銷售談判技巧－－奇怪的壓力

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　　　　提起魔術(shù)我們會(huì)首先想到大衛(wèi)•科波菲爾，他的魔術(shù)表演簡(jiǎn)直是匪夷所思，他把許多看似不可能的事情變?yōu)榭赡堋Ｎ覀冎滥g(shù)并不是真實(shí)的，之所以能夠以假亂真靠得是魔術(shù)師們高超的技巧，相信每位觀眾都會(huì)睜大眼睛尋找著各種破綻，卻基本上很難如愿，但這絲毫不會(huì)影響人們對(duì)魔術(shù)的熱情，這就是魔術(shù)的魅力?？纯创笮l(wèi)•科波菲爾在北京的火爆演出你就可以體會(huì)到了。
　　我認(rèn)為談判有時(shí)也像魔術(shù)一樣的神奇，明明是你占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，可等到談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)你付出了更大的代價(jià)；明明是對(duì)方承受著巨大的壓力，但在談判過(guò)程中卻發(fā)現(xiàn)你的壓力在不斷地增大，這是為什么呢？唯一的解釋就是你的對(duì)手比你更有經(jīng)驗(yàn)，他們更懂得如何使用技巧。

　　下面我們一起來(lái)揭開(kāi)他們的秘密。
　　某家電連鎖店是你公司的重點(diǎn)客戶，近幾年他們不斷地拓展新市場(chǎng)，開(kāi)店數(shù)居全國(guó)第一，尤其在今年，你公司60%的利潤(rùn)都源自于這家企業(yè)。你作為重點(diǎn)客戶經(jīng)理，需要經(jīng)常同他們談判以及處理突發(fā)事件。某天上午對(duì)方的采購(gòu)總監(jiān)給你打了一個(gè)電話，因?yàn)閹?kù)存不足，要求你馬上配送五十臺(tái)影碟機(jī)到中心庫(kù)房，否則將按照相關(guān)規(guī)定對(duì)你方罰款。你聽(tīng)到這個(gè)消息時(shí)眼前漆黑一片，馬上調(diào)集五十臺(tái)影碟機(jī)是不可能的，你需要與總部、物流、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)協(xié)商，如果一切順利也達(dá)不到對(duì)方的時(shí)間要求。雖然罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老板對(duì)你也十分的器重，這么一個(gè)莫名其妙的罰款會(huì)影響你職業(yè)生涯的發(fā)展。這時(shí)你已經(jīng)是焦頭爛額、手足無(wú)措，實(shí)在想不出解決問(wèn)題的方法。
　　在此時(shí)你最應(yīng)該冷靜下來(lái)想一想事情的來(lái)龍去脈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)并非想象中的那般復(fù)雜。依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)可以得知，該連鎖店不可能一天賣出五十臺(tái)影碟機(jī)，同時(shí)可以排除團(tuán)體購(gòu)物的可能，因?yàn)槟愕鸟v店導(dǎo)購(gòu)員并沒(méi)有向你匯報(bào)。那么對(duì)方為什么會(huì)如此急切地向你要貨呢？
　　他們的秘密是：安全庫(kù)存出現(xiàn)了問(wèn)題！一定是銷售和庫(kù)存兩個(gè)部門(mén)銜接、協(xié)調(diào)出現(xiàn)了問(wèn)題，以至于門(mén)市店面無(wú)貨可賣，甚至遭到了顧客的投訴。很明顯這是店方的問(wèn)題而不是你的責(zé)任，但他們卻把這個(gè)棘手的問(wèn)題轉(zhuǎn)嫁于你，讓你來(lái)承擔(dān)他們的壓力，這的確很不公平，如果你不能發(fā)現(xiàn)這個(gè)秘密，那只能把所有的壓力都自己扛了。
　　你是一家食品包材公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司有許多長(zhǎng)期合作的客戶，你的主要工作職責(zé)是維系和鞏固這種合作伙伴關(guān)系，值得引以自豪的是你不僅出色的完成了工作，還和對(duì)方幾個(gè)主要負(fù)責(zé)人建立了良好的私人關(guān)系，對(duì)于工作得心應(yīng)手。就在你暗中得意的時(shí)候，一位乳制品企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理卻突然向你發(fā)難——他要求你公司必須在次日晚七點(diǎn)前將五萬(wàn)件酸奶包裝盒送至生產(chǎn)車間，否則該生產(chǎn)線會(huì)因無(wú)包裝而全部停產(chǎn)！這家企業(yè)的酸奶品質(zhì)超群，是本市的產(chǎn)銷大戶，停產(chǎn)所帶來(lái)的直接損失可想而知。如果真是因?yàn)榘牟蛔愣．a(chǎn)，那么日后的麻煩事會(huì)接踵而至，搞不好要在法庭上見(jiàn)了。
　　包材不夠是誰(shuí)的責(zé)任？在合同上雙方約定訂貨需要提前一周，但在執(zhí)行中對(duì)方卻只提前了一天，以對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)決不會(huì)犯下如此幼稚的錯(cuò)誤，一定是某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，而這不是你的問(wèn)題，如果你不將這種責(zé)任關(guān)系搞清楚就會(huì)掉進(jìn)對(duì)方的陷阱。當(dāng)然，你可以全力以赴地幫助客戶度過(guò)難關(guān)，因?yàn)檫@是你的工作職責(zé)，但事前必須與對(duì)方談清楚責(zé)任的歸屬，以免日后不必要的麻煩。
　　所以，問(wèn)題的確是你的就要勇敢地承擔(dān)，倘若不是你的就要說(shuō)清道明。
　　讀者朋友們?cè)诳瓷厦鎯蓚€(gè)例子時(shí)可能認(rèn)為這很簡(jiǎn)單，是非曲直好像很容易分辨，并沒(méi)有多么復(fù)雜。其實(shí)不然，首先因?yàn)榇税咐呀?jīng)比較清楚的擺在眼前，做出結(jié)論還是相對(duì)容易一些，其次大家都是局外人，正所謂旁觀者清。如果你身處其中，談判經(jīng)驗(yàn)又不是非常老道，難免不困在其中從而失去理性的思維。

