農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷瓶頸與解決之道

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    近期，東北白菜、福建白菜、浙江白菜紛紛出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象。而這種現(xiàn)象持續(xù)在白菜、土豆等農(nóng)產(chǎn)品上輪番上演。如何針對(duì)這種現(xiàn)象打開(kāi)局面，建立長(zhǎng)效機(jī)制，成為媒體關(guān)心的話題。

    農(nóng)產(chǎn)品滯銷最根本的是農(nóng)產(chǎn)品收獲時(shí)，集中上市，供大于求而導(dǎo)致的。也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的真實(shí)體現(xiàn)，之所以大家如此關(guān)心，主要源于農(nóng)民抗風(fēng)險(xiǎn)能力太弱，對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)策略為零。

    農(nóng)產(chǎn)品由于其本身的屬性，保質(zhì)期短、銷售渠道單一、附加值低、農(nóng)民資金短缺都制約了農(nóng)產(chǎn)品的快速流通。

    筆者原是涉農(nóng)企業(yè)的從業(yè)者，負(fù)責(zé)企業(yè)運(yùn)營(yíng)，因此，想從從業(yè)者的切身經(jīng)歷談一下農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的瓶頸與解決之道。

    利用冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)調(diào)控供求

    農(nóng)產(chǎn)品集中上市時(shí)候，由于保質(zhì)期短，交易時(shí)間也就短，不能在有效期內(nèi)完成交易，像春白菜這樣的農(nóng)產(chǎn)品，不及時(shí)從地里收出來(lái)，白菜就會(huì)開(kāi)始爛根、爛心兒，開(kāi)始腐爛。此時(shí)最好地調(diào)控措施就是通過(guò)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)進(jìn)入冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)，改變產(chǎn)品上市時(shí)間，通過(guò)調(diào)控供求，避開(kāi)集中上市期。

    2011年山東膠州地區(qū)大白菜出現(xiàn)滯銷，青島利群集團(tuán)在自己集團(tuán)下屬的福興祥物流中心倉(cāng)儲(chǔ)了大量的大白菜，同時(shí)在離大白菜種植基地不遠(yuǎn)的我公司冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)中心倉(cāng)儲(chǔ)1000噸大白菜，倉(cāng)儲(chǔ)時(shí)間是12月1日起至次年1月31日止，倉(cāng)儲(chǔ)時(shí)間兩個(gè)月。綜合入庫(kù)成本僅0.24元/斤，而在2012年1月份31日，青島市城陽(yáng)蔬菜水產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)有限公司對(duì)外報(bào)價(jià)大白菜均價(jià)為0.425元/斤。

    2012年秋，已經(jīng)進(jìn)行了兩年紅薯種植的種植戶在紅薯上市之初就遇到了價(jià)格從0.45元/斤迅速跌至0.35元/斤，種植戶決定將剩余的紅薯進(jìn)行冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)。而倉(cāng)儲(chǔ)成本僅僅0.1元/斤，紅薯進(jìn)入冷庫(kù)后，成本價(jià)0.46元（0.35元售價(jià)加0.1元倉(cāng)儲(chǔ)成本），只要紅薯價(jià)格升至0.46元即可保本。而在紅薯收獲結(jié)束之后一周后，紅薯的價(jià)格已經(jīng)上升至0.53元。

    以上這兩個(gè)例子是筆者從事農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中的兩個(gè)實(shí)例，冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)的作用體現(xiàn)的非常明顯。未加工的農(nóng)產(chǎn)品利潤(rùn)相對(duì)其他行業(yè)的利潤(rùn)很低，每斤即使增收0.05元，效益也是很客觀。在經(jīng)營(yíng)中充分利用好冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)，通過(guò)保鮮倉(cāng)儲(chǔ)，不僅解決了產(chǎn)品保質(zhì)期問(wèn)題，延遲產(chǎn)品上市時(shí)間，避免了產(chǎn)品集中上市導(dǎo)致對(duì)自己產(chǎn)品的沖擊。

    變“農(nóng)超對(duì)接”為“農(nóng)批對(duì)接”

    筆者之所以觀點(diǎn)鮮明地提出變“農(nóng)超對(duì)接”為“農(nóng)批對(duì)接”，是通過(guò)一線運(yùn)營(yíng)后得出實(shí)踐結(jié)論。農(nóng)產(chǎn)品之所以在上市期，出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象。根源是本地市場(chǎng)上產(chǎn)品集中上市，各銷售渠道都貨滿為患。因此在蔬菜類型的農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們選擇了多渠道運(yùn)營(yíng)模式：企事業(yè)單位配送、高端客戶定制、農(nóng)超對(duì)接、批發(fā)市場(chǎng)直營(yíng)。

    在做好批發(fā)市場(chǎng)直營(yíng)的同時(shí)，在積極拓展異地市場(chǎng)，我們積極開(kāi)拓“農(nóng)超對(duì)接”，并且成功地與某跨國(guó)超市簽訂了全國(guó)供應(yīng)合同，白菜、土豆、洋蔥、生姜、大蒜等產(chǎn)品直供到上海、北京、華南三大物流中心。但是經(jīng)營(yíng)效果還可以，但是涉及以下幾個(gè)問(wèn)題，成為“農(nóng)超對(duì)接”瓶頸，首先，訂貨量的數(shù)量不能太少，對(duì)超市供應(yīng)靈活性不夠（目前市場(chǎng)主流貨運(yùn)車輛載重25噸，低于這個(gè)運(yùn)輸數(shù)量，承運(yùn)單位會(huì)按照25噸收取運(yùn)費(fèi)，成本就會(huì)增加）、其次，產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)較批發(fā)市場(chǎng)更嚴(yán)格，例如：土豆的青頭、外傷、發(fā)芽、腐爛等總的不合格率不高于5%，如果遇到產(chǎn)品批次被判不合格，退貨損失很高。第三是結(jié)款周期長(zhǎng)，周轉(zhuǎn)資金占用量大。超市一般的結(jié)款周期為45天左右，農(nóng)產(chǎn)品的略短。但依然會(huì)形成幾十萬(wàn)的應(yīng)收。

    而采取“農(nóng)批對(duì)接”時(shí)，農(nóng)民合作組織在農(nóng)作物蔬菜等種植之后，就可以根據(jù)種植品種、種植面積、產(chǎn)出量、收獲季節(jié)等信息到全國(guó)幾大農(nóng)批市場(chǎng)，進(jìn)行宣傳，與本地批發(fā)商簽訂銷售協(xié)議、建立合作。相較于超市的經(jīng)營(yíng)模式，農(nóng)批對(duì)接的經(jīng)營(yíng)模式更適合菜農(nóng)的需要。優(yōu)勢(shì)在于，可以進(jìn)行田間地頭交貨，不用考慮去運(yùn)輸與保鮮問(wèn)題；可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金交易，價(jià)格隨行就市，但是貨款可以馬上收到，不需要承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)也相對(duì)寬泛，如有問(wèn)題，可以及時(shí)協(xié)商處理。