīng)熱鬧的黃金海岸變成了無人入住“鬼城”，開發(fā)商跑路不能準(zhǔn)時交房，房子質(zhì)量出問題；曾經(jīng)的各種“收益”無法實(shí)現(xiàn)等等。

　　海景房似乎瞬間變成了燙手的山芋，扔都仍不出去。多少中國大媽引以為傲的投資海景房，現(xiàn)在也許成為了他們心中永遠(yuǎn)的痛！

　　海景房的問題到底出在哪里？

　　原因一　開發(fā)商拖延不能按時交房，或直接跑路交不了房　

　　隨著國家調(diào)控的持續(xù)加緊，開發(fā)商資金鏈斷裂已經(jīng)不是新聞。大的開發(fā)商可以吃老本，小的開發(fā)商只能靠借貸。加之海景房問題的集中爆發(fā)，使得開發(fā)商的預(yù)期收入減少，出現(xiàn)開發(fā)商不能按時交房或是跑路的情況，也就不足為奇。

　　原因二 房子質(zhì)量不過硬出問題　

　　從最近網(wǎng)絡(luò)上曝光的問題來看，房子的主體出問題的少，大多都集中在裝修上。業(yè)主遠(yuǎn)離、缺少監(jiān)督，完全靠開發(fā)商的“良心”自我監(jiān)督，很難做到工程質(zhì)量完全達(dá)標(biāo)，這也是整個中國房地產(chǎn)行業(yè)的通病。