　　壓力的真?zhèn)?
　　若想驗(yàn)證壓力的真?zhèn)我膊⒎请y事，你完全可以在當(dāng)場(chǎng)弄清楚，是不可避免的壓力還是對(duì)方只想試探一下你的反應(yīng)。
　　舉一個(gè)銷售汽車的例子。你的店里有兩款型號(hào)的汽車，一款低售價(jià)低毛利，另一款高價(jià)位高利潤(rùn)。大部分客戶通常會(huì)選擇低價(jià)格的那部，而這是你最不愿意看到的狀況，如何辨別他們的資金情況呢？當(dāng)然不能去查他們的銀行存折，但你可以通過(guò)詢問(wèn)來(lái)找到答案。
　　他們一般會(huì)告訴你，以目前的經(jīng)濟(jì)狀況只能接受這部車的價(jià)格，你可以問(wèn)他：“如果有部車可以使你駕駛更安全，在與家人郊游時(shí)更加放心；它的行駛速度更快，而且起步速度更是驚人，綠燈亮?xí)r能夠把其他車遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在身后；它的外觀時(shí)尚新潮，在朋友聚會(huì)時(shí)頂有面子，還有內(nèi)部裝飾，讓你有家一般的舒適感覺(jué)。當(dāng)然，它要比這部貴兩萬(wàn)，但我肯定它絕對(duì)物超所值，你有沒(méi)有興趣去看看嗎？”
　　不要擔(dān)心他們會(huì)責(zé)備你，很少人會(huì)對(duì)你說(shuō)：“你是不是搞錯(cuò)了，我說(shuō)得已經(jīng)很清楚了只愿意買這部車，我根本不在乎其他更好的交易，哪怕是能飛上天的汽車。”恰好相反，大多數(shù)人都會(huì)說(shuō)：“我可以去看看，如果真像你說(shuō)的那么好，我只能動(dòng)用我的死期存折了，雖然會(huì)損失一些利息，但比起一輛稱心如意的車來(lái)還是劃算的?！笨磥?lái)他的問(wèn)題并非想象中的不可改變。順便提一下，一個(gè)人如果計(jì)劃購(gòu)買一件售價(jià)十幾萬(wàn)的產(chǎn)品時(shí)，他的信用卡里至少還有幾萬(wàn)元的富余，否則就不會(huì)發(fā)生購(gòu)買行動(dòng)，只要你讓他感覺(jué)值得，他是不會(huì)在乎再多出點(diǎn)，何樂(lè)而不為呢。
　　再舉出一個(gè)小例子，比如你向買主介紹產(chǎn)品，他們通常會(huì)說(shuō)：“你的產(chǎn)品價(jià)格太高，我們承擔(dān)不起，因?yàn)闆](méi)有這筆預(yù)算，我實(shí)在無(wú)能為力?！笨赡苣銜?huì)壓力劇增，這擔(dān)生意恐怕就此離你而去了，或許只有一個(gè)方法——降價(jià)。這是萬(wàn)不得已的辦法，純屬下策，但又有什么辦法呢？
　　這時(shí)你要搞清楚對(duì)方真是沒(méi)有這筆預(yù)算，還是故意對(duì)你施加壓力，逼迫你降低價(jià)格。你可以問(wèn)：“誰(shuí)來(lái)決定這筆預(yù)算呢？”有時(shí)候?qū)?a href="http://52tianma.cn/jinxiao/fangke/" target="_blank">方可能會(huì)如實(shí)的回答，是某某經(jīng)理負(fù)責(zé)，你可以為了交易的成功而暫時(shí)放棄面子上的顧及，要求會(huì)見(jiàn)這位經(jīng)理，這并不是什么非分的要求，如果對(duì)方同意會(huì)面，那就說(shuō)服經(jīng)理同意購(gòu)買，這就看你的本事了；如果對(duì)方不同意你與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面，那么請(qǐng)小心一點(diǎn)，他有可能在轉(zhuǎn)嫁壓力。
　　看到這里希望你對(duì)于壓力有了一些更清楚的認(rèn)識(shí)。最關(guān)鍵的一句話：不要讓對(duì)方把莫須有的壓力拋給你。你要及時(shí)的辨別它的真?zhèn)?，如果僅僅是在試探你，那么毫不猶豫地把壓力還給他們，這可以稱之為“物歸原主”。