監(jiān)理公司管理系統(tǒng) | 工程企業(yè)管理系統(tǒng) | OA系統(tǒng) | ERP系統(tǒng) | 造價咨詢管理系統(tǒng) | 工程設計管理系統(tǒng) | 簽約案例 | 購買價格 | 在線試用 | 手機APP | 產品資料
X 關閉
行銷支持管理系統(tǒng)

當前位置:工程項目OA系統(tǒng) > 領域應用 > 銷售管理軟件 > 行銷支持管理系統(tǒng)

直銷渠道如何管理?

申請免費試用、咨詢電話:400-8352-114

中國直銷渠道管理,這是關系到中國直銷產品能否達到“銷”(行銷支持管理系統(tǒng))與“消”(消費)有效對接的大問題。直銷,從某種意義上說就是“直消”,但從“直銷”到“直消”,完成直銷產品所有權的轉移過程,并不是一件很容易的事,這就要求我們要切實加強中國直銷的渠道管理。所以,中國直銷的渠道管理是本文所要研究的主要內容。

一、建立和控制直銷渠道

中國直銷渠道管理的第一步就是建立直銷渠道。直銷渠道的建立是一項系統(tǒng)工程,必須根據(jù)各個直銷企業(yè)的實際情況,按照直銷經(jīng)濟發(fā)展的客觀規(guī)律,加以認真細致的落實。

二、“三種產權”的統(tǒng)一:直銷渠道管理的最佳狀態(tài)

直銷渠道的管理必須要用產權理論來實行。根據(jù)美國經(jīng)濟學家R•H•科斯在《企業(yè)的性質》中的解釋:“產權是指一種權利”。從產權產生的目的來看,產權是基于對社會福利最大化的追求,是為實現(xiàn)外部性內在化而作的制度安排。很多產權理論研究者因此把產權局限于法律意義上的產權,而忽視了其他幾個層面的產權,如自然意義上的產權和道德意義上的產權。我們認為,直銷渠道管理實際上是對產權的運用,只有當自然產權、道德產權和法律產權“三位一體”的時候,直銷渠道管理才達到最佳狀態(tài)。

三、渠道管理重點:與直銷員建立和諧勞動關系

外部勞動力市場是直銷企業(yè)制定人力資源管理戰(zhàn)略和政策的重要考慮因素,勞動力市場的變動趨勢影響著人力資源管理的運作方式。直銷員這一非常規(guī)性員工的勞動力成為直銷企業(yè)人力資源的重要組成部分,并對社會結構和直銷企業(yè)渠道管理提出了挑戰(zhàn)。因此,與直銷員建立和諧的勞動關系,這是直銷企業(yè)渠道管理的一個重點。

把與直銷員建立和諧勞動關系作為渠道管理的重點

直銷員的發(fā)展,體現(xiàn)了勞動力市場和直銷企業(yè)雇傭關系的未來發(fā)展趨勢。在構建和諧社會、和諧企業(yè)的形勢下,直銷企業(yè)人力資源管理和勞動關系管理策略都必須要進行調整,以發(fā)揮直銷員的積極作用,降低負面的影響。因此,我們要把與直銷員建立和諧勞動關系,真正作為直銷渠道管理的一個重點。

1、重新定位人力資源管理戰(zhàn)略

直銷企業(yè)面對的是愈加稍縱即逝、瞬息萬變的市場環(huán)境,彈性化成為了人力資源管理的戰(zhàn)略重心。彈性的人力資源管理不再把直銷企業(yè)員工看成是同一的,而是根據(jù)其對直銷企業(yè)的價值和市場稀缺性進行分類,分為核心員工、邊緣員工、外部員工等,分別進行相應的管理策略。核心員工由直銷企業(yè)內最主要的員工組成,處理企業(yè)內最關鍵的事務,他們被期望隨著企業(yè)改變的需要不斷學習新的知識和技能,所有新技術的轉移以他們?yōu)閷ο?,這是需要大力培育、關注、激勵和保留的群體,是創(chuàng)造直銷企業(yè)市場競爭優(yōu)勢的核心。邊緣員工是由直銷企業(yè)內次要員工組成,外部勞動力市場供給豐富,主要承擔專業(yè)化和輔助性的工作,對企業(yè)價值不大。外部員工即直銷員這一非常規(guī)性員工,主要是完成直銷企業(yè)產品向最終消費者推銷的任務。在彈性的人力資源管理戰(zhàn)略下,直銷企業(yè)既能夠降低人力成本,又能夠集中資源用好企業(yè)真正有價值的核心員工,充分利用外部勞動力市場的作用,適應產品市場的劇烈競爭。

2、招募:直銷員與直銷企業(yè)勞動關系的特征

核心員工團隊負責保持直銷企業(yè)的基本的或常規(guī)性運轉,在此基礎上,主要通過使用非常規(guī)性員工的方式來調整直銷企業(yè)勞動力數(shù)量的擴張與收縮。招募,這是直銷員與直銷企業(yè)之間勞動關系的主要特征。因此,直銷企業(yè)在直銷員招募規(guī)劃中,意圖要明確、計劃要具體。直銷員對直銷企業(yè)的積極作用很大,但使用不當,也會有一定的風險,所以,科學的人力規(guī)劃還是建立在對直銷企業(yè)未來人才需求趨勢和勞動力市場變動的準確把握的基礎上,還要分析時點、區(qū)域、直銷員的流動和知識、技能結構的變化。所以,科學的人力資源規(guī)劃是直銷企業(yè)人力資源管理的前提,也是招募好直銷員的前提。

科學招募直銷員,體現(xiàn)的是一種和諧的勞動關系。亦即說,招募直銷員的“科學”標準,就是看直銷企業(yè)與直銷員之間這種勞動關系是不是和諧。什么員和諧的勞動關系?和諧的勞動關系是指直銷企業(yè)與直銷員之間的勞動關系是建立在相互信任、相互依賴、互惠互利的基礎上的。直銷員是直銷渠道中和一支生力軍和主力軍。直銷企業(yè)與直銷員之間建立了和諧的勞動關系后,直銷員就會在直銷渠道中表現(xiàn)積極,直銷企業(yè)的產品也就會在直銷渠道中暢通流動,直銷員在直銷企業(yè)利潤激增中得到豐厚回報。

3、把對直銷員管理納入人力資源一體化

人力資源一體化是直銷企業(yè)發(fā)揮各崗位員工貢獻價值的手段,將員工有效地融為一個有機的整體,實現(xiàn)企業(yè)的目標。直銷員與企業(yè)員工隊伍的一體化管理十分重要,也十分困難。直銷企業(yè)可以從文化、培訓、團隊交往和薪酬方面消除兩個群體的身份差異和認知差異。首先需要從培訓著手,增進直銷員對企業(yè)歷史、文化的了解和認同,還包括對企業(yè)員工的觀念培訓。在兩個群體融合之初,就將雙方可能存在的各種沖突可能性消除掉。隨著社會對于直銷員隊伍發(fā)展的認可,直銷企業(yè)文化要適時、適度的將這種觀念融入進來,把直銷員看成是合作伙伴,倡導平等、尊重、包容的團隊交往模式,相互借鑒和學習。薪酬管理差別可能是導致團隊矛盾的主要原因。直銷企業(yè)在確定直銷員的招募時,要采用人性化的獎金制度,為直銷員提供有較好的薪酬水平。培訓、企業(yè)文化、團隊交往的重視和薪酬差距的消弭,直銷員人力資源一體化的程度就可以得到很大的提高。

4、完善評估與激勵機制

員工價值的發(fā)揮,依賴于直銷企業(yè)的有效激勵,直銷員也不例外。直銷企業(yè)應該針對他們的需求結構制定相應的激勵措施,比如,有些直銷員只是希望多獲得收入,基于績效的現(xiàn)金激勵就比較有效;有些直銷員是為了獲得靈活的工作時間,企業(yè)可以幫助他們制定彈性的工作時間。

 

注:本文首發(fā)于時代光華資訊中心頻道,歡迎轉載,轉載請注明出處,違者必究!

 

相關推薦:

營銷策略 管理課程

大客戶營銷策略與技巧

業(yè)務人員如何成為行銷支持管理系統(tǒng)推力



發(fā)布:2007-04-17 14:12    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
相關文章:

泛普行銷支持管理系統(tǒng)其他應用

外貿行業(yè) 外貿管理軟件 服裝銷售管理軟件 零售管理系統(tǒng) 汽車銷售管理系統(tǒng) 售后管理系統(tǒng) 電話銷售管理系統(tǒng) 電腦銷售管理軟件 門店銷售管理軟件 分銷管理系統(tǒng) 商業(yè)銷售管理軟件 行銷支持管理系統(tǒng) 商品銷售管理系統(tǒng